Svi šeširi (pravog) konsultanta: Šta konsultant zapravo radi?

Posao konsultanta se čini kao nešto za šta je neophodno bar par sedih na glavi, ali to nije uvek slučaj. Postoji puno oblasti u kojim se pružaju konsultacije, od kojih su neke relativno nove, te su i konsultanti mlađi.

Ako konsultujete na projektu digitalne transformacije biznisa koji ima preko 500 zaposlenih, verovatnije je da ste i sami kroz to prošli. Takav posao se retko dobija pre 40-ih ili 50-ih godina života, tako da činjenice govore u prilog tome da imate duži radni staž.

Osim oblasti konsultovanja, značajno je i uvažiti činjenicu da se ne penju svi istom brzinom, te da neko do 35 godina, može imati puno više iskustva od nekog drugog u 55-oj ili 60-oj godina života. To je generalno izazov sa kojim sam se i sama susrela kada sam u 28 godina vodila projekat i konsultovala top menadžment iz ček boksa od 50 do 65.

Oni su insistirali na tome da sam zelena, a ja da stadijum moje zrelosti nikako ne mogu znati, jer nisam crvena sekvoja da me preseku na pola i prebroje godove.

U svakom slučaju, suština konsultantske ponude je većini nejasna, kao i šta to oni zapravo rade i kako donose vrednost biznisu koji ih angažuje. Da pomognem u razumevanju vrednosti koju konsultant donosi, podeliću par uvida koje sam stekla (peške) za 3 pune godine konsultantskog rada:

#1 Ličnost konsultanta kao deo proizvoda

Ono što svakog konsultanta čini različitim nije samo iskustvo koje nosi, već i ličnost konsultanta, jer je i to deo proizvoda. Na osnovu ličnosti konsultanti gađaju različite ljude, jer klijent ne bira samo stručnjaka, no bira i čoveka koji mu leži na ličnom nivou za taj posao. Npr: moji klijenti su ili žene preduzetnice/direktorke, ili muškarci preduzetnici/direktori sa razvijenom empatijom, emotivnom inteligencijom i primarno strateškom perspektivom. Izuzetno pomaže ako su bivši profesionalni sportisti, ili su se na neki način takmičili (i pobeđivali i gubili) u životu. Takvi ljudi, po mom skromnom iskustvu, razumeju žrtve koje uspeh zahteva.

Naglašavam da moraju imati stratešku perspektivu, jer novca imaju razni, a mozga probrani. Sa ljudima koji nemaju empatiju nastojim da ne radim, jer imaju tendenciju da donose loše odluke i devalviraju značaj ljudi i timova u postizanju ciljeva, što opet meni, na ličnom nivou, ne leži.

Zašto je pitanje razumevanja i dopadljivosti konsultanta važno? Osoba na veoma visokoj poziciji je navikla da sluša sebe i odabran broj ljudi, a na taj kratak spisak imena, treba da doda i Vaše.

 Ne ide to tako lako.

Na nivou čoveka mora da se stvori poverenje koje lakše dajemo ljudima koji su nam slični ili koji nas podsećaju na nekoga o kom već imamo visoko mišljenje. Ili to, ili neko garantuje za nas.

Odnos između konsultanta i osobe koja je angažuje zasniva se na poverenju i često je proces obostranog učenja. Iako je konsultant plaćen da isporuči ili pomogne oko realizacije nekog posla/projekta, klijent mora da obezbedi podatke i znanja da bi rešenje bilo dobar fit. U tom procesu neizbežno dolazi do difuzije znanja.

Konsultant za organizacione promene ili kompleksne poduhvate, nije neko ko će vam dati tri stvari da uradite odmah. Pre saveta mora prvo da vas upozna i zaista razume taj specifični problem, kao i stekne Vaše poverenje. Ako bi pokušavao da zbrza proces, to bi bilo kao da lekar neidentifikovani upalni proces kod stabilnog pacijenta leči širokopojasnim kortikosteroidima, pa se začudi kad pacijent dobije dijabetes. Nije važno šta je, daj da mi to ubijemo, pa ćemo razmišljati je pristup koji je opravdan samo kada neko umire. Stabilan pacijent se prvo dijagnozira.

Prvi konsultantski posao koji sam dobila mi je dala žena direktorka i to u 28 godina, pošto je prethodno bila glavni investitor na mom preduzetničkom projektu. Iako sam bila svesna da je iz prethodnog projekta imala uvide da sam sposobna, opet mi nije bilo jasno zašto je taj posao baš meni dala, bez ikakvog konkursa. Želela sam da dobijem povratnu informaciju o svojoj jedinstvenoj vrednosti.

Na pitanje zašto me je angažovala, direktorka je odgovorila da je imala osećaj da može da mi veruje i da ja to mogu da iznesem.

Da rezimiram, ljudski faktor je neizbežan, stručnost jednostavno nije dovoljna ako vas neko neobjašnjivo nervira ili imate osećaj da se toj osobi ne može verovati.

Moja ličnost je ambiciozna, (sada već relativno) mlada žena sa no bullshit pristupom, preduzetničkom pozadinom, koja se ne boji da se uhvati u koštac sa ozbiljnim problemima sa kojim se do sada (možda) nije susrela, da istraje dok ih ne reši, vodi (obično nesklopive) timove i rizikuje da izgubi klijente ako uradi/kaže nešto što ne žele da čuju, ali je u njihovom najboljem dugoročnom interesu. Ne dajem samo savete, no i učestvujem u implementaciji. Zbog toga ko sam, neke klijente ću dobiti, ali drugi mi nikada ne bi poverili projekat, i to je OK.

#2 Ne odlučuješ, ali za sve odgovaraš

Konsultant uživa pravo da bude saslušan, ali ne nužno uvek i poslušan. Ipak, osoba na poziciji je ta koja treba da odgovara za tu odluku.

Taj deo, da nemam autoritet da sečem, mi je bio najveći izazov kad sam prelazila iz preduzetničkog u konsultantski posao. Ukombinovano sa time da imam odgovornost, a nemam prava da donosim odluke, samo da na njih utičem.

Ne činiti zlo je fraza koja se vezuje najviše za lekare, a potom i sve profesije koje na neki način drže ljudske sudbine u svojim rukama. Ukoliko posmatramo iz daljine, i lekari su zapravo konsultanti. Njima verujemo, oni nam prepisuju terapiju, ali do nas je da odlučimo da li ćemo je popiti ili potražiti drugo mišljenje. Oni jesu odgovorni da daju sve od sebe, ali nisu odgovorni za naš život ukoliko mi nismo postupali po njihovom savetu.

Što ne znači da ih pacijent neće kriviti za sve što pođe naopako.

Zlo konsultant (iz najbolje namere) može učiniti na više načina i zato je važno da čak i pre no što predloži rešenje klijentu, bude siguran da je to rešenje koje odgovara njegovim potrebama. To ne znači da se pravi rešenje koje prolazi tender, no najbolje moguće rešenje koje odgovara stvarnom problemu koji neko želi da reši. Za to je zaista potrebno iskustvo da procenite s’ kim imate posla, jer klijent inicijalno (ne)namerno nastoji da predstavi sebe u najboljem svetlu u pogledu kapaciteta i resursa koje ima na raspolaganju, kao i ciljevima koje želi da postigne.

Zanesu se ljudi, a i ne žele da se otkrivaju prerano. Zato često dolaze sa jednim problemom, a zapravo žele da reše nešto drugo. Predstavljaju rešenje koje misle da im treba, umesto problem, pa da zajedno pronađemo najbolje rešenje. Tako sam se (naizgled) bavila (re)brendiranjem i korpo komunikacijama, a zapravo sam podržavala finalnu fazu sukcesije menadžmenta posle više od dve decenije vođstva jednog tima. Drugi put, građenjem brenda i digitalnim marketingom, a zapravo smo radili tranziciju paušalne agencije u D.O.O sa digitalizacijom korisničkog iskustva i procesa kupovine.

Nažalost, posao konsultanta je i da bude detektor laži i da rešenje koje ponudi oslikava realne ambicije i mogućnosti klijenta.

Iskustveno sam utvrdila da sledeća pitanja pomažu:

• Da li to samo žele ili im je objektivno potrebno?
• Da li tu potrebu prepoznaju?
• Koji je stepen prioritetnosti te potrebe u odnosu na ostale potrebe biznisa?
• Da li to i dalje žele kad smo mapirali šta sve mora da se uradi da bi se to desilo?
• Da li to mogu da iznesu resursno i emotivno?
• Da li je cilj preveliki, premali ili taman?
• Šta se gubi ako se ne sprovede plan?
• Kada znamo da treba da odustanemo od promene?
• Da li promena donosi dovoljno novca? Ili uopšte nije zadatak da donese novac? Ako ne, šta promena donosi?
• Čiji je posao da u ideju veruje?
• Da li promena može da se održi kad se konsultant povuče?
• Da li biznis može da priušti konsultanta dok promena ne zaživi? Obezbediti odmah, unapred, budžet za X meseci.
• Odakle budžet dolazi? Ako dolazi iz nekih fondova, to su tuđe pare, nije posvećenost Imati u vidu da kad presuše pare subvencije, verovatno se gasi i projekat. Plus, pitanje je i kad se novac dobija, zavisno od pravila konkursa.
• Kakvi rezultati se očekuju i u kojim vremenskim razmacima?
• Kako lider reaguje na ljude koji “ne klimaju glavom”? Da li želi stručnost ili potvrdu svog mišljenja?
• Ko potpisuje nabavku WC papira?
• Ko nema interes da se promena sprovede? Da li se i kako može konvertovati u agenta promene?
• Ko ima najveći benefit od promene?
• Da li se stvari dešavaju kad ih konsultant “ne gura”?
• Da li će klijent staviti na raspolaganje sve potrebne resurse/informacije/ljude kad se potpiše NDA?
• Da li je klijent “gladan”, odnosno ima ličan interes da se to sprovede?
• Da li je, ako je klijent menadžer, ličan interes u saglasnosti sa interesom kompanije? Ako nije, to je projekat koji narušava zdravlje kompanije i od toga treba bežati.
• (Ako je klijent menadžer) Da li klijent ima lične probleme? Da li planira da menja posao? U kojoj je fazi života i koje ima prioritete trenutno?

#3 Paralela preduzetnik : konsultant

Kada ste preduzetnik, onda ste u JA poziciji, naročito kada ste na početku i samo delate. Nemate puno prostora za planirano strateško promišljanje. Ali, kada ste konsultant, onda ste u trećoj poziciji, kao da gledate film.

Ako je posao preduzetnika da bude vatra, Vaš je da budete led. Ako je preduzetnik Vito Korleone, vi ste Tom Hejgan. Međutim, ako se preduzetnik malo zagasio, vaše je da budete Prometej. Da pozajmite malo vatre odozgo i donesete je timu.

Fleksibilnost i fluidnost konsultanta da bude ono što ta situacija od njega zahteva, i što je klijentu potrebno, liči na avanturu iz zemlje Čuda, tokom koje se Alisa smanjuje i povećava, po potrebi. Nekad, naročito smanjivanje mimo svoje želje, nije prijatno po ego.

To me podseti na moju pokojnu baku, po kojoj sam dobila ime. Baka je bila pravi matrijarh, glava porodice, investitor i operativni direktor seoskog imanja, što podrazumeva određenu vrstu čvrstine. Ali, kad bi išla u bolnicu, mentalno se pripremala za to nedeljama. Iz ove perspektive, razumem: baba se pripremala na novu ulogu, i to da u Beogradu ne može da naređuje ljudima, ako hoće da ostane živa.  Smanji se da preživiš, ovde nisi gazdarica.

Dodatan benefit za konsultanta iz perspektive posmatrača/pomagača je to što je ta uloga odličan periskop u sopstvene odluke, funkcionisanje timova, i uvid u plejadu načina na koji neki problem može da se reši, a koji vam možda nije pao na pamet kada ste bili u toj situaciji.

Kroz konsultantski posao sam naučila lekcije za koje bi mi bilo potrebno 10, 20 ili 30 godina da savladam i puno prokockanog novca, koji nisam imala. Zahvalna sam na toj prilici i svojim klijentima koji su nesebično delili svoja iskustva sa mnom. Još jednom, javno i napismeno, veliko hvala.

Ovaj članak je inspirisan osvrtom na lična poslovna iskustva i epizodom podkasta “Everything business consulting” broj 65: “Business Coach vs Business Advisor vs Business Mentor vs Business Consultant”.

Autorka naslovne grafike je Iva Kujundžić.