Posao Business Developer-a: Da li je to samo prodavac u skupom odelu?

Da li je Business Developer samo prodavac u skupom odelu?

Prethodnih dana na društvenim mrežama povela se diskusija o tome da li je Business Development samo zvučniji naziv za poslove u prodaji ili se ove dve funkcije ipak razlikuju. Pa, da krenemo.

Razvoj startap preduzeća i čitave kulture koja dolazi iz Silicijumske doline doneo je mnogo novih zanimanja. To u praksi znači da ukoliko danas radite u IT industriji verovatno imate problem da svojim roditeljima i rodbini objasnite čime se vi tačno bavite – jer za većinu njih je IT industrija verovatno i dalje sinonim za popravku računara.

Mi smo, sa druge strane, na nivou industrije došli do toga da angažujemo Workplace Experience Manager-e, Softwer Craftsmen-e, User Acquisition Manager-e, People Operations Analyst-e i slične profile, a ko zna šta nas čeka u godinama koje dolaze i koliko smo daleko od, recimo, digitalnog kovača.

Međutim, neke pojmove, iako ih skoro svakodnevno koristimo, nismo do kraja definisali i shvatili. Takav je i pojam Business Developer-a koji se i dalje meša sa osobom koja radi sales.

Razvoj poslovanja i prodaja nisu isto

Termin Business Development koji ni nama samima još uvek nije do kraja poznat, prvi put se pojavljuje posle Dotcom krize, a nagla potražnja za biz dev poslovima se javlja nakon 2010. godine, kada mnoge firme pokušavaju da pronađu različite izvore prihoda i da se prilagode sve bržim i učestalijim promenama na tržištu.

Danas, prema sajtu Glassdoor i sličnim servisima za ocenjivanja poslodavaca, poslovi iz ove oblasti su među plaćenijim i traženijim, a mogu se naći i u drugim industrijama – ne samo u okviru IT-ja.

Ako bismo, pak, ovaj termin preveli na srpski, dobili bismo osobu koja se bavi razvojem poslovanja ili narodski rečeno – poslovođu. Što, moramo da se složimo, bolje zvuči od prodavca, iako se ta dva termina na domaćem tržištu i dalje ponekad koriste kao sinonimi.

Ipak, kada bismo po definiciji poredili pojmove prodaje i Business Development-a, mogli bismo da kažemo da je prodaja taktički proces generisanja prihoda kroz prodaju postojećeg portfolija (asortimana proizvoda i usluga) jedne firme kupcima na izabranom tržištu.

Sa druge strane, biz dev bi trebalo da se fokusira na pronalaženje novih izvora prihoda, razvijanja strateških partnerstava, nalaženja poveznica između tržišta i naših usluga ili proizvoda. Osobe koje rade biz dev trebalo bi da blisko sarađuju sa Product i Project Manager-ima kako bi stvorili proizvode najviše vrednosti za svoje kupce.

Ali, to u praksi često nije tako.

Zašto često brkamo sales i biz dev?

Ljudi izjednačavaju ova dva pojma i imaju problem u razumevanju razlika jer u osnovi oba posla imaju za cilj pronalaženje i identifikovanje potencijalnih novih kupaca (lead generation). Njihovi poslovi vrlo često zahtevaju i iste taktike, što još više doprinosi stavljanju jednakosti između prodaje i biz deva.

Takođe, izjednačavanje ovih pozicija dosta zavisi i od organizacione strukture i veličine jedne kompanije. Na primer, manje firme po pravilu nemaju luksuz da prilikom zapošljavanja angažuju više osoba, tako da su ove dve funkcije od njih često spojene u jednu, čime je obim posla osobe koja radi (ili pokušava da radi) ovaj posao dosta proširen.

Sa druge strane, korporacije i globalne IT firme strogo odvajaju ove funkcije, pa sa jedne strane stoje Business Development i Sales Development menadžeri, a sa druge Sales, Account ili Account Executive menadžeri.

Ako bismo dublje analizirali situaciju, videli bismo da biz dev hronološki prednjači i ide pre prodaje, te se prodajni proces nastavlja na glavne aktivnosti biz deva. Kroz mapiranje tržišta za kompanijama i ljudima koji su spremni da kupe naše proizvode i ocene kada su to spremni da učine, biz dev prikuplja potencijalne lead-ove i prosleđuje ih svom prodajnom timu na pregovaranje i zatvaranje prodaje.

Ko sve može da se bavi razvojem poslovanja?

Negde sam pročitao da je CEO ili direktor takođe biz dev osoba i to je apsolutno tačno! Kada pokrećete svoj startap vi u početku radite sve – od finansija, preko marketinga, dizajna i razvoja poslovanja. Na vama je da pronađete klijente, kreirate nove izvore prihoda iz projekata i vertikala koji možda do sada nisu ni postojale.

Štaviše, mogao bih tvrditi da kada je u pitanju mala firma koja ima svega nekoliko zaposlenih, svi se mi, pored naših standardnih uloga, bavimo nekim obilkom razvoja poslovanja.

Svi smo mi pomalo biz dev.

Međutim, kako kompanija raste, tako raste i obim posla i obaveze zaposlenih. Sama organizaciona struktra se menja i to znači da vam je potrebna osoba koja će se isključivo baviti Business Development-om. Nju, naravno, nećete pronaći na fakultetu (jer to kod nas još uvek ne postoji), ali većina ljudi koji se bave ovim poslom dolazi sa ekonomije ili informacionih tehnologija.

Ta osoba, naravno, mora biti kreativna (stvarno kreativna, ne kreativna kao poreski inspektor koji ocenjuje da li smo prošli Test samostalnosti), da poseduje poslovnu inteligenciju, da ima Project Management veštine, da bude dobra u pregovaranju i prodaji i ono najbitnije – da razume samu suštinu vašeg poslovanja.

Ukoliko vam se osmehne sreća i pronađete takvu osobu, imajte poverenja u nju i dozvolite joj da realizuje svoje ideje i zamisli – jer na njoj je da (zajedno sa vama) skalira vaš biznis i ostvari dugoročne razvojne ciljeve. U suprotnom, zašto uopšte tražite biz dev?

Za kraj, imajte na umu stvar sa početka teksta: biz dev i sales su ipak odvojene, ali komplementarne funkcije, koje se na našem tržištu zbog manjka znanja i budžeta spajaju u jednu poziciju. Na vama je da odredite da li vašoj firmi treba pozicija koja će se baviti razvojem posla ili prodajem, ali garantujem vam da postoje ljudi koji se sjajno snalaze na obe pozicije. Pronađite ih i verujte u njih,


Želiš da podeliš svoje mišljenje o ovoj temi? Komentari su otvoreni na našoj Facebook i LinkedIn stranici!

Popularno

Startapi i poslovanje

Domaći EasyPass nudi privatne časove za sve učenike — a dodatnu zaradu za nastavnike

EasyPass platforma domaćih osnivača profesore i nastavnike širom Srbije povezuje sa učenicima, povećavajući im broj zakazanih časova, samim time i mogućnost dodatne zarade. A, učenicima su dostupni privatni časovi iz svih predmeta.

Office Talks Podcast

Nova era digitalne televizije i interneta

Gosti 174. epizode Office Talks podkasta bili su Vojin Kličković i Peđa Janković iz kompanije Yettel sa kojima smo razgovarali o razvoju Hipernet usluge optičkog interneta i digitalne televizije tokom dve godine postojanja ovog servisa.

Startapi i poslovanje

Startap inloodis iz Srbije menja način na koji se trenira košarka — uz pomoć holograma!

U intervjuu sa osnivačem Markom Gojakom, pročitajte priču o nastanku 'inloodis Basketball Spatial Computing Platform' jedinog AR sistema za asistenciju na košarkaškom treningu na svetu.

Propustili ste

Tehnologija

Open AI Sora oživljava filmsko platno, dok je Google Gemini isuviše ‘woke’

Donosimo vam osvrt na najnovija dostignuća tehnoloških giganata, kada je u pitanju razvoj alata zasnovanih na veštačkoj inteligenciji.

Office Talks Podcast

Kako je web3mine Vukašina Vukoja podigao $6 miliona investicije?

Vukašina smo ponovo ugostili u 178. epizodi Office Talks podkasta, kako bi nam rekao nešto više o svom novom projektu i o tome kako je pridobio poverenje vodećih web3 investitora.

Sponzorisano

Hipernet nakon dve godine: 100.000 korisnika i dolazak mobilnih TV aplikacija

Hipernet usluga digitalne televizije i optičkog interneta kompanije Yettel na tržištu je prisutna već više od dve godine. Broj korisnika ovog servisa se povećava, a početak godine je bila idealna prilika da o Hipernetu ponovo razgovaramo sa Nenadom Hasurom, direktorom segmenta za fiksne i digitalne usluge u kompaniji Yettel.

Gaming

‘Ludo: Animal Heroes’ – nova je igra domaćeg Oxyverse studija dostupna za iOS i Android korisnike

Još jedan gaming naslov iz Srbije osvanuo je na App Store i Google Play prodavnici za globalno tržište. Reč je o video igri 'Ludo: Animal Heroes' iza koje stoji domaći game dev studio Oxyverse - sa čijim smo suosnivačem Jovanom Jaramazom razgovarali u intervjuu koji sledi.

Office Talks Podcast

Istina o platama programera

Novu epizodu Office Talks podkasta posvetili smo FishingBooker anketi o platama u IT industriji i tim povodom ugostili Dina Delića, koji je COO u pomenutoj kompaniji.

Tehnologija

Ivan Marković: Hakerski napad na EPS uspeo je zbog korupcije

Ne dozvoljavamo da se hakerski napad i krađa podataka iz baze Elektroprivrede Srbije olako zaboravi, a u tome nam pomaže pokretač foruma 'Bezbedni Balkan'.