Rast po svaku cenu više nije ono što startape vodi do investicije – i tu je prilika za srpske timove

Kako je ekonomska kriza uticala na investiranje u startape u Srbiji?

Ovo je bilo prvo pitanje koje smo postavili predstavnicima investicionih fondova koji godinama unazad ulažu u domaće startape. I, uprkos našem početnom pesimizmu, oni su nam otkrili da situacija uopšte nije toliko loša koliko bi se moglo očekivati – iako izgleda da se završava zlatna decenija investiranja u startape i hype koji je u poslednjih 10 godina na svetskom nivou nosila sa sobom.

Nova vremena u prvi plan su stavila efikasnost poslovanja, što je za većinu srpskih startapa standardni modus operandi, pa im je i prilagođavanje na nove uslove mnogo lakše palo. Dodatno, krizu su najmanje osetili oni timovi čiji se startapi nalaze u pre-seed i seed rundama – što je većina startapa u Srbiji, dok su se na udaru najviše našli oni koji su u potrazi za investicijom u seriji A.

Jan Kobler, Managing Partner u fondu South Central Ventures, i Miloš Matić, partner u fondu ICT Hub Venture, za Netokraciju detaljno analiziraju stanje na srpskoj startap sceni i otkrivaju nam šta nas očekuje u budućnosti.

Ekonomska usporavanja i krize su najveća prilika za investitore u ranim fazama

Na globalnom nivou, ekonomska kriza je značajno uticala na veće runde u kasnijim fazama, izlaznu likvidnost i javna tržišta, otkriva nam Kobler na samom početku razgovora. Međutim, dodaje on, kako se udaljavate od IPO faze investiciona aktivnost postaje sve otpornija, iako investitori jesu oprezniji nego u proteklih nekoliko godina.

“Pre-seed i seed runde, kao faza na samom početku životnog ciklusa firme, su se pokazale kao najotpornije i, po mom mišljenju, razlog leži u tome, da su investitori u ranim fazama ostali verni svojoj strategiji i nije bilo prevelikih oscilacija u količini kapitala za seed faze”, otkriva Kobler i dodaje:

Do velike razlike dolazi već u fazi serije A, gde smo do pre 12 meseci imali pored specijalizovanih VC fondova i druge investitore, koji tradicionalno nisu investirali u serije A. Tu mislim na razne family office, corporate VC fondove i, naravno, mega velike VC fondove. Zbog tog dodatnog kapitala i konkurencije na transakcijama, videli smo abnormalnu inflaciju valuacija u proteklih nekoliko godina. Sad se situacija na neki način vratila u normalu.

Trenutno mislim da je najveći izazov za startape na strani finansiranja podizanje serije A (što bi značilo podizanje od 5 do 15 miliona evra). U toj fazi su investitori postali mnogo zahtevniji po pitanju metrika i trakcije koju traže od startapa. U Srbiji je startap ekosistem otporan, pre svega zato što u njemu dominiraju startapi u seed fazama, i zato što investitori koji investiraju u te faze (uključujući naravno i nas), nisu usporili investiranje u iste.

Matić, sa druge strane, ima utisak da pravu ekonomsku krizu još uvek nismo videli. “Sve što je do sad viđeno su povremena podrhtavanja koja su ograničena u svom delovanju, više reakcija globalnog ekonomskog sistema na stres uzrokovan inflacijom.

Prvi značajni podrhtaji za VC, dodaje on, došli su odozgo – pre svega od berze. “Kad kažem odozgo mislim na smanjivanje exit opcija za startape u vidu izlaska na berzu (IPO). U 2021. bilo je oko 290 IPO-ova dok je 2022. taj broj pao svega na par desetina (18). Berza nudi jako veliku likvidnost VC-jevima. Najveći povrati se ostvaruju upravo na berzi iako to čini tek možda oko 20% svih exita“, kaže Miloš i dodaje da je to bio prvi znak da sledi zahlađenje:

Prvo su bili zahvaćeni startapi i investitori u kasnijim fazama – serija B pa nadalje. U toj fazi se kompanije pripremaju za neki vid exita i investitori koji investiraju u late stage ili growth stage znaju šta treba da urade da dođu do situacije u kojoj prodaju kompaniju. Kako oni pre svega zavise od berze i kako su valuacije bile nerelane do tog trenutka, bilo je jako teško napraviti ciljani povrat uloženog kada berza stane da plaća cenu koju su oni tražili. To je dramatično uticalo na ponašanje investitora u tim fazama.

Međutim, najranije faze (pre-seed i seed investitori) nisu mnogo osetile to zahlađenje. To je za njih bio pravi trenutak da investiraju još više i jače kako bi kreirali portfolio koji će da prevaziđe ovo “zahlađenje” i izaći kao pobednik na kraju tunela. Ovakva usporavanja i “krize” su najveća prilika za investitore u ranim fazama.

Pored ekonomskog uticaja na fondove i startape, kako dodaje Matić, došlo je i do pomeranja tradicionalne VC paradigme. “U prethodnih 10, 11 zlatnih godina investiranja i prevelikih valuacija fokus investitora i posledično startapa je bio na rastu i skaliranju. Izgradnja biznisa na zdravim ekonomskim osnovama nije bio u prvom planu. Profitabilnost nije bila u prvom planu. Za neke startape je bila daleka stvar. Neki su prilikom svog IPO u dokumentaciji podnetoj SEC registrovali gubitke koji su se brojali u stotinama miliona evra a opet su dostizali valuacije od nekoliko milijardi”, navodi on i ističe sledeće:

Nakon korekcija na tržištu koje vidimo u poslednjih godinu i više dana akcenat stavljaju upravo na profitabilnosti i zdravom rastu. Sada je profitabilnost bitnija od same brzine rasta i ekspanzije. Posledično, procene vrednosti startapa su takođe pale dok su se kriterijumi za dobijanje investicije pooštrili. Na startapima je sad da dokažu da umeju da prodaju, da generišu prihode pre nego što dobiju značajnije investicije.

Domaći i regionalni investitori su postali još obazriviji u proceni investicionih prilika

Po Matićevom mišljenju, još značajniju ulogu preuzimaju grupe poslovnih anđela jer oni imaju prilike da prvi vide kompaniju u razvoju i da im pomognu u razvoju samo biznisa. “Od investicija poslovnih anđela i drugih grassroot investitora zavisi dinamika daljeg razvoja našeg ekosistema.”, objašnjava on i dodaje da nažalost (ili na sreću), mi nismo imali značajan broj startapa iz Srbije koji su oštećeni ovim podrhtavanjem:

Velika većina naših startapa je još u ranim fazama. Oni koji su pretrpeli najveći udarac su oni koji su dobili investicije na vreme i sada imaju jako velike probleme da to urade jer nemaju dovoljno jake prodaje da isprate pooštrene kriterijume investitora. Domaći i regionalni investitori su postali još obazriviji u proceni investicionih prilika ali i dalje nastavljaju da investiraju.

Miloš takođe smatra i da će možda presudna godina za VC biti 2024. godina. “Ono što je primetno da su se investitori uplašili ovog zahlađenja, pada valuacija i exit opcija. Zabrinuli su se za svoje povrate koje su obećali svojim investitorima. Želeli su da sačekaju razvoj cele situacije pre nego što naprave svoje poteze. Zato danas imamo rekordan broj kapitala koji je stavljen u fondove ali ne plasiran (tzv. dry powder):

Upravo se sledeće godine očekuje da će većina tih fondova dostići kraj svog investicionog perioda i moraće da potroše sav kapital koji je pod njihovom upravom. Ukoliko to urade, doći će ili do ponovnog plavljenja tržišta kapitalom (nešto tipa bujične poplave koja proleti ali se zemlja brzo osuši iza nje) ili će oni vratiti deo kapitala i prijaviti manje prihode. Ovo znači da bi mnogi fondovi doživeli svoj kraj i neće biti u mogućnosti da podignu narednu generaciju fonda.

Neke projekcije kažu da će se broj fondova kao izvora kapitala drastično smanjiti upravo iz ovog razloga. Ovo je možda najveći rizik koji može da uzdrma celu industriju i ekosisteme širom sveta. Na grafikonu ispod je prikazano kako izgleda trenutni odnos ponude i tražnje VC kapitala. Rekordno je visok na strani tražnje za kapitalom. Pokazatelj da prilika za investiranje ima ali su fondovi neodlučni. Ipak, ovo je samo projekcija i ne mogu biti siguran da će se sve ispuniti ali da je sistem pod stresom to je očigledno.

Srpski startapi podnose krizu mnogo bolje od svojih svetskih “vršnjaka”

Govoreći o promenama u prioritetima investitora i investicionih fondova tokom krize, tj. da li su se fokusi pomerali ka određenim sektorima ili vrstama tehnologija, Jan potvrđuje Miloševe reči –  tokom krize investitori su vratili naglasak na profitabilnost i fundamente poslovanja.

“Dok je u ranijem periodu fokus bio na rastu po svaku cenu, sada je fokus na pokazateljima koji demonstriraju zdravo poslovanje kao neki vid efikasnosti. Srpski startapi su uvek morali tako da operišu i uvek su stavljali akcenat na lean operacije, tako da podnose ovu krizu, kao i prethodne krize, mnogo bolje od svojih globalnih vršnjaka”, navodi Jan i otkriva da li je South Central Ventures uveo neke promene ne bi li se prilagodio novonastaloj situaciji:

Iskreno, naš pristup nije zahtevao promene. Mi smo uvek davali prioritet u identifikovanju talentovanih osnivača koji osnivaju startape jer duboko veruju u svoju ideju i žele da posvete sebe ka njenoj realizaciji, a ne zbog nekog hype ciklusa.

Uvek pokušamo da gledamo fundamente biznisa i dosta pažnje posvetimo problemu koji startap rešava. Većina naših startapa na neki način uvodi ‘pametnu automatizaciju’ kod svojih klijenata ili unosi veću meru efikasnosti na određenom tržištu. Verujemo i vidimo, da takav pristup dugoročno donosi rezultate.

Analizirajući situaciju na širem planu, Miloš otkriva da su se fondovi u prvi mah okrenuli svom portfoliju i proveri svog zdravlja. “Usled inflacije troškovi su porasli i portfolio kompanije su zahtevale više pažnje i u velikoj meri dodatni kapital koji je u tom trenutku brzo mogao da dođe od postojećih investitora”, otkriva on i dodaje:

Ovo je i donekle očekivano ponašanje fonda jer uspeh njihovog sadašnjeg aktivnog portfolija diktira i sam nivo uspeha tima koji vodi taj fond. Posledično, taj nivo uspeha pokazuje da li je taj tim sposoban da kreira vrednost i profit za svoje investitore. Ako toga nema, neće biti ni naredne generacije fonda.

Zbog toga očekujem da će mnogi general partneri biti u velikom problemu u kreiranju naredne generacije fonda. Prikupljanje kapitala je postalo jako teško (mnogo teže za fond menadžere nego za startape). Kad ukrstimo taj podatak sa tim da mnogi VC fondovi neće ostvariti željene rezultate (posebno u kasnijim fazama) smatram da će VC industrija osetiti još jači potres u narednih godinu i nešto dana ukoliko se nešto ne promeni.

Jedna od taktika fond menadžera/GP timova, dodaje Matić, jeste da produže radni vek fonda za dodatnih par godina. Inače, kako objašnjava naš sagovornik, standard u industriji je da jedan fond ima radni vek od 10 godina, uz mogućnost produženja za dodatne dve godine.

“Mislim da će GP-jevi iskoristiti to pravo kako bi kupili sebi vreme za potencijalno generisanje profita čim se ekonomija stabilizuje. Da bi se to desilo moraju da imaju mnogo veći fokus na trenutni portfolio i održavanjem njega pre nego novim ulaganjima. GP-jevi treba da revidiraju svoje inicijalne investicione strategije i imaju razgovore sa svojim investitorima kako da se postave u novoj situaciji. Ako ti razgovori prođu kako treba, što je u interesu obe strane, VC industrija će proći bez većeg potresa. Samo je pitanje da li će svi uspeti da to urade”, otkriva Miloš i dodaje:

Shodno svemu, s obzirom da i sam radim na podizanju svog fonda Omorika Ventures, verujem da će se javiti novi manji fondovi koji će operisati na manjim geografijama. Tzv. mikro VCs sa oko 10 do 20 miliona evra pod upravom statistički gledano ostvaruju bolje povrate uloženog nego veći fondovi (100m+ EUR). Investitori zbog toga sad obraćaju pažnju na njih više. U korist tog trenda, fondovi sa dobrom reputacijom takođe gledaju da smanje svoje naredne fondove i operacije – pomeraju se od Series B+ nazad na seed/Series A.

Domaći startapi nisu stavili akcenat na prodaju

U Srbiji se, kako nam objašnjava Kobler, dešava sukob trendova – sa jedne strane postoji kriza sa svojim implikacijama, ali sa druge strane imamo pozitivan trend u kome Srbija postaje privlačnija i manje egzotična destinacija inostranim investitorima. “Takođe se pojavljuje sve veći broj novih regionalnih fondova. Sve u svemu, ocenio bih investicionu aktivnost u Srbiji pozitivnom ocenom”, primećuje on.

Ipak, kako dodaje Miloš, investicije su utihnule u prethodnih godinu i nešto dana. “Obim investicija je takođe opao upravo zbog ranije pomenutog – naši startapi nisu stavili dovoljan akcenat na prodaju ili su se našli u industriji koja je u padu. Očekujem da će se ovaj trend održati i u narednih godinu dana. Investicije koje se dese biće u seed fazi u velikoj meri. Zbog toga naš ekosistem treba pratiti u narednih nekoliko godina jer ono što sada bude razvijeno odavde će biti budućnost našeg ekosistem”, kaže on.

Sa druge strane, zanimalo nas je i kako je kriza uticala na brzinu i obim rasta startapa u portfoliju investicionih fondova? Da li su se planovi širenja ili skaliranja startapa usporili usled nedostatka investicija ili drugih faktora? Kobler objašnjava:

Pre svega posmatrajući SAD, kriza je uticala na dosta usporeniji rast startapa. Možemo pogledati SaaS vertikalu, i videti da je dosta klijenata SaaS kompanija prekinulo svoje pretplate radi optimizacije sopstvenih troškova. Iz tog razloga je glavni fokus većine startapa u portfolijima fondova bio efikasnost poslovanja i produživanje “runway-a’” Ne bih rekao da je došlo da smanjenja planova i ambicija širenja, jer su osnivači svesni da je rast ipak preduslov, da bi njihov startap bio zanimljiv za investitore. S tim što je taj rast sada potrebno dostići na puno efikasniji način nego ranije.

Miloš dodaje i da su planovi poremećeni najviše zbog rapidnog rasta troškova. “Mnogi planovi širenja su postali dosta skromniji, projekcije rasta takođe dok se u nekim slučajevima operacije i smanjile”, Primećuje on i dodaje:

Videli smo da je IT industrija globalno gledano imala talas otpuštanja. Ono što je uzrokovalo taj potez kod velikih kompanija je ista boljka i za startape. Previše agresivna ekspanzija na uštrb zdravlja cashflow-a. Startapi su previše postali zavisni od olako dostupnog kapitala. Čim je nešto poremetilo tu dinamiku mnogi su se našli u problemu jer nisu bili profitabilni i valuacije su pale.

Oni startapi koji su podigli svoje poslednje runde finansiranja pre početka “krize” imaju ogromnu prednost jer imaju (finansijskog) prostora za manevrisanje. Ukoliko urade dobar posao, izaći će iz ove situacije kao pobednici i mogu da nastave sa rastom na talasu oporavka. Shodno rečenom, portfolio fondova odnosno njegova vrednost je opala. Prema nekim konzervativnim procenama vrednost je pala oko 20-30% negde i mnogo više.

Naši sagovornici otkrili su nam i da u industrije koje su najviše pogođene krizom upravo one koje su se oslanjale na hype, dok su startapovi sa dobrim fundamentima, i sa produktima koji su nezamenljivi njihovim klijentima ostali nepokolebljivi. Ipak, zbog sukoba u Ukrajni, najviše pažnje je posvećeno sajber bezbednosti, odbrambenoj industriji, svemirskoj tehnologiji i autonomnoj vožnji. Ono što se takođe primećuje jeste i naglasak na veštačku inteligenciju, ali po Miloševom mišljenju taj trend polako dostiže svoj vrhunac i uskoro će se primiriti.

Startapi u Srbiji će imati sve veći pristup novcu za finansiranje?

Naše sagovornike pitali smo i kakva će biti budućnost investiranja u startape u Srbiji nakon krize – očekuje li nas brz oporavak i povratak na pređašnji nivo aktivnosti? Jan veruje da će startapi u Srbiji imati sve veći pristup novcu za finansiranje i da će to pozitivno uticati na dalji trend razvoja ekosistema. Međutim, kako dodaje naš sagovornik, predviđanje brzine oporavka na globalnom nivou je izazovno. “Ekonomski pokazatelji ostaju neizvesni i ostaje da se vidi da li će svet, a pogotovo SAD, da se suoči sa recesijom u nadolazećem periodu”. navodi Kobler.

Matić, sa druge strane, ne veruje da će oporavak biti brz – “da bi se to desilo, naredna generacija osnivača startapa mora jako dobro da poznaje industriju u kojoj posluju, da znaju da prodaju pre nego što nešto naprave, da budu u stanju da izbace ažurnu verziju svog softvera sa novim opcijama u roku od dve do tri nedelje i da tako grade svoj proizvod, bude poslovno i finansijski pismenija”, navodi on i dodaje sledeće:

Taj brzi oporavak, u mom sagledavanju stvari, zavisi u najvećoj meri od prodajnih veština osnivačkog tima. Poslovni anđeli ovde mogu da igraju jako veliku ulogu jer mogu da služe kao mentori osnivačkim timovima i da uspostave prodajni način razmišljanja rano u životnom veku startapa. Zajedno sa akceleratorima poput Katapulta i mentora koji su deo tih programa, poslovni anđeli treba da utiču na novu generaciju preduzetnika.

S obzirom da sam i sam poslovni anđeo, vidim da je aktivan mentoring i rad sa osnivačima imperativ posebno u ranim danima razvoja. Najvažniji cilj je postaviti plan prodaje, finansijski plan (budžete i cashflow projekcije) koliko god je moguće i uraditi dugoročno planiranje fundraisng-a za startap u koji se investira i sa kojim se radi. Iz iskustva znam da to ima veliki uticaj na osnivače iako to možda oni ne vide u prvi mah.

Za kraj, Miloša i Jana pitali smo i kako bi savetovali preduzetnike i osnivače startapa u Srbiji kako da se nose sa izazovima tokom krize i privuku investicije.

“Jedina uspešna strategija jeste izgradnja zdravog biznisa koji je fokusiran na prodaju i generisanje prihoda i orijentisati se ka tržištu. Međutim startapi iz Srbije, regiona pa i Centralno Istočne Evrope nisu vični prodaji. Brza prodaja i validacija ili negacija proizvoda od strane tržišta je imperativ kako bi se napravilo prostora za pivot i doradu proizvoda kako bi našao mesto na tržištu”, navodi Miloš i dodaje da je drugi savet da barem jedna osoba iz osnivačkog tima mora da razume finansije i da prati sve parametre. Finansijska pismenost je druga stvar koju osnivači moraju da savladaju:

Stvari se menjaju i kriterijumi za dobijanje seed investicije zahtevaju sada jako dobar stabilan prihod. Blizu onog što je nekad traženo za Series A. Serija A je sada u rangu zahteva Serije B i tako dalje. Kriterijumi su sada jako visoki a investitori žele da znaju da će rast da se nastavi i da je rizik manji nego što je ranije bio.

Osnivači startapa trebalo bi da znaju šta se dešava sa VC industrijom. I ako sam ranije rekao da su exit opcije limitirane – osnivači treba da mapiraju exit opcije koje su sada u opticaju i da pokažu put do njih. Potrebno je da sagledaju stvari iz ugla investitora koliko i iz ugla njih kao osnivača.

Kobler je, za sam kraj, dao identičan savet: prioritet treba da bude izgradnja biznisa sa dobrim osnovama, sa fokusom na potrebe klijenata i izgradnjom produkta koji će biti nezamenljiv. “Savetovao bi da osnivači što duže ostanu u lean fazi i budu konzervativni kod širenja organizacije, koje treba da se desi tek u momentu kada mehanizmi prodaje proizvoda startapa postanu vrlo jasni i predvidljivi. Savetovao bi osnivačima da pored velike vizije imaju vrlo konkretne kratkoročne KPI-je, ciji je da napredak kontinuirano komuniciraju potencijalnim investitorima. Privlačenje investitora ce biti prirodan rezultat takvog rada, čak i u kriznim vremenima”, zaključuje on.