Da li je Business Developer samo prodavac u skupom odelu?

Razvoj startap preduzeća i čitave kulture koja dolazi iz Silicijumske doline doneo je mnogo novih zanimanja. To u praksi znači da ukoliko danas radite u IT industriji verovatno imate problem da svojim roditeljima i rodbini objasnite čime se vi tačno bavite – jer za većinu njih je IT industrija verovatno i dalje sinonim za popravku računara.

Mi smo, sa druge strane, na nivou industrije došli do toga da angažujemo Workplace Experience Manager-e, Softwer Craftsmen-e, User Acquisition Manager-e, People Operations Analyst-e i slične profile, a ko zna šta nas čeka u godinama koje dolaze i koliko smo daleko od, recimo, digitalnog kovača.

Međutim, neke pojmove, iako ih skoro svakodnevno koristimo, nismo do kraja definisali i shvatili. Takav je i pojam Business Developer-a koji se i dalje meša sa osobom koja radi sales.

Razvoj poslovanja i prodaja nisu isto

Termin Business Development koji ni nama samima još uvek nije do kraja poznat, prvi put se pojavljuje posle Dotcom krize, a nagla potražnja za biz dev poslovima se javlja nakon 2010. godine, kada mnoge firme pokušavaju da pronađu različite izvore prihoda i da se prilagode sve bržim i učestalijim promenama na tržištu.

Danas, prema sajtu Glassdoor i sličnim servisima za ocenjivanja poslodavaca, poslovi iz ove oblasti su među plaćenijim i traženijim, a mogu se naći i u drugim industrijama – ne samo u okviru IT-ja.

Ako bismo, pak, ovaj termin preveli na srpski, dobili bismo osobu koja se bavi razvojem poslovanja ili narodski rečeno – poslovođu. Što, moramo da se složimo, bolje zvuči od prodavca, iako se ta dva termina na domaćem tržištu i dalje ponekad koriste kao sinonimi.

Ipak, kada bismo po definiciji poredili pojmove prodaje i Business Development-a, mogli bismo da kažemo da je prodaja taktički proces generisanja prihoda kroz prodaju postojećeg portfolija (asortimana proizvoda i usluga) jedne firme kupcima na izabranom tržištu.

Sa druge strane, biz dev bi trebalo da se fokusira na pronalaženje novih izvora prihoda, razvijanja strateških partnerstava, nalaženja poveznica između tržišta i naših usluga ili proizvoda. Osobe koje rade biz dev trebalo bi da blisko sarađuju sa Product i Project Manager-ima kako bi stvorili proizvode najviše vrednosti za svoje kupce.

Ali, to u praksi često nije tako.

Zašto često brkamo sales i biz dev?

Ljudi izjednačavaju ova dva pojma i imaju problem u razumevanju razlika jer u osnovi oba posla imaju za cilj pronalaženje i identifikovanje potencijalnih novih kupaca (lead generation). Njihovi poslovi vrlo često zahtevaju i iste taktike, što još više doprinosi stavljanju jednakosti između prodaje i biz deva.

Takođe, izjednačavanje ovih pozicija dosta zavisi i od organizacione strukture i veličine jedne kompanije. Na primer, manje firme po pravilu nemaju luksuz da prilikom zapošljavanja angažuju više osoba, tako da su ove dve funkcije od njih često spojene u jednu, čime je obim posla osobe koja radi (ili pokušava da radi) ovaj posao dosta proširen.

Sa druge strane, korporacije i globalne IT firme strogo odvajaju ove funkcije, pa sa jedne strane stoje Business Development i Sales Development menadžeri, a sa druge Sales, Account ili Account Executive menadžeri.

Ako bismo dublje analizirali situaciju, videli bismo da biz dev hronološki prednjači i ide pre prodaje, te se prodajni proces nastavlja na glavne aktivnosti biz deva. Kroz mapiranje tržišta za kompanijama i ljudima koji su spremni da kupe naše proizvode i ocene kada su to spremni da učine, biz dev prikuplja potencijalne lead-ove i prosleđuje ih svom prodajnom timu na pregovaranje i zatvaranje prodaje.

Ko sve može da se bavi razvojem poslovanja?

Negde sam pročitao da je CEO ili direktor takođe biz dev osoba i to je apsolutno tačno! Kada pokrećete svoj startap vi u početku radite sve – od finansija, preko marketinga, dizajna i razvoja poslovanja. Na vama je da pronađete klijente, kreirate nove izvore prihoda iz projekata i vertikala koji možda do sada nisu ni postojale.

Štaviše, mogao bih tvrditi da kada je u pitanju mala firma koja ima svega nekoliko zaposlenih, svi se mi, pored naših standardnih uloga, bavimo nekim obilkom razvoja poslovanja.

Svi smo mi pomalo biz dev.

Međutim, kako kompanija raste, tako raste i obim posla i obaveze zaposlenih. Sama organizaciona struktra se menja i to znači da vam je potrebna osoba koja će se isključivo baviti Business Development-om. Nju, naravno, nećete pronaći na fakultetu (jer to kod nas još uvek ne postoji), ali većina ljudi koji se bave ovim poslom dolazi sa ekonomije ili informacionih tehnologija.

Ta osoba, naravno, mora biti kreativna (stvarno kreativna, ne kreativna kao poreski inspektor koji ocenjuje da li smo prošli Test samostalnosti), da poseduje poslovnu inteligenciju, da ima Project Management veštine, da bude dobra u pregovaranju i prodaji i ono najbitnije – da razume samu suštinu vašeg poslovanja.

Ukoliko vam se osmehne sreća i pronađete takvu osobu, imajte poverenja u nju i dozvolite joj da realizuje svoje ideje i zamisli – jer na njoj je da (zajedno sa vama) skalira vaš biznis i ostvari dugoročne razvojne ciljeve. U suprotnom, zašto uopšte tražite biz dev?

Za kraj, imajte na umu stvar sa početka teksta: biz dev i sales su ipak odvojene, ali komplementarne funkcije, koje se na našem tržištu zbog manjka znanja i budžeta spajaju u jednu poziciju. Na vama je da odredite da li vašoj firmi treba pozicija koja će se baviti razvojem posla ili prodajem, ali garantujem vam da postoje ljudi koji se sjajno snalaze na obe pozicije. Pronađite ih i verujte u njih,