Posao Business Developer-a: Da li je to samo prodavac u skupom odelu?

Da li je Business Developer samo prodavac u skupom odelu?

Prethodnih dana na društvenim mrežama povela se diskusija o tome da li je Business Development samo zvučniji naziv za poslove u prodaji ili se ove dve funkcije ipak razlikuju. Pa, da krenemo.

Razvoj startap preduzeća i čitave kulture koja dolazi iz Silicijumske doline doneo je mnogo novih zanimanja. To u praksi znači da ukoliko danas radite u IT industriji verovatno imate problem da svojim roditeljima i rodbini objasnite čime se vi tačno bavite – jer za većinu njih je IT industrija verovatno i dalje sinonim za popravku računara.

Mi smo, sa druge strane, na nivou industrije došli do toga da angažujemo Workplace Experience Manager-e, Softwer Craftsmen-e, User Acquisition Manager-e, People Operations Analyst-e i slične profile, a ko zna šta nas čeka u godinama koje dolaze i koliko smo daleko od, recimo, digitalnog kovača.

Međutim, neke pojmove, iako ih skoro svakodnevno koristimo, nismo do kraja definisali i shvatili. Takav je i pojam Business Developer-a koji se i dalje meša sa osobom koja radi sales.

Razvoj poslovanja i prodaja nisu isto

Termin Business Development koji ni nama samima još uvek nije do kraja poznat, prvi put se pojavljuje posle Dotcom krize, a nagla potražnja za biz dev poslovima se javlja nakon 2010. godine, kada mnoge firme pokušavaju da pronađu različite izvore prihoda i da se prilagode sve bržim i učestalijim promenama na tržištu.

Danas, prema sajtu Glassdoor i sličnim servisima za ocenjivanja poslodavaca, poslovi iz ove oblasti su među plaćenijim i traženijim, a mogu se naći i u drugim industrijama – ne samo u okviru IT-ja.

Ako bismo, pak, ovaj termin preveli na srpski, dobili bismo osobu koja se bavi razvojem poslovanja ili narodski rečeno – poslovođu. Što, moramo da se složimo, bolje zvuči od prodavca, iako se ta dva termina na domaćem tržištu i dalje ponekad koriste kao sinonimi.

Ipak, kada bismo po definiciji poredili pojmove prodaje i Business Development-a, mogli bismo da kažemo da je prodaja taktički proces generisanja prihoda kroz prodaju postojećeg portfolija (asortimana proizvoda i usluga) jedne firme kupcima na izabranom tržištu.

Sa druge strane, biz dev bi trebalo da se fokusira na pronalaženje novih izvora prihoda, razvijanja strateških partnerstava, nalaženja poveznica između tržišta i naših usluga ili proizvoda. Osobe koje rade biz dev trebalo bi da blisko sarađuju sa Product i Project Manager-ima kako bi stvorili proizvode najviše vrednosti za svoje kupce.

Ali, to u praksi često nije tako.

Zašto često brkamo sales i biz dev?

Ljudi izjednačavaju ova dva pojma i imaju problem u razumevanju razlika jer u osnovi oba posla imaju za cilj pronalaženje i identifikovanje potencijalnih novih kupaca (lead generation). Njihovi poslovi vrlo često zahtevaju i iste taktike, što još više doprinosi stavljanju jednakosti između prodaje i biz deva.

Takođe, izjednačavanje ovih pozicija dosta zavisi i od organizacione strukture i veličine jedne kompanije. Na primer, manje firme po pravilu nemaju luksuz da prilikom zapošljavanja angažuju više osoba, tako da su ove dve funkcije od njih često spojene u jednu, čime je obim posla osobe koja radi (ili pokušava da radi) ovaj posao dosta proširen.

Sa druge strane, korporacije i globalne IT firme strogo odvajaju ove funkcije, pa sa jedne strane stoje Business Development i Sales Development menadžeri, a sa druge Sales, Account ili Account Executive menadžeri.

Ako bismo dublje analizirali situaciju, videli bismo da biz dev hronološki prednjači i ide pre prodaje, te se prodajni proces nastavlja na glavne aktivnosti biz deva. Kroz mapiranje tržišta za kompanijama i ljudima koji su spremni da kupe naše proizvode i ocene kada su to spremni da učine, biz dev prikuplja potencijalne lead-ove i prosleđuje ih svom prodajnom timu na pregovaranje i zatvaranje prodaje.

Ko sve može da se bavi razvojem poslovanja?

Negde sam pročitao da je CEO ili direktor takođe biz dev osoba i to je apsolutno tačno! Kada pokrećete svoj startap vi u početku radite sve – od finansija, preko marketinga, dizajna i razvoja poslovanja. Na vama je da pronađete klijente, kreirate nove izvore prihoda iz projekata i vertikala koji možda do sada nisu ni postojale.

Štaviše, mogao bih tvrditi da kada je u pitanju mala firma koja ima svega nekoliko zaposlenih, svi se mi, pored naših standardnih uloga, bavimo nekim obilkom razvoja poslovanja.

Svi smo mi pomalo biz dev.

Međutim, kako kompanija raste, tako raste i obim posla i obaveze zaposlenih. Sama organizaciona struktra se menja i to znači da vam je potrebna osoba koja će se isključivo baviti Business Development-om. Nju, naravno, nećete pronaći na fakultetu (jer to kod nas još uvek ne postoji), ali većina ljudi koji se bave ovim poslom dolazi sa ekonomije ili informacionih tehnologija.

Ta osoba, naravno, mora biti kreativna (stvarno kreativna, ne kreativna kao poreski inspektor koji ocenjuje da li smo prošli Test samostalnosti), da poseduje poslovnu inteligenciju, da ima Project Management veštine, da bude dobra u pregovaranju i prodaji i ono najbitnije – da razume samu suštinu vašeg poslovanja.

Ukoliko vam se osmehne sreća i pronađete takvu osobu, imajte poverenja u nju i dozvolite joj da realizuje svoje ideje i zamisli – jer na njoj je da (zajedno sa vama) skalira vaš biznis i ostvari dugoročne razvojne ciljeve. U suprotnom, zašto uopšte tražite biz dev?

Za kraj, imajte na umu stvar sa početka teksta: biz dev i sales su ipak odvojene, ali komplementarne funkcije, koje se na našem tržištu zbog manjka znanja i budžeta spajaju u jednu poziciju. Na vama je da odredite da li vašoj firmi treba pozicija koja će se baviti razvojem posla ili prodajem, ali garantujem vam da postoje ljudi koji se sjajno snalaze na obe pozicije. Pronađite ih i verujte u njih,


Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Kultura 2.0

Predstavljamo rezultate istraživanja: Koliko srpske IT-jevce košta sedenje za računarom?

Rezultati naše online ankete u kojoj je učestvovalo ravno 700 profesionalaca koji rade u srpskom IT sektoru potvrđuju da dugo sedenje za računarom i savremen stil života ostavljaju posledice po zdravlje. Fokus ankete bio je na ispitivanju uticaja na koštano-mišićni sistem i prikupljanju informacija o najzastupljenijim načinima lečenja, prosečnim troškovima koje lečenje iziskuje, kao i o prevenciji u vidu fizičke aktivnosti.

E-commerce

Zanateria je nova ‘online’ robna kuća iz Srbije koja okuplja preko 180 zanatlija, malih proizvođača i njihovih unikatnih proizvoda

Domaća scena izrade zanatskih proizvoda je u ekspanziji, pa je sve više manjih proizvođača koji traže svoje mesto na 'online' i 'offline' tržištu. U tome im može pomoći Zanateria - nova Internet robna kuća, čiji su osnivači za Netokraciju podelili svoju poslovnu priču.

Kultura 2.0

Lako je isključiti Slack i mail, ali kako se gase misli o poslu?

Ako ovaj tekst čitate posle radnog vremena, koliko puta ste pogledali na mail, pomislili na svoj posao ili zadatak koji morate da završite sutra? Ni statistika, a bogami ni praksa vam ne idu u prilog, pa ste verovatno to učinili barem jednom, a u nastavku ćete otkrićete kako (i zašto) bi to trebalo smanjiti na minimum.

Propustili ste

Kultura 2.0

Teško je zaobići Netflix u Srbiji kada su TV okupirali rijaliti i politika

'Streaming' servisa je sve više, pa se zato pitam da li će se tradicionalna televizija svesti na sportske prenose, politiku i rijaliti programe ili će i dalje imati šta da ponudi?

Kultura 2.0

Uputstvo za primenu Testa samostalnosti konačno je objavljeno

Uputstvo za tumačenje kriterijuma Testa samostalnosti pomoći će paušalnim preduzetnicima i poreskim inspektorima da pravilno protumače devet kriterijuma koji određuju da li su ovi preduzetnici u svom poslovanju nezavisni u odnosu na svog nalogodavca ili ne.

Tehnologija

Plaćanje QR kodovima uveliko dolazi u Srbiju – koje prednosti donosi i šta treba da znamo o tome?

Uskoro bi u prodavnicama širom zemlje trebao da bude integrisan sistem instant plaćanja, odnosno instrukcija - NBS IPS QR kod. Mi smo analizirali šta to znači za korisnike i trgovce i koje benefite donosi.

Kultura 2.0

Lako je isključiti Slack i mail, ali kako se gase misli o poslu?

Ako ovaj tekst čitate posle radnog vremena, koliko puta ste pogledali na mail, pomislili na svoj posao ili zadatak koji morate da završite sutra? Ni statistika, a bogami ni praksa vam ne idu u prilog, pa ste verovatno to učinili barem jednom, a u nastavku ćete otkrićete kako (i zašto) bi to trebalo smanjiti na minimum.

Mobilno

Da li ste i dalje spremni da za telefon platite 1.000 evra – kada sličan možete naći za duplo manje novca?

Pre nekoliko meseci, svoj telefon star pet godina, zamenio sam novim, prošlogodišnjim modelom. I dok sam tražio adekvatnu zamenu, prvi put sam se zapitao ima li uopšte razlike između današnjih 'flagship' uređaja i da li nas velike kompanije danas više privlače primamljivim reklamama nego inovacijama koje su nam zaista potrebne.

Kultura 2.0

4 poslovne lekcije koje sam naučio iz druge sezone Narcos Mexico

Oni su trgovci narkoticima, nemaju visoko obrazovanje i fensi MBA programe u svojim CV-jevima. Prodaju 'bijelo' za život, odrasli su na ulicama, nemaju stvarni dodir sa poslovnim svijetom i njegovim trendovim. Ili to samo tako izgleda?