Kako je domaći Veli izgradio biznis sa 10 miliona evra kapitala na platformi

Za svega nekoliko godina, Veli je prošao kroz gotovo sve faze koje mogu da zadese jedan kripto-startap. FTX skandal i pad tržišta naterali su tim da odustane od aplikacije za individualne korisnike i okrene se wealth management segmentu.

U međuvremenu, na platformi se našlo oko deset miliona evra kapitala investitora, dok je kompanija stigla do godišnjeg prihoda od približno pola miliona evra. Kada je postalo jasno da će novu evropsku licencu dobiti tek mali broj dotadašnjih kripto-kompanija, osnivači Velija su odlučili da wealth management biznis prodaju Penningu.

Nakon podkast epizode još iz 2022. godine, sa Stevanom Radonjaninom sada razgovaramo o tome šta se sve promenilo u njihovom poslovanju u periodu od 4 godine i kako Veli danas nastoji da nakon akvizicije unapredi korisničko iskustvo i bude još otporniji na izazove koje donosi pomenuto wealth management tržište.

Kako je izgledao put od osnivanja Velija do trenutka kada je kompanija postala atraktivna za akviziciju?

Stevan: Put je bio trnovit ali veoma zanimljiv. Počevši od prve nedelje otkada smo odbili investiciju jednog nemačkog fonda, nakon čega se desio FTX skandal i krah kripto tržišta, preko pivota sa aplikacije namenjene regularnim korisnicima, ka wealth management platformi, do dolaska kripto ETF-ova, MiCA regulative i ulaska institucionalnih investitora.

Tržište kriptovaluta se potpuno promenilo u poslednjih 5 godina i sada na njemu glavnu reč počinju da vode banke i veliki fondovi. Trend među kripto firmama je prilagođavanje novonastaloj situaciji, odnosno iste se trude da ponude pored kriptovaluta i druge vrste imovine, kao sto su akcije, kao i  infrastrukturu koja služi bankama i ostalim igračima iz sveta tradicionalnih finansija, koji sada ulaze u kripto industriju.

Što se našeg startapa tiče, mi smo tokom prethodnih godina uspeli da dođemo do 10 miliona EUR investiranih koje investitori drže na našoj platformi, kao i do godišnjeg prihoda od 500 hiljada EUR. Kada smo videli u kom smeru se odvijaju stvari, da je od 850 VASP licenciranih kripto firmi u Litvaniji svega 3, ili 4 dobilo MiCA licencu, rešili smo da prodamo naš wealth management biznis.

Penning je bila platforma sa kojom smo imali najviše sinergija i koja bi omogućila našim korisnicima da nastave da koriste našu platformu, a pored toga bi postali klijent za naš novi biznis. Tako da sve u svemu, prošli smo puno toga, uspona, padova, puno uspeha i lepih stvari u biznisu, kao i na ličnom planu, više članova tima se oženilo, kupilo nekretnine, ili dobilo decu.

Na kraju krajeva smo zadovoljni što smo napravili nešto vredno, što su Penning, kao i druge platforme sa kojima smo pregovarali prepoznale i što smo naš prvi startap doterali do tačke da ga prodamo, što statistički veoma mali broj startapa uspe, a da pri tome ostanemo dosledni svojim vrednostima, da ne oštetimo nijednog korisnika, wealth manager-a, zaposlenog, ili nekog investitora u naš startap.

Šta je, po tvom mišljenju, bila ključna vrednost koju je Penning prepoznao u Veliju?

Stevan: Nekoliko stvari. Pre svega baza korisnika, kao i veze sa finansijskim savetnicima i wealth managerima koje smo tokom godina gradili. Tokom vremena smo osluškivali povratne informacije istih i izgradili proizvod koji zaista vole da koriste. Takođe, proaktivna komunikacija i poverenje koje smo kod njih stekli će biti ogroman asset za Penning.

Zatim je to definitivno platforma, koju smo uz instrukcije samih wealth management firmi gradili. Korisničko iskustvo na istoj je fenomenalno, za šta smo dobili pohvale ne samo od korisnika i njihovih savetnika, već i od naših konkurenata, odnosno drugih platformi sa kojima smo pregovarali o prodaji. Neke od tih platformi su u daleko zrelijoj fazi biznisa, sa milionskim bazama korisnika, a platforma koju smo izgradili je daleko naprednija od njihovih.

Investicioni proizvodi svakako, jer smo za razliku od mnogih platformi, pored investiranja u pojedinačne kriptovalute, ponudili korisnicima mogućnost investiranja u kripto indekse. To je izuzetno značilo wealth managerima, koji su navikli da u svetu tracionalnih finansija investiraju u slične diverzifikovane proizvode, poput S&P500 i sličnih.

Što se ekspertize tima tiče, naš tim nastavlja sa spinoff biznisom, o čemu će biti više reči uskoro, ali ćemo definitivno pomoći Penning timu, da što lakše kroz naše znanje i iskustvo uđu u industriju bogatih klijenata i razumeju kako sve funkcioniše.

Zašto je Penning odlučio da kupi postojeću platformu umesto da razvija wealth management proizvod interno?

Stevan: Potrebne su godine razviti jednu ovakvu platformu i ući u jedan novi segment tržišta, a kroz ovaj “dil” mogu momentalno da krenu da u njemu posluju. Dobijaju platformu koja je tokom vremena unapređivana i dovedena do zavidnog nivoa, odnosno rešili smo ogroman broj bagova i stvari koje ni ne bi mogli da predivde da će se desiti kada bi ušli u samostalan razvoj. Napravili smo dogovor u kojem do kraja godine plaćaju licencu za korištenje naše platforme, a tada će imati mogućnost da istu i kupe.

Pored toga, Penning je dobio lojalnu bazu korisnika i wealth managera, kao i našu pomoć oko akvizicije novih. Da sami ulaze u ovaj segment, trebalo bi im godine istraživanja tržišta, nalaženja načina kako da dođu do novih wealth managera, a pomoću ovog dila to dobijaju od starta.

MiCA regulativa značajno menja tržište digitalne imovine u Evropi. Da li će naredna godina doneti talas novih akvizicija među kripto i fintech kompanijama?

Stevan: Talas konsolidacije je već počeo. Od 3.000 evropskih kripto firmi koje su imale VASP licencu o određenoj zemlji, svega 200-tinjak je dobilo CASP licencu po MiCA regulativi, koja im omogućava poslovanje na nivou EU.

To znači da veliki broj firmi neće preživeti ovaj period i da će ili morati da ugase biznis ili prodaju šta se prodati može. Neke firme koje su uspele da dobiju licencu, ovih meseci intenzivno rade na kupovini korisnika od firmi koje nisu istu dobile. U mnogim zemljama tranizicioni period ističe sada krajem Juna, tako da ćemo videti šta će se dešavati narednih dana.

Ovih dana je izašao članak da i ogromni Binance potencijalno neće dobiti licencu od grčkog regulatora, čime će morati da prestanu da nude svoje usluge u EU. Ono što je interesantno, je da nekoliko platformi sa kojima smo pregovarali o kupovini našeg wealth management biznisa, i koje su imale spremne ponude da ga kupe, na kraju nisu dobile licencu, te su morale da obustave poslovanje.

Kako se menja profil korisnika kripto proizvoda i zašto verujete da wealth management segment ima veliki potencijal rasta?

Stevan: Baš sam na tu temu govorio na nedavnoj konferenciji u Stokholmu. Ako posmatramo krivu adopcije kriptovaluta, u početku su u kripto ulagali fanatici koji su veoma tehnološki pismeni i žele da promene trenutni finansijski sistem.

Zatim su došli finansijski pismeni ljudi koji su poprilično vični analizi grafikona, pomno prate dešavanja na tržištu, trguju na dnevnoj bazi i spremni su da svakodnevno ulože vreme kako bi bili uspešni u tome.

Sada je vreme kada regularni ljudi, doktori, advokati i sl. ulaze na tržište kriptovaluta, koji nemaju toliko vremena da se bave gorepomenutim stvarima. Oni samo žele da pametno investiraju na duži vremenski period i da provere svoj portfolio posle nekoliko godina. S toga se mnogi, pogotovo oni imućniji, odlučuju da investiraju kroz svog wealth managera, koji će u njihovo ime pratiti tržište i reagovati ukoliko se nešto dešava i potrebno je prodati ili kupiti.

Iako verujem da će ovaj segment tržišta značajno rasti, verujem da će veliki broj wealth managera zapravo investirati u kripto kroz ETF-ove. To im je mnogo jednostavnije, nego da sklanjaju kapital na stranu, zapošljavaju Compliance menadžera, pišu veliki broj procedura, kako bi mogli da direktno investiraju u kriptovalute u ime svojih korisnika. Ranije ništa od toga nisu morali, ali je MiCA regulativa veoma zakomplikovala poslovanje svih koji se bave savetovanjem, ili upravljanjem kapitalom u oblasti kriptovaluta.

Koliko je bilo izazovno graditi regulisani investicioni proizvod iz Srbije za korisnike širom Evropske unije?

Stevan: I te kako. Mi smo tim iz Srbije, sa firmom u Litvaniji i licencom u Bugarskoj. Kada to nekome ispričaš, ko te ne poznaje, pomisliće – ovo zvuči kao neka ozbiljna prevara. Tako da nije bilo nimalo lako steći poverenje wealth managera širom Evrope.

Zamislite nekog tradicionalnog wealth managera, Nemca, Francuza i sl. koji još nema u potpunosti poverenja ni u kripto industriju, a kamoli da će u nju ući kada mu neko iz Srbije to kaže.

Pre nego što je došla MiCA regulativa, wealth manageri nisu bili komforni da ulaze u tržište koje nije toliko regulisano. Sada kada je došla, sada je tržište previše regulisano, tako da će svima koji služe ovaj segment tržišta biti veoma teško privući nove wealth management firme.

Jedna od tema koja se pominje nakon akvizicije jesu Real-World Assets (RWA). Da li će ovaj segment biti među najzanimljivijim investicionim pravcima u narednim godinama?

Stevan: Kada direktori najvećih finansijskih institucija na svetu, poput Blackrock-a i JP Morgan-a ulaze u tokenizaciju i kažu da će sve što ima vrednost (nekretnine, akcije, obveznice itd.) jednog dana biti tokenizovano, onda vam je jasno da je ovo ogromno tržište koje je u povoju. Kada sve te tradicionalne vrste imovine pređu on-chain, biće daleko dostupnije i jeftinije za trgovanje 24/7.

Ono što je uzbudljivo, jeste tokenizacija stvari koje do sada nisu bile trgovane na berzi. Zamislite da kroz tokenizaciju možete da trgujete akcijama firme koje nisu izašle na berzu, od startap kompanija, pa do velikih kompanija koje su i dalje privatne, kao što je Revolut i slične.

Ako ste ljubitelj umetnosti i znate da umetnička dela mogu da značajno dobiju na vrednosti, a ne možete sebi da priuštite sliku Pikasa, Monea i sl., sada ćete moći da investirate u delić jedne slike, ili sva dela koja jedna galerija poseduje. Slično je i sa klasičnim automobilima, skupocenim satovima, vinima itd.

Pored toga, možete kupiti tokene zgrada u različitim delovima sveta i tako ubirati prihode kroz izdavanje stanova u toj zgradi, a paralelno imati rast svoje investicije kroz rast vrednosti cene kvadrata. Ukoliko imate tokene zgrade u Americi, Kini, Australiji i Evropi, ukoliko se na jednoj od tih lokacija desi neki rat, ili vremenska nepogoda, te cena kvadrata tu značajno padne, vi ćete i dalje imati diverzifikovan portfolio nekretnina na različitim lokacijama, čija vrednost se neće promeniti usled prethodno pomenute nepogode.

Šta si kao osnivač naučio tokom procesa pregovora i realizacije akvizicije, a što bi moglo biti korisno drugim startapima?

Stevan: S obzirom da smo imali veoma kratak rok da napravimo dogovor sa nekom platformom, morali smo da donesemo veliki broj odluka, veoma brzo. Prvo, krenuli smo da kontaktiramo kripto firme kroz posrednike, jednu M&A advisory firmu, jer smo verovali da ukoliko oni to predstave kao priliku za njih, postići ćemo veću cenu.

Onda smo shvatili da moramo sami odraditi kontaktiranje i proširiti inicijalnu listu. To se ispostavilo kao dobra odluka, jer Penning nije ni bio u inicijalnoj listi, a na kraju su ispali najbolji kandidat.

Tokom pregovora rekli smo drugoj strani, vreme je ograničeno, ukoliko želite da napravimo dogovor koji je dobar za obe strane, hajmo da igramo sa otvorenim kartama. Vi recite šta je vama bitno, a mi ćemo šta je nama, pa hajmo da zajednički pronađemo rešenje, umesto da pregovaramo jedni protiv drugih. To ih je razoružalo i nateralo da se u potpunosti otvore, te smo vrlo lako uspeli da napravimo odličan dogovor.

Takođe, shvatili smo da ukoliko budemo nastavili sa proverom svega od strane advokata u 3 jurisdikcije, da nećemo stići da realizujemo ovaj dil na vreme. S toga smo iskoristili AI alatke za pravljenje ugovora, kako bismo sve stigli u zadatom roku.

Svaki dan smo pričali sa više potencijalnih kupaca, snimali sve razgovore kroz Fathom, ažurirali sve podatke u CRM-u, diskutovali različite dilove interno i donosili odluke na koji podskup kupaca da se fokusiramo.

Brzina je bila ključ, te smo Penning odabrali, jer su bili najagilniji i jer smo sa njima imali najviše sinergija. Ukoliko neki drugi srpski startap razmišlja o prodaji, neka nam se slobodno javi, tu smo uvek da pomognemo.

Nakon ove transakcije, kako vidiš narednu fazu razvoja tima koji je stvorio Veli?

Stevan: Fokus na dalje je na novom projektu, koji je spinoff Veli-a. Tu smo kao suosnivača dobili jednog fenomenalnog osnivača, koji je prethodno skalirao svoj biznis do 3 miliona korisnika i 500 zaposlenih, ali o tom projektu, kao i suosnivaču, otkrićemo više u narednom periodu.

Ako pogledamo evropsko tržište digitalne imovine pet godina unapred, kako će izgledati idealna platforma za investiranje u kripto?

Stevan: Kripto industrija se toliko brzo menja, da pre 5 godina niko nije mogao da predvidi šta će se sve izdešavati do danas, tako da je nezahvalno praviti takva predviđanja.

Ako bih morao da nagađam, rekao bih da će sledeća generacija investitora dolaziti kroz banke koje već koriste za niz drugih usluga, koje su im dobro poznate i kojima veruju. Verujem da će kripto platforme sve više da se transformišu, kako bi ponudile i druge vrste imovine, poput akcija, tokenizovanih asseta i sl.

Ono što će definitivno napraviti ogroman iskorak, jesu agentic payments, odnosno autonomna plaćanja kroz AI. Npr. kada kažeš ChatGPT-ju da za tebe svakodnevno pretražuje letove i samostalno bukira let i hotel kada naiđe na neki super dil.

Verujem kako AI bude napredovao da će se ljudi sve više oslanjati na savete veštačke inteligencije prilikom investiranja i da će većina platformi u jednom trenutku nuditi takve usluge. Ali da bi se to dogodilo, biće potrebno prethodno doneti regulativu, dobro istrenirati takve AI modele i postaviti kontrolne mehanizme kako ne bi davali potencijalno štetne finansijske savete.

Idealna platforma po meni biće jedno veoma personalizovano iskustvo i tu ne mislim samo na boje platforme, već da će opseg usluga na platformi i nivo podrške koju dobija, zavisiti od nivoa sofisticiranosti investitora i njegovih investicionih želja i potreba.