Da li ženski pristup pravi uspešne biznise?

Da li ženski pristup pravi uspešne biznise?

Filozof Soren Kierkegaard kaže da se život može razumeti samo iz retrospektive, ali da se mora živeti unapred. Kažu i da preduzetnici imaju odlične instinkte za snalaženje, ali da ih pitate da objasne kako su nešto znali, možete da očekujete odgovor koji je u suštini glasi - nemoj da me pitaš gluposti, ne znam.

Zato je sve, što ćete od ove tačke nadalje pročitati, “naknadna pamet”. Dok se dešavalo, nisam uvidela pravilnosti:

  • Nisam znala da žena gotovo i nema na visokim pozicijama u biznisima, osim ukoliko su u domenu ljudskih resursa ili marketinga.
  • Tek nisam znala koliko ih malo ima na pozicijama investitora.
  • Nisam znala da postoje “muški” i “ženski” biznisi.
  • Nisam ni znala da se karakterne crte koje imam, smatraju neženstvenim na Balkanu.
  • Nisam čak ni znala da je dogovorna ekonomija jedan okoreli deo društva, na svetskom nivou, i da se pretpostavlja da je sve što je postignuto, postignuto na taj način, dok se ne dokaže suprotno.

Kad ga sabereš i oduzmeš, ništa ja nisam znala, osim da prodajem edukaciju (ARK Symposium) preko društvenih mreža i da pravim sadržaj koji ljudi vole. I znala sam da neću da dam da me gaze za 300 evra i još da moram da kažem: “Hvala”.

Kao što sam rekla, u tom trenutku, dok se sve dešavalo, nisam mogla adekvatno da sortiram podatke i uočim pravilnosti. Što ne znači da se tome nisam posvetila kasnije.

Moj ciljevi, tada, bili su da ne budemo kusur u prepucavanju moćnijih igrača, da se izvučemo iz dugova i sačuvamo glavu. Čist mod preživljavanja.

Okidač za spoznaju je došao pune 3 godine kasnije. Čak nije bila ni spoznaja, previše značaja sebi dajem, bukvalno mi je daleko uspešniji preduzetnik, osnivač par produkt orjentisanih srpsko-američkih kompanija, otvoreno rekao da je video i čuo za svega par žena anđela investitora u SAD i da su preduzetnice koje stignu do Upravnog Odbora da bilo šta prezentuju, jako retke i na Zapadu, a ne na Balkanu. Ogroman je pomak za naše tržište, jer toga jednostavno N-E-M-A.

Imala sam osećaj da mi se čakra u mozgu otpušila, sa sve sočnim “pop”.  Do kraja života, taj iskren čovek će imati moje bezrezervno poštovanje i zahvalnost, jer me osvestio. Ime neću da mu pominjem, jer nemam dozvolu i ne znam da li to želi.

Dakle, nisam obraćala pažnju na to šta je zajedničko ljudima koji nam pomažu, samo sam tražila nekoga ko će mi reći: “DA”. A nije ih bilo na bacanje… Da ste me pitali kako sam znala ko će da nas za*ebe, a ko neće, rekla bih isto što govore gazde: “Poverenje se vidi u očima.”

Jednom kad sam bila “okinuta”, krenula sam krenula da vrtim film, a imala sam šta i da vidim:

  • U tu prostoriju sa investitorima pustila me je žena.
  • Za taj sastanak, spremila me je žena.
  • Savet kad smo odbijeni za finansiranje, da idemo dalje, dala mi je žena.
  • Investitor je bila žena!
  • Ja sam bila žena.
  • Svi sponzori osim jednog, su bile žene, ili su uticale na donosioce odluka unutar firme.
  • Članovi jezgra mog tima, 5 od 6, su bile žene.
  • Prvi kupac je bila žena.
  • Dvostruko smanjenje najvećeg izdatka za ceo projekat odobrila je žena, iako je politika firme da se to ne radi.
  • Žene su imale empatije kad smo uvozili knjige da se postaraju za carinu knjiga i logistiku, jer nismo znali gde bijemo.
  • Moj prvi konsultantski projekat, dala mi je žena.
  • Za drugi, uticala je žena da se priča o organizacionoj promeni pokrene, i angažujem baš ja.
  • Moj prvi mentor bila je žena. Kouč takođe.

Deo mog kruga podrške danas su i muškarci i nema neke razlike. Ali, žene su bile prve.

Neke stvari se rade samo dok si mlad, dok je srce puno, a džepovi prazni

I dalje se sećam reči urednice uticajnog ženskog magazina čiju smo PR podršku tražili: “Niste ni svesni da se najčistija i najlepša stvar koju ćete ikada uraditi, upravo dešava. Sve posle ovoga, biće posao.”

No, da pređemo na suštinu: U prethodnom članku sam navela 9 razloga zbog kojih žene ne postaju preduzetnice ili iz preduzetništva izlaze, a da krivac nije država. Pomenula sam da nas nema, da se ne podržavamo i obećala da ću izvući primer iz prakse u kom je od presudnog značaja bio “ženski faktor”.

Kratako obaveštenje: u nastavku teksta se govori o nezavisnoj ARK Symposium konferenciji, mom idejnom projektu koji sam vodila sa 26/7 godina, a koju je realizovalo 6+3 osobe, godina od 22 do 31. Jedini govornik je bio Martin Lindstrom, višestruki pisac svetskih bestselera i najbolji brending ekspert na svetu. Prethodno, govornika je mogla da dovede i plati jedino Republika Srbija uz ozbiljnu podršku od strane brojnih (ne)vladinih organizacija. Mi smo projekat izveli sami, uz biznis model prodaje karata, zaradili za govornika i sve troškove, uz skoro 9.000 evra poreza koje nam je uzela država, potpuno nezavisno od bilo koje javne ili privatne institucije. I opet smo bili u plusu, prve godine. Imajte u vidu da je samo godinu dana ranije, svet video neslavni FYRE festival koji je pooštrio mere opreza prema svim novim događajima koje organizuju “neverifikovani” igrači.

Sledi 6 argumenata u korist zašto će ženama preduzetnicama možda biti lakše da na samom početku podršku traže u drugim ženama i zašto je liderstvo budućnosti u znaku ženske energije:

1) Sličan se sličnom raduje: Ljudi se prepoznaju po bolu

Ono o čemu se manje priča, je to da se investicije (često) daju timovima i ljudima, ne samo proizvodima i idejama. Uvek postoji taj neopipljivi ljudski faktor. Mnogi će se pobuniti, reći da to nije tako i da su oni to dobili na osnovu jake ideje ili biznis plana. Ja to ne osporavam, ne znam konkretan slučaj, ali… možda ipak nije to presudilo.

Hajmo ovako: Ukoliko je ideja presudna, čemu poslovni ručkovi? Čemu odlazak na jahte? Čemu odlazak u Njujork na 3 meseca da se snimi tržište i upoznaju ljudi koji bi investirali? To je klub za dečake, a jedan dečak koji izgleda kako se očekuje od frontmena da izgleda, neće ni primetiti da je privilegovan. U tom “klubu” će ga čekati ljudi poput njega, koji će sebe videti u njemu i neće ni osporiti da on tu pripada.

On je jedan od nas.

Većina muškaraca kada vidi ženu koja je lider, blokira, jer se sa time nije susrela. Šta gomila sedih glava iz doba Jure može da vidi u mladoj ženi koja traži investiciju? Majku? Sestru? Ženu? Ćerku? Švalerku?

Ni jedna od tih asocijacija neće dovesti do toga da se izvuče čekovna knjižica.

Kad sam tražila investiciju, muškarac iz Upravnog odbora je ponudio da nas kupi i pripoji svojoj firmi. Pokriće sve oni, da nam pomognu, jer ne možemo sami. Žena iz Upravnog odbora je ponudila investiciju da to sami uradimo, jer je videla da mi ni za šta drugo i ne treba.

Namera tog poslovnog čoveka je bila čista i iskrena i hvala mu! Ali gospodin je imao slepu mrlju. Nije mogao da vidi da on meni treba tačno koliko da prespojim žice da upalim auto da krene, kao što je mogla žena koja je tim putem već prošla.  

U ljudskoj prirodi je da želimo da radimo sa ljudima koji nas podsećaju na nas same, ili na ljude koji su nam dragi.

Žena je prepoznala je da je imala samo opciju da se priključi ili ne priključi. Ovaj fenomen “pristrasne empatije” je opisan i u univerzitetskim psihološkim istraživanjima, ali i tokom epizode podkasta Adama Granta “Work Life”.

2) Neko da to uradi, ali iz pravih razloga

Kažu, nije važno kako, važno je da se desi. Ne bih se složila, bar ne u ovoj situaciji. Kad ste u lošoj poziciji, treba vam neko ko će vam pomoći, a ne Ursula iz Male sirene.

Osim što sam, za većinu uticajnih, bila nevidljiva, od onih malobrojnih koji su imali očiju da ovu (ljubičastu) tapetu vide, trebalo je izabrati nekoga ko neće u sitna slova ubaciti klauzulu koja će da nam kičmu prelomi na pola.

Velikodušni gestovi, ponašanje i reči na stranu, ako pažljivo posmatrate, namere se vide u očima. Postupci i reči mnogih su bile pune obećanja, ali u očima sam videla čistu matematiku. A ja stvarno ne volim matematiku, osim ako ne pokazuje koliko smo prodali.

Zašto je žena na poziciji važna? Zato što drugoj ženi neće uputiti nepristojnu ponudu, da joj se zgadi što je bilo šta i pokušala.

  • Nisam morala da se skinem da dobijem novac.
  • Nisam morala da razmišljam šta misli kad me zove na kafu/ili ručak.
  • Nisam morala da razmišljam o tome kako sam obučena i da li “izazivam”.

U očima sam videla samo saosećanje. Ništa više. Kada vam se čini da vam se svet raspada na svakom polju, jedan problem manje je ogromna razlika.

Iako je, za svaki slučaj, moja najbolja drugarica spremila svoje nasledstvo da me pokrije, u slučaju da sam se prevarila i da moram hitno da je isplatim. Imati vere je jedno, biti lakoveran i naivan je drugo. Hvala bogu, osećaj me nije prevario, pa to nije bilo potrebno.

3) Ženska percepcija snage i solidarnost

Iako u dubini svoje duše ne verujem da postoji razlika između muškarca i žene u domenu sposobnosti da se osete sve emocije, podjednako duboko, naše patrijarhalno društvo nas indoktrinira od malih nogu da dečaci ne plaču.

Zato i žena, kada se lati nekog “muškog posla” mora biti jaka. Nema suza, nema emocija, nema plakanja. Kako će te, inače, poštovati? Volela bih da osporim tu tezu:

Snaga je otpornost i sposobnost da “stekneš, utekneš i na strašnom mestu opstaneš”. Koga boli ku*ac šta si radila u međuvremenu? Da 7 od 9 članova mog tima nisu činile žene, nas bi pojela potreba da “ga merimo” i izgledamo da znamo šta radimo jedni pred drugima, iako se davimo.

Ponašala bih se kao Bili FYRE:

Ne dolazi mi sa problemima, dolazi mi sa rešenjima.

Nemaš dovoljno pozitivan stav prema problemu, donosiš negativnu energiju.

Hajde da izmislimo i prodamo nešto posle ćemo videti da li to možemo da isporučimo.

Dopuni niz gomilom dokazano netačnih liderskih poštapalica američkog menadžmenta iz 80-ih..

Desilo bi nam se ono što se desilo svima pre nas, jer ova ideja nije samo nama pala na pamet. Mnogo hteli, mnogo započeli. Bavili smo se svetlucavim jednorog projektom koji budi najbolje i najgore u ljudima. Da sam ja bila “taj lik” kog svi očekuju da bude CEO/Founder, mi bismo se raspali.

  • Upravo jer smo bile žene, ja sam mogla da se zaplačem pred članovima tima, a da ne budem viđena kao slaba i jadna. Dobila sam zagrljaj i podršku.
  • Mogla sam da kažem: “Ne mogu ovo da iznesem, treba mi pomoć. Ko će ovo da preuzme?”
  • Mogla sam da, kad ego pređe zdravu meru, kažem: “Ako se ja tako ne ponašam, nemaš pravo ni ti”.
  • Mogla sam da inspirišem primerom jer idem napred i pomeram granice onog što žene vide da je moguće, da i one urade isto. Nije bilo: “Ma lako je njemu, naravno da će da proda, kad je šmeker.” Ja ne izgledam kao prodavac, a prodala sam skoro sve što smo uspeli da prodamo. Izgledam kao Bambi, dok ne počnem da pričam. Očigledno je da mi nije lako, ako želiš da uspemo, moraćeš i ti da se aktiviraš, inače, odoše kola nizbrdo. A to nije opcija, jer smo sve stavili na 13, crveno.
  • Mogla sam da pitam: “Kako se osećaš danas? Da li možeš da to izneseš?”
  • Mogla sam da kažem šta sve ne umem da uradim, da nas okupim i da zajedno dođemo do rešenja.
  • A zbog svega toga, mogla sam da kada se pretera, kažem: “Dosta!”

Žene su moje saosećanje i emotivnu otvorenost videle kao poštovanje i poverenje, ne kao znak slabosti. Nije ih demotivisalo to što su videle da sam se us*ala, jer su videle da ne odustajem i da se deo po deo rešava. Trenuci moje krize, a bilo ih je, su ih motivisali da se osete korisno, jer su videle da su POTREBNE.

Svojom nesavršenošću, dala sam timu dozvolu da budu ljudska bića, da mi kažu kada nešto pođe naopako, i da je sve OK, dokle god završavamo posao.

4) Muškarci znaju kako se stvari rade, ali ih to ograničava

Podvukla bih da je upoznatost muškaraca sa načinom na koji biznis funkcioniše, upravo i razlog zbog kog oni često (ovo ne važi za svaki slučaj), neće sprovoditi velike promene. Na biznis development i sličnim pozicijama, uglavnom su muškarci. I zaista, oni češće imaju dobar network i znaju kako se zapravo ugovaraju i završavaju poslovi.

Objektivno, znaju. I zaista, oni će lako da izračunaju prelomnu tačku rentabiliteta i da kažu: “Ovo je neisplativo”. U većini slučajeva, oni će biti u pravu. Međutim, žene nisu programirane da znaju kako potrbušina biznisa funkcioniše i zbog toga mogu da sagledaju problem svežim očima. 

Žene nisu znale, stoga su verovale da može i drugačije. A ovo je išlo na veru, herc, lukavstvo i guranje, ne na znanje o postojećem tržištu.

Da ja nisam imala tim pun žena, mene niko ne bi ‘pratio’. Jer muškarci znaju “bolje”:

  • Znaju da onaj tamo to nije izveo pre X godina, a nema koga ne zna, kako ćeš ti? Znaš, bre, ti ko je on?
  • Znaju da se u događajima profit ne pravi prve 3 godine.
  • Znaju i imaju koga da pitaju gde je najjeftinije da se nabavi ketering umesto deluks verzije. Taj luksuz je nepotreban (iako smo ga obećali), ako se na većini događaja služe pljeskavice.
  • Znaju da se u preduzetništvo ne ide bez kapitala. Od čega ćeš da živiš godinu dana?
  • Znaš li ti ko je taj čovek? Ti si tek sa fakulteta pre 3 meseca izašla. Ko si ti njega da zoveš? To država ne može da uradi!
  • Firma na Kipru? Pazi što ćeš da čuješ od njih ikad pošto im prebaciš pare.
  • Znaš li ti ko su te firme koje su nam sponzori? Mi moramo šta god oni traže, tako se grade dobri odnosi. (Iako se ni jedan dobar odnos nije izgradio tako što te neko gazi, ali OK.)

Da je većina mog tima bila muškog pola, oni bi se pre ili kasnije isključili. I to ne samo jer izdajem naređenja kao komandant, a žensko sam na Balkanu. Jednostavno, cilj je biti deo postojeće ekipe. A u njoj nema žena.

Onog momenta kad bi neko ponudio priliku da “se sedne za sto sa velikim dečacima”, ovo naše bi se činilo kao “igraju se žene biznisa”. Neozbiljno.

5) Žene su pogodnije za biznise u kojima su koncepti i detalji od ključnog značaja

Nije svejedno. Ali zaista nije. Kako će nešto da se desi, na koji način se komunicira, koji sponzori se biraju, da li je lila ili lavanda ljubičasta, na koja vrata se ulazi. Nije svejedno da li insistiramo na tome da se višak karata ne deli za džabe. Ženska pedantnost, odgovornost, posvećenost i vernost brendu, konceptu i viziji je razlog zbog kog smo bili uspešni.

Žene su svesnije dugoročnih posledica svojih postupaka. Lakše planiraju i razmišljaju unapred. Žene su često fantastični operacioni menadžeri i planeri.

Žene su bile prvi programeri.

Zauvek, moj najveći uspeh biće činjenica da su mogle da interpretiraju i donose odluke koje su u skladu za vizijom brenda, tako da i mene samu isprave, kad su mi “klecnula kolena”.

Ne može sponzor koji prodaje čvarke. Mi smo deluks brend. Iako smo 4.000€ u minusu. Zaradićemo. Ako to uradimo, sve prethodno gubi smisao.

6) Hvala ti, mama

Krucijalni deo priče svakog superheroja je “origin story”. Koreni su važni. Oblikuju našu sadašnjost i budućnost. Na kraju dana, iako živimo u doba veštačke inteligencije, ovu školjku od krvi i mesa, i dalje, vozi čovek. A čovek je emotivno biće.

A ovo emotivno biće, do svoje 28-me godine, nikad se nije osetilo manje vrednom jer je žensko. A i za to je zaslužna jedna žena, koja je vodila primerom. Moja majka.

Kako sam bila pod staklenim zvonom toliko dugo, ne znam, ali kulturološki šok koji sam doživela kad sam ušla u patrijarhalni poslovni svet se slobodno može opisati kao ozbiljan potres mozga.

Razlog zbog kog sam bilo šta i započela, je upravo to, što mi nije bilo teško da poverujem da ja mogu, iako sam žensko. Gledala sam godinama šta sve jedna žena može. Videla sam stvari koje su mi, što sam starija, sve neverovatnije da su se ikada desile, a ne da sam ja u njima učestvovala ili im prisustvovala kao dete.

Videla sam (nisam izmislila):

  • Da može rešenje da bude jače od zakona i Ustava.
  • Da ako ti zatvore jedna vrata, uvek postoje druga vrata da se uđe u neku sobu. Ili u krajnjem slučaju, prozor.
  • Da su najuticajnije osobe sekretarice i žene bočno od osobe koja ti zapravo treba.
  • Da sve može da se završi ako istraješ i imaš jasnu viziju budućnosti ispred sebe.
  • Da možeš da stigneš do vrha sveta, a da ne govoriš ni jednu jedinu reč stranog jezika.
  • Da gotovo sve može da se završi preko telefona.
  • Da smo svi, ali baš svi, ljudi.
  • Da mogu profesori i svetski eksperti da budu gluplji od jedne žene koja ima oči da vidi, i usta da kaže.
  • Da verujem u svoju intuiciju i telo ako mi kažu da nešto “smrdi”.
  • Da može čovek da pobedi sistem, iako je papreno skupo.
  • Da loš period može traje decenijama, a da ipak svane jednog dana, kao da ništa nije bilo.
  • Da može da ti svi kažu da ne može, a da ipak MOŽE.
  • Da je ljubav najmoćnija sila na svetu.

Rezime za ARK

Žene su se založile. Žene su rizikovale. Žene nisu pitale: “Pošto?” Žene su bile tu. Svakog koraka na tom putu. Samo nisu imale potrebu da ih vidite, čujete, ili im date aplauz. Takve žene postoje na bezbroj drugih mesta, najčešće u sektorima podrške, i imaju uticaj, ali nemaju potrebu da se eksponiraju.

Primetite ih. Što se mene tiče, primetila sam. I mislim da je (krajnje) vreme za jedno veliko hvala:

Dragani, Sanji, Ani, Ivi, Jeleni, Zorici, Tijani, Milici, Anici, Bojani, Goci, Nevenki, Aleksandri, Neveni, Aleksandri, Anji, Aleksandri, Brani, Galjini, Katarini, Ivani, Zorici, Marini, Bojani, Slobodanci, Dragani, Signe, Javorci, Radi, Tamari, Waseme, i puno divnih pametnih visprenih žena i devojaka koje su izašle na crtu.

Nikad se nije radilo o Martinu. On je bio samo figura za naše lično i generacijsko osnaživanje.

Zaključci kao smernice za delanje

  1. Prva moraš da napraviš korak. Kako zračiš tako i privlačiš. Bez ovoga nema ničega.
  2. Traži podršku od sebi sličnih, to ne moraju biti žene, iako su u mom slučaju to bile. Uzmi je odakle možeš, ne odakle želiš da je dobiješ.
  3. I muškarci i žene su fenomenalni saveznici. Samo će, možda, nekim muškarcima trebati duže da vide šta vide žene instinktivno. Možda. Možda i ne, jer će tvoje iskustvo biti drugačije.
  4. Feminizam nije mržnja prema muškarcima, no nastojanje da imamo jednake prilike i da plaćamo iste cene za te prilike.
  5. Primaj u svoj krug poverenja nove ljude, ali ne zaboravi ko su bili prvi. Možda će se ti prvi negde isključiti jer si otišla previše daleko, i više te ne razumeju, ali to ne znači da nisu odigrali svoju ulogu i da su zaboravljeni.
  6. Ništa ne možeš sama, ali moraš biti pokretač svega što će ti se desiti.

Trebaće ti ozbiljna snaga da ostaneš žensko dok koračaš ovim putem. Naročito dok te budu osporavali da možeš biti i žena i preduzetnica.

Ali, realno, nisi ovoliko daleko stigla, da bi sada odustala ili dozvolila te iko određuje.


Želiš da podeliš svoje mišljenje o ovoj temi? Komentari su otvoreni na našoj Facebook i LinkedIn stranici!

Popularno

Kolumna

Po čemu srpski Zakon o digitalnoj imovini podseća na Azarov transfer iz Čelsija u Real?

Advokati Ilija Rilaković i dr Minja Đokić u zajedničkoj kolumni razjasnili su (ne)mogućnost plaćanja usluga stranih kompanija kripto valutom!

Intervju

Kompanija Proximus u Srbiji zapošljava IT stručnjake i gradi inženjering timove

Proximus je došao na tržište Srbije još 2017. godine kada je preko svoje kompanije BICS postao vlasnik Telesigna. Ovom akvizicijom, Proximus počinje da zapošljava prve Market Development specijaliste, čime mladi talenti stiču mogućnost brzog učenja i razvoja u internacionalnom okruženju.

Office Talks Podcast

LinkedIn za šahiste broji 10.000 korisnika

Gošća 188. epizode Office Talks podkasta bila je Lena Miladinović, osnivačica OutpostChess platforme namenjene umrežavanju svih ljubitelja šaha — kako profesionalaca, tako i entuzijasta.

Propustili ste

Startapi i poslovanje

Startup Genome 2024: Ekosistemi Beograda i Novog Sada vrede preko milijardu evra!

Ministarstvo nauke, tehnološkog razvoja i inovacija imalo je premijerni uvid u ovogodišnje izdanje Startup Genome istraživanja koje je obuhvatilo podatke za startap ekosisteme Beograda i Novog Sada.

Startapi i poslovanje

PolyAI Nikole Mrkšića vredi $500 miliona!

PolyAI, startap sa sedištem u Londonu koji razvija glasove generisane uz pomoć veštačke inteligencije za upotrebu u pozivnim centrima, zatvorio je krug finansiranja od 50 miliona dolara (39,4 miliona funti) dostigavši tako ukupnu vrednost od blizu 500 miliona dolara.

Startapi i poslovanje

Silicon Garden investirao u srpski OTA Sync u zaokruženoj ‘seed’ rundi ulaganja

Domaća hotel tech kompanija OTA Sync prikupila je dodatna sredstva koja će se koristiti za širenje prodajnog tima na globalno tržište. 

Startapi i poslovanje

DSI investirao u Veli — kripto platformu za finansijske savetnike

Najnovija investicija DSI mreže poslovnih anđela otišla je startapu Veli, iza kojeg stoje Stevan Radonjanin i Marko Selaković. Ova platforma omogućava profesionalcima da investiraju u kriptovalute za svoje klijente i upravljaju njihovim portfeljima.

Office Talks Podcast

Trickest: Etičko hakovanje i ofanzivni cybersecurity

U 190. epizodi Office Talks podkasta razgovarali smo sa Nenadom Zarićem i Mihailom Tomićem, osnivačima startapa Trickest, koji su nam govorili o njegovom nastanku, cybersecurity industriji i etičkom hakovanju.

Startapi i poslovanje

Američki Autodesk akvizirao je novosadski Wonder Dynamics!

Wonder Dynamics akviziran je od strane američkog giganta za 3D animaciju, koji je ovaj potez objavio u jučerašnjem saopštenju na svom zvaničnom sajtu.