Kako do idealnog market fit-a prilikom razvoja proizvoda u IT industriji?

Najveća IT kompanija u potpunosti u domaćem vlasništvu, Vega IT, godinama unazad radi na ko-kreiranju najvećih digitalnih proizvoda. Od product discovery faze pa do finalnog testiranja, Vega IT radila je na više od 2.000 projekata tokom 16 godina.

Sa Nikolinom Belić, Principal Product Strategistom u pomenutoj kompaniji, razgovarali smo o specifičnostima ove pozicije u service based kompaniji, perspektivama koje može da ponudi klijentima i o nekim od najzahtevnijih proizvoda na kojima je do sada radila.

Odnose s klijentima definiše to koliko zapravo razumemo tržište i biznis

Glavna uloga Principal Product Strategista je da definiše strateški pravac proizvoda ili usluga kompanije, osiguravajući usklađenost sa tržišnim zahtevima i poslovnim ciljevima. Nikolina objašnjava da je strategist odgovoran za izradu, implementaciju i stalno usavršavanje strategija koje usmeravaju razvoj proizvoda, njegov izlazak na tržište, konkurentnost i potencijalno širenje na tržištu:

Za ovu poziciju, ključno je razumevanje potreba tržišta i biznisa, identifikovanje mogućnosti inoviranja i/ili boljeg tržišnog pozicioniranja, uz ispunjavanje najviših standarda kvaliteta, regulacija i naravno zadovoljstva krajnjih korisnika.

Ultimativno, sve što postoji, bilo da je proizvod ili usluga, postoji zbog problema ili potreba koje krajnji korisnik ima, a koje biznis nastoji da reši i tako obezbedi svoju poziciju na tržištu. Fokus je uvek na pružanju vrednosti krajnjim korisnicima jer tek kada krajnji korisnik ima vrednost, biće spreman da plati za tu razmenu dobara/usluga.

Nikolina dalje ističe da kompanije koje razvijaju svoje proizvode mogu da se oslone na tehnike vizuelnog marketinga, dok kompanije zasnovane na uslugama moraju da izgrade poverenje i reputaciju, često koristeći svedočenja kupaca i studije slučaja kako bi demonstrirali svoju vrednost.

“Lično sam imala prilike da radim i u service based i u product kompaniji. Pristup izradi strategije sa holističkog nivoa je vrlo sličan, ali se zbog svih ranije navedenih razlika, strategije ipak razlikuju”, smatra Nikolina.

Umetnost je u spoju analize i inovacija

Strategija kompanija sa kojima Vega IT sarađuje, najčešće za cilj ima da tržištu ponude nešto potpuno novo, poboljšaju tržišnu poziciju ili bolje angažuju kupce, pa od Product Strategista sa kojima sarađuju klijenti očekuju dobro razumevanje tržišnih trendova, ponašanje i potrebe kupaca, objasnila nam je Nikolina.

Ona kaže da je cilj uvek stvoriti jedinstven prostor na tržištu koji ističe prednosti kompanije i jedinstvene vrednosti, izdvajajući tu kompaniju od konkurencije kroz definisanje jasnih i merljivih ciljeva za uspeh i identifikaciju ključnih indikatora za uspeh, kao i definisanje mape puta od ideje do realizacije.

“Na kraju, od mene se očekuje i sveža perspektiva i inspiracija za inovacije uz dobro razumevanje industrije, regulative i izazova sa kojima bi mogli da se susretnu”, ističe Nikolina.

Adresiranje potreba kupca bez obzira u kojoj je proizvod fazi

Product Strategisti rade sa kompanijama u svim fazama razvoja – od startapa do enterprise-a sa više hiljada in-house zaposlenih.

Nijansiranje pristupa koji je prilagođen jedinstvenim fazama, resursima i izazovima ključan je u saradnji service based kompanije i klijenata. Strategije, prioriteti i očekivanja se značajno razlikuju od toga u kojoj je fazi proizvod, i od toga najviše zavisi i koje usluge ova rola može da im ponudi.

Nikolina nam dalje objašnjava da kolaboracija sa startapima zahteva “hands on”, fleksibilan pristup sa brzim i kratkim iteracijama zasnovanim na korisničkom feedbacku i istraživanju tržišta, dok su scaleupi već pronašli product market fit i žele da se fokusiraju na efikasno skaliranje i dalji rast.

Enterprise kompanije imaju više stakeholder-a, više interesa i mnogo kompleksnije procese. Fokus stavljaju na inovacije, ali uz obaveznu optimizaciju troškova i istraživanje novih poslovnih modela koji bi mogli da donesu profit.

Radeći sa njima, naša sagovornica kaže da se Product Strategisti suočavaju sa izazovom pokretanja inovacija u okviru ograničenja uspostavljenih procesa i zastarelih sistema. Strategije mogu uključivati negovanje kulture inovacija i integraciju novih tehnologija kako bi kompanije ostale konkurentne:

Zajedničko za sve je važnost komunikacije i poravnanja strateške vizije kroz celu organizaciju. Centralni fokus uvek mora biti na adresiranju potreba kupaca, optimizaciji troškova i otvaranju novih prilika za sticanje profita. Pored toga, važna je prilagodljivost strategija fazi rasta kompanije, promena na tržištu i povratnih informacija koje dobija od svojih kupaca-krajnjih korisnika.

Kreiranje strategije za veliku osiguravajuću kuću i za startap koji hoće da kreira inovativni proizvod, dva su potpuno različita procesa, koji zavise od vrste proizvoda, ali i od faze u kojoj se proizvod nalazi. Ukratko, dok je srž strategije proizvoda i dalje usredsređena na stvaranje vrednosti i konkurentske prednosti, način na koji sarađujemo, dajemo prioritet i sprovodimo strategije uveliko varira između novoosnovanih kompanija, scaleup-a i enterprise-a.

40 eksperimenata do savršenog proizvoda

Jedan od najslikovitijih prikaza Nikolininih svakodnevnih zaduženja može se pokazati u primeru enterprise kompanije koja je želela da pokrene insurtech startap.

Novi proizvod trebao je da optimizuje interne operacije, dok istovremeno generiše prihod. Ovaj pristup je zahtevao preciznost i pedantnost tokom product discovery-ja, jer je podrazumevao niz odobrenja i saglasnosti iz središta kompanije, koja je morala u svoje poslovanje da uvrsti agilnost startapa.

Prvi korak u razvoju ovakvog proizvoda morao je biti detaljna analiza internih procesa klijenta koji bi bio prvi korisnik, ali i potencijalnih eksternih korisnika koji imaju potrebu za njim. Ukrštene potrebe dale su željeni product market fit. Za potvrdu izvodljivosti projekta i demonstraciju potencijala rešenja, Nikolinin tim sproveo je više od 40 eksperimenata, koji su doveli do zajedničkog zaključka: interni procesi imali su mnogo uskih grla koja je bilo neophodno rešiti, a na koje development partner u tom trenutku nije obratio pažnju.

“Ovaj primer pokazuje kako, čak i unutar ograničenja velikog preduzeća, usvajanje startap i lean mentaliteta – koji karakteriše fleksibilnost, brzo eksperimentisanje i spremnost da se pivotira na osnovu dokaza – može da otkrije ključne uvide koji usmeravaju proizvod ka uspehu”, objašnjava Nikolina.

Skupa i neplodna partnerstva najveći su izazov sa kojim se kompanije susreću i jedan su od glavnih razloga zbog kojih angažuju Product Strategiste. Ova rola iznova dokazuje da su temeljna validacija i strateška agilnost u tech svetu ključni za inovacije.