Čime se bavi Customer Success Manager?

Svi znaju šta je Customer Support - makar iz nekog svog neprijatnog iskustva. Međutim, čime se to bavi Customer Success Manager?

Kako bismo razjasnili šta je to customer success, moramo se najpre osvrnuti na to kako današnje kompanije posluju, skreće nam pažnju na početku razgovora Aleksandar Lazarević, Head of Customer Success u kompaniji Mothership. „Već neko vreme se dosta priča o customer centric poslovanju – orijentaciji kompanija da budu fokusirane na svoje korisnike. Da kroz izgrađivanje bliskih odnosa sa korisnicima, identifikaciju i zadovoljenje njihovih potreba ostvare i svoje ciljeve“. Upravo tu, kaže, javila se i potreba za customer success konceptom:

Moj posao je projektovanje poslovnih procesa i procedure – od zapošljavanja i treninga novih članova tima, planiranja rasta i širenja tima i kompanije u vezi sa planiranim rastom broja korisnika, do poboljšanja komunikacije sa ostalim delovima kompanije u cilju identifikacija potreba korisnika i novih poslovnih mogućnosti.

Naravno, tu su i praćenje i konstantno poboljšanje performansi CS tima u skladu sa planovima, kao i planiranje onboarding kampanja i edukacije novih korisnika.

Dakle, customer success složenija je sfera od korisničke podrške i Aleksandar je obično poredi sa auto-putem, dok je support, kaženajčešće jednosmerna ulica.

Kako se postaje CSM? Koje su veštine potrebne za to?

Aleksandar: Ne postoji konkretan karijerni put za ovu poziciju, video sam zaista različite stvari, od developera koji se orijentišu na technical customer success do onih koji svoju karijeru žele da započnu baš u ovoj oblasti.

Kao početniku nije vam potrebno neko specifično tehničko predznanje, iako se, naravno, to uvek ceni. Bitni su i sposobnost brzog učenja, snalažljivost i analitičnost i brzo kucanje! 😃 Tu su i odlično znanje stranog jezika (ovo često prođe ispod radara, ali verujte na reč, zaista je veoma bitno), kao i sposobnost razumevanja malo kompleksnijih tehničkih stvari koje treba pojednostaviti i preneti korisnicima na pravi način.

Ipak, rekao bih da je empatija ključna reč i to se jako teško uči. Beskrajno strpljenje takođe jer je dobro poznato koliko rad sa korisnicima može biti stresan. Sve ostalo je samo pitanje vremena i ličnih afiniteta.

Ova pozicija je sastavljena od više profesionalnih oblasti?

Aleksandar: Zaista je teško definisati jednu stvar, no prilikom zapošnjavanja novih članova tima volim da gledam kako se kandidati snalaze u komunikaciji sa korisnicima. Vrlo je bitno da korisnici budu zadovoljni korišćenjem našeg proizvoda ili servisa i da zahvaljujući tome budu uspešni u svom poslu. Time se povećava i verovatnoća da ostanu naši klijenti. .

Sa druge strane, pomažemo product timu u prikupljanju povratnih informacija kako bi se bolje razumeli problemi i izazovi sa kojima se sreću korisnici kao i konkretnih potreba korisnika, dok sa development timom radimo zajedno na otkrivanju, prijavi i otklanjanju bagova. Pored QA tima, Customer Success tim je taj koji pomaže prilikom testiranja svake nove verzije koju će korisnici koristiti. Sve je to podjednako bitno.

Dakle, ne postoji neki aspekt posla koji bi izdvojio?

Aleksandar: Ne, mi smo jacks of all trades! Svoj proizvod tj. servis savršeno poznajemo – retko kada u kompaniji ima nekoga ko ima bolji uvid i znanje o svemu što se dešava. Uvek smo u stanju da jednostavne probleme prepoznamo i rešimo u hodu. Za komplikovanije probleme znamo kako da ih predstavimo i prosledimo onima koji će ih rešiti.

Istovemeno, održavamo i kontakt sa korisnicima, ipak je njima svaki problem, ma koliko trivijalan ili komplikovan bio, podjednako važan – tako da mora biti i nama. Mi smo tu i da aktivno razvijamo zajednicu, da to bude samo još jedan kanal komunikacije između kompanije i korisnika.

Međutim postoji jedan presudan faktor – podrška ostatka kompanije. CS tim mora imati apsolutnu podršku svih ostalih timova – ali da to nije deklarativno, već kroz suštinsko razumevanje šta mi to radimo i zašto je to bitno za celu kompaniju. Kao CS profesionalac, vaš posao je da razumete i radite sa ljudima, pa često to može da se primeni i unutar kompanije.

Ko sve ima potrebu za CSM-om?

Aleksandar: Ne mogu da zamislim ni jedan scenario gde Customer Success rola nije korisna. Svaka kompanija koja shvati da joj uspeh i profit zavisi od klijenata mora da svoje ciljeve orijentiše tako da ti klijenti budu zadovoljni i da zaista mogu da opravdaju svoju investiciju u vaš proizvod tj. servis. Da bi se to desilo, ti isti klijenti se moraju osećati pozitivno po pitanju vašeg produkta.

Nije to samo pitanje produženja pretplate, kupovine nove verzije vašeg proizvoda ili nekog drugog proizvoda iz ponude, već činjenica da će klijenti svoje dobro iskustvo preneti svojim prijateljima, kolegama, porodici – to vredi više od bilo kakve reklame i to je ono zašto se investicija CS veoma brzo isplati i pokaže vrednom.

Ovde ne pričamo o iskustvu pre i posle kupovine, ovo je jedno sveobuhvatno, kontinuirano iskustvo koje direktno dodaje na vrednost koju korisnik dobija. CS tim je lice vaše kompanije – korisnik najčešće njih prvo vidi i čuje, pa je i logično da će u skladu sa tim i formirati mišljenje o samoj kompaniji. Ovo mnogi zaboravljaju – a predstavlja izuzetno bitnu činjenicu na koju treba obratiti pažnju.

Kako održavaš korak sa aktuelnim trendovima u ovoj oblasti?

Aleksandar: Seminari, webinari, konferencije, zajednica. Mnogo se može naučiti kada znate šta gledate i tražite. Dobra stvar je što postoji dosta primera odlične CS prakse, što su ujedno i najbolji resursi za učenje. Takođe, dosta vremena provodim u analizi rada pojedinih kompanija, često i u direktnom kontaktu sa njima.

Tu su i knjige, naravno, iako ih nema puno sa ovom tematikom, ali kako je ovo multifunkcionalna rola, čitanje svih kvalitetnih knjiga koje vam mogu direktno pomoći da naučite nešto više iz raznih oblasti vezanih za vaš posao.

Ipak, možda je najinteresantnije pomenuti CS zajednicu koja se polako formira i kod nas, gde u direktnoj komunikaciji sa ljudima iz različitih priča i kompanija može zaista puno da se nauči ali i podele sjajni lični primeri. Verujem da je deljenje iskustva jedan od najboljih načina za povezivanje sa drugima ali i lično napredovanje.

Koji su tvoji najveći profesionalni izazovi i kako izlaziš na kraj sa njima?

Aleksandar: Jedan od najvećih izazova je skaliranje. U jednom trenutku (#bozezdravlja) vaša kompanija počinje da beleži veliki rast broja korisnika i to mora biti adekvatno ispraćeno kada je u pitanju skalabilnost vašeg proizvoda/servisa i širenje svih timova, pa tako i Customer Success tima.

Kada je CS tim u pitanju, to znači predviđanje, projektovanje i planiranje kako bi se tim širio u skladu sa potrebama, pravovremeno i uz maksimalno korišćenje raspoloživih resursa, dovoljno brzo kako ne bi bilo posledica za poslovanje cele firme. Proces zapošljavanja nije ni brz ni jednostavan, a kako to obično biva, novi ljudi su vam potrebni odmah.

Tu je, naravno, i trening novih ljudi, njihov onboarding i priključivanje timu. Zamislimo sad ovu problematiku ako je potrebno da u najkraćem roku zaposlite 150 ljudi. Zvuči zabavno?Zbog svega ovoga, izuzetno je bitno projektovati CS procese tako da budu skalabilne, kako bi se kada za tim bude potrebe, mogli baviti intenzivno širenjem tima.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Analiza

Koje opcije za razvoj karijere imaju senior programeri?

Nekadašnje nepisano pravilo glasilo je: ako želiš više novca i privilegija, ideš u IT menadžment. Istražujemo kakve opcije seniori danas imaju na raspolaganju.

Kultura 2.0

Kako postati digitalni nomad – iz ugla dvojca iza ‘Us two and the view’?

Jovana i Milan početkom godine rešili su da promene svoju poslovnu rutinu i da kancelariju zamene plažom ili džunglom. Kako im je to pošlo za rukom i koji su im trenutno najveći izazovi kao digitalnim nomadima?

Startapi i poslovanje

Beogradski B2Bee automatizuje veleprodajni sektor – uz napredno SaaS rešenje

Sa osnivačima startapa B2Bee razgovaramo o rešenju za automatizaciju i organizaciju veleprodaje, širenju na druga tržišta i kako su za kratko vreme došli do 16 značajnih klijenata.

Propustili ste

Gaming

Nikola Čavić: Osnovali smo SGA jer gejming zaslužuje poseban status u privredi Srbije

Gejming industrija u Srbiji iz godine u godinu raste i jedan je od značajnijih IT sektora u zemlji. Kako bi se dodatno osnažio razvoj video igara ali i esporta, pre godinu dana nastala je organizacija Serbia Games Association.

Gaming

Nacionalne lige su važan korak ka daljem razvoju esporta u regionu

Početkom godine najavljena je saradnja između turnirske platforme Challengermode i regionalnog organizatora takmičenja Fortune Esports koja za cilj ima rast amaterske esport scene u regionu - pre svega kroz sistem Nacionalnih Esport Liga.

Startapi i poslovanje

Startapi, prijavite se za inovacione vaučere u vrednosti do 800.000 dinara

Fond za inovacionu delatnost objavio je javni poziv za dodelu inovacionih vaučera mikro, malim i srednjim preduzećima ne bi li uz pomoć akademskog sektora poboljšali svoje proizvode i usluge.

Tehnologija

Nemamo Epl, ali imamo ‘Epl istoka’: Šta korisnicima donosi otvaranje Xiaomi prodavnice u Srbiji?

U vremenu kada premijum telefoni koštaju kao laptop računari i kada tech brendovi svoje proizvode cene često van domašaja budžeta prosečnog kupca, pojavio se Xiaomi sa dostupnijim proizvodima. Ovaj brend danas otvara zvaničnu prodavnicu u Srbiji.

Karijere

Boris Krstović: Kako voditi karijeru kao preduzetnik?

Preduzetnički 'mindset' sreće se kod onih koji vode sopstveni biznis, ali i kod ljudi koji su odlučili da karijeru razvijaju u okviru kompanija. Martovsko izdanje Ladies of New Business konferencije posvećeno je upravo svima koji neguju preduzetnički duh!

Tehnologija

Da li je ‘narrowband’ zaista budućnost digitalizacije srpskog društva? Posetili smo Vip IoT Challenge kako bismo saznali

Timovi Kuc-Kuc, YAST i Malci zauzeli su prva tri mesta na takmičenju Vip IoT Challenge. Cilj je bio napraviti IoT rešenje za određeni problem u društvu korišćenjem narrowband tehnologije.