Žene u IT-ju govorom tela sabotiraju povišicu — evo kako naučiti samopouzdanje!

Žene u IT industriji često nailaze na prepreke koje nisu samo spoljašnje – već i unutrašnje. Koliko puta ste čuli da je potrebno “preuzeti inicijativu”, “tražiti više” ili “biti glasniji” da biste napredovali? Ipak, suština uspešnih pregovora ne leži samo u rečima, već i u načinu na koji ih izgovaramo.

Tanja Luković, diplomirana pravnica i NLP master specijalista za komunikacijski koučing, godinama radi na osnaživanju žena kroz razvoj pregovaračkih veština. Ona tvrdi da ono što žene najčešće sputava u poslovnom svetu nije samo takozvani “stakleni plafon”, već i “stakleno zvono” – nevidljiva barijera koju same sebi postavljaju kroz nesigurnu neverbalnu komunikaciju.

Kako govor tela može preokrenuti tok pregovora? Zašto je IT industrija i dalje teren gde žene nesvesno umanjuju sopstveni autoritet? I kako prepoznati neverbalne signale koji odlučuju ishod poslovnih razgovora? U razgovoru sa Tanjom otkrivamo moć komunikacije i “male promene koje donose velike rezultate”.

Kada ste shvatili da govor tela može biti ključni problem u poslovnoj komunikaciji?

Tanja: To se desilo pre više od 15 godina na početku karijere, dok još nisam profesionalno radila kao savetnica za komunikaciju. Bila sam zaposlena u korporaciji, na poziciji na kojoj sam imala znanje, rezultate i argumente da tražim bolje uslove. Ipak, na jednom sastanku, iako sam bila pripremljena, osetila sam da nisam ostavila utisak koji sam želela.

Moj govor je bio čvrst, ali govor tela – zatvoreno držanje, blag ton, nesvesno povlačenje unazad – odavao je nesigurnost. Tada sam prvi put shvatila da nije dovoljno šta govorimo, već kako. To iskustvo me je i usmerilo ka komunikacijskom koučingu i razumevanju moći komunikacije.

Koliko zapravo neverbalni signali mogu odlučiti ishod pregovora o plati?

Tanja: Više nego što želimo da priznamo. Preko 93% naše komunikacije je neverbalno, a u pregovorima to često odlučuje hoće li vas neko shvatiti ozbiljno. Žene, pogotovo u “muškim branšama”, čak i kada su izuzetni profesionalci, nesvesno odaju nesigurnost – kroz pogled koji beži, preterano kimanje glavom, spušten ton glasa. Učim ih da ovladaju tim signalima jer pregovori nisu samo o onome što govorimo, već kako to govorimo.

Da li žene same sebi postavljaju “stakleni plafon” i šta predstavlja ovaj pojam?

Tanja: Nažalost – da. I taj plafon često počinje rečenicama koje ponavljaju sebi: “Možda nije vreme”, “Neću da ispadnem zahtevna”, “Ćuti, može i gore”. Ove rečenice nisu činjenice – one su narativi. A moj posao je da zajedno promenimo te priče i zamenimo ih strategijom i sigurnošću.

“Stakleni plafon” je imaginarna granica koju žene postave sebi i preko koje misle da ne mogu da dosegnu. Najčešći izazovi su strah od odbijanja i što ne znaju tačno kako da iskomuniciraju svoje potrebe i granice. Zato učim klijentkinje kako da usklade ono što osećaju i ono što komuniciraju.

Kako savetujete žene koje se nalaze u poslovima dominiranim muškarcima?

Tanja: Prvi korak je da prestanu da pokušavaju da se “uklope”. Žene ne treba da se ponašaju kao muškarci da bi bile cenjene – već da ovladaju svojim stilom komunikacije. To uključuje jasnoću, postavljanje granica i izražavanje svojih potreba bez osećaja krivice. Autentičnost je snaga, a ne slabost.

Da li je moguće naučiti ‘soft skills’, naročito veštinu ubeđivanja ili je to nešto sa čime se rađamo?

Tanja: Apsolutno. Niko se ne rađa sa savršenim veštinama komunikacije. To je skup znanja, treninga i samopouzdanja. U radu sa ženama pokazalo se da je najvažnije imati plan – komunikacionu strategiju – i da se sa svakim uspešnim pregovorom ta veština usavršava.

Kako prepoznati i iskoreniti nesvesne gestove i držanje tela koji momentalno potkopavaju autoritet na sastancima?

Tanja: Najčešće: spuštena ramena, pogled u stranu, igranje rukama, umanjivanje vlastitih reči (“možda sam u pravu”, “nije to toliko važno”). Ti gestovi deluju sitno, ali sabotiraju ozbiljnost. Prvi korak je svesnost – kada toga postanemo svesne, možemo početi da menjamo obrazac.

Promena se nikada ne dešava preko noći, ide se uvek malim koracima i važno je da radimo sa nekim na tom polju u koga imamo poverenja.

Kako ostaviti snažan utisak u video pozivima?

Tanja: Priprema je ključ. Kadar, svetlo, pogled u kameru, držanje tela – sve mora da odražava prisutnost. Izbegavajte spušten pogled, “nevidljive” ruke i govor koji se gubi. I najvažnije – energija mora da se oseti, čak i kroz ekran. Ono što je važno da prilagodimo kada radimo online je slično kao i offline, odnodno uživo.

Zanimljivi sagovornici su zanimljivi u svakom kontekstu. Okruženje se menja, ali energija koja pleni se uvek oseća. Pravila su slična, iako je spoljno okruženje drugačije.

Kako govor tela može pomoći ženama da se bolje pozicioniraju i preuzmu liderske uloge?

Tanja: Telo često govori pre reči. U industriji koja je dominantno muška, stav i samopouzdanje moraju da se vide. Ne tražim od žena da budu glasnije – tražim da budu prisutnije. Da unesu svoje znanje sa sigurnošću, da zauzmu prostor i da ostanu dosledne sebi.

Ako pokvarimo prvi utisak, da li postoji način da ga popravimo?

Tanja: Može – ali to ne znači da je nepovratan. Ako u prvim minutima pokažemo kolebanje, možemo to ispraviti kroz čvrstu argumentaciju i prisutnost. Autentičnost je ključ. Ako pokušavamo da budemo neko drugi, to se vidi – i oseća. Ton glasa, pokreti i facijalna ekspresija su tri ključna indikatora.

Možemo izgovarati samouverene rečenice, ali ako to činimo sa nesigurnim tonom, bez kontakta očima, i uz povučeno držanje – efekat će biti suprotan. Autentičnost se ne može odglumiti. Komunikacija je celovita i telo uvek govori istinu.

Da li je moguće ‘čitati’ govor tela sagovornika u pregovorima i koristiti to u svoju korist?

Tanja: Sagovornici nam daju signale: ako često dodiruju lice, izbegavaju pogled, prebacuju se u stolici – to je znak nesigurnosti ili skrivanja informacija. Ako to znamo da prepoznamo, možemo preciznije reagovati, prilagoditi taktiku i preuzeti kontrolu. Kako volim da objasnim, komunikacija je uvek dvosmerna i podrazumeva akciju i reakciju, nikada nije to jednosmerna ulica. Onda nema komunikacije – to je onda monolog.

Možete li podeliti neki stvarni primer iz prakse?

Tanja: Imam primer klijentkinje koja je prvi put sela na razgovor o plati sa unapred pripremljenom strategijom – ali ju je najviše promenilo to što nije više sedela skupljenih ramena i šaptala. Rekla je: “Ovaj put sam sedela uspravno, gledala u oči i govorila sigurno. I prvi put – nisu me prekinuli, već su me pažljivo saslušali.” Dobila je povišicu od 20%.

Ako biste morali da date samo jedan trik za bolju neverbalnu komunikaciju – šta bi to bilo?

Tanja: Zauzmite prostor. Bukvalno. Ispravite se, otvorite ramena, dišite duboko i usmerite pažnju na sagovornika. Telo koje zauzima prostor šalje poruku – “ovde sam, imam pravo da tražim, imam šta da kažem.” I sve kreće odatle. Takođe, jedan od najefikasnijih trikova jeste vežbanje razgovora naglas – pred ogledalom ili sa osobom od poverenja. To pomaže ženama da čuju sebe i uoče gde im “puca” sigurnost.