Kako srpski IT-jevci treba da se brendiraju u inostranstvu – kao jeftina ili kvalitetna radna snaga?

Ekonomska kriza kao posledica pandemije i svega što je korona donela neće ostaviti imunim ni domaći IT. Ta činjenica udružena sa različitim pogledima na to kako domaća tehnološka industrija treba da se brendira na svetskom tržištu navela nas je i da se zapitamo sledeće:

Da li je potrebno da promenimo strategiju i da predstavljanju domaćih kandidata i tehnoloških proizvoda stranim klijentima pristupimo na drugačiji način?

Pritom, sa sagovornicima smo pokušali i da odgovorimo na večitu dilemu koja svaki put kada se pomene izaziva brojne polemike: da li na nivou industrije treba da ističemo kvalitet ili cenu? Da li jedno isključuje drugo?

Svoje mišljenje nam ostavite u komentarima, a u nastavku teksta sa predstavnicima domaćeg IT-ja pokušavamo da odgovorimo postoji li pravi način da se domaći IT promoviše u inostranstvu – i kako smo to radili do sada.

Na kojim stubovima počiva srpska IT industrija?

“Činjenica je da je Srbija uspela da se istakne kao jedna od vodećih zemalja u regionu kada su IT usluge u pitanju, a niži troškovi razvoja su definitivno bili inicijalna kapisla u periodu od pre 10 do 15 godina”, započinje razgovor Filip Karaičić, izvršni direktor u kompaniji Quantox. Međutim, ocenjuje on, danas je to dosta drugačije:

Globalna situacija se promenila i potražnja za IT kadrom je ogromna i u tom smislu cena više nije primarni faktor na osnovu kog klijenti donose odluke. Iz našeg iskustva veoma je bitna stručnost, ali i brzina formiranja tima, kvalitet komunikacije i mogućnost skaliranja. Dakle, dosta je drugih faktora pored cene koja, naravno, i dalje igra važnu ulogu.

Zato i u ovoj industriji važi “koliko para – toliko muzike”. U tom spektru mi se nalazimo negde na zlatnoj sredini: naše cene su osetno veće u odnosu na neke azijske zemlje ali isto tako veoma povoljne u poređenju sa zapadnim tržištima. Pritom, ne smatram da su stručnjaci na zapadu bolji od naših, ali firme sa zapada imaju prednost u odnosu na nas i klijenti se čak odluče za skuplju opciju uz ugovor koji smatraju sigurnijim ili udobnost rada sa timom u istoj vremenskoj zoni i slično.

Sa druge strane, ono što odlikuje naše stručnjake i čini ih atraktivnim za strane klijente, jeste mentalitet i kultura koji su kompatibilni sa mnogim zapadnim zemljama, dobro poznavanje jezika i povoljan geostrateški položaj – i zbog potencijalnih poseta ali i vremenske zone, dodaje naš sagovornik.

Osim toga, kako dodaje Zoran Usančević, osnivač agencije Saturized, srpska IT industrija inicijalno je i izgrađena na preporukama zadovoljnih klijenata. “U početku, website je bio praktično osnovno sredstvo digitalnog marketinga. Business development predstavništva u inostranstvu nisu postojala. Preporuka je bila osnovni generator novih poslova, a u to vreme i najbolji marketing za sve nas”, objašnjava on i naglašava kako je dobar odnos cene i kvaliteta usluga bio prevashodni razlog zašto su klijenti dolazili u Srbiju:

Ako već govorimo o cenama, bitno je istaći i da u IT industriji postoji veliki raspon cena za istu uslugu. Ovo nije karakteristično za Srbiju, već isto važi za bilo koju zemlju. Na primer, brend identitet u Srbiji možete dobiti u rasponu od 50 do 5.000 dolara. Cena sata dizajnera može biti od 5 do 100 dolara, a slična je situacija i sa cenom sata developera.

Ništa drugačije nije ni sa kompanijama. Cena istog projekta u različitim kompanijama proceniće se na različite načine i po različitim cenama. Od izuzetno povoljne cene, do one koja bi bila u rangu sa ponudom neke, recimo, engleske IT kompanije. Razni faktori su uključeni u određivanje cene, i svako ima svoje argumente zašto je ona takva.

Međutim, generalno gledajući, cena jeste i dalje jedan od najvažnijih prodajnih argumenata naše IT industrije. U proseku, mi smo i dalje povoljnija opcija za zemlje zapadne Evrope, kao i Amerike iz jednostavnog razloga jer bi iste ove usluge u svojoj zemlji platili mnogo više.

S druge strane, Usančević naglašava još jednu bitnu činjenicu: razlika u kvalitetu domaćih usluga i usluga neke IT kompanije zapadne Evrope, drastično se smanjila u poslednjoj deceniji. “Srpski IT je sazreo. Danas smo mnogo iskusniji, i usluge su nam kvalitetnije. Remote opcija saradnje je sve prihvaćenija i ne predstavlja više samo jeftiniju opciju, a na to što su ostali kod nas uticali su i drugi faktori”, naglašava on.

Njegovo uverenje, sa kojim bi se saglasio veliki broj stručnjaka, jeste da su široko obrazovanje, kultura, komunikacija, i odgovoran odnos prema klijentima domaćih stručnjaka elementi koji su od početka predstavljali važan deo našeg IT identiteta i faktori koji su pozitivno uticali na percepciju srpskog IT-ja u svetu.

I zaista, kako dodaje Đorđe Golubović, COO u regruterskoj agenciji Omnes Group, naši ljudi su, po prirodi, snalažljivi i lako se adaptiraju, a njihova velika prednost je i raznolikost projekata na kojima su radili, kao i klijenata sa kojima su sarađivali, ocenjuje on:

Cena rada u našoj zemlji i na Balkanu (i kada govorimo o freelance i part-time angažmanima i o full-time zaposlenju) jeste niža u odnosu na zapadnu Evropu, još niža u odnosu na Veliku Britaniju, gde po nekim istraživanjima živi i radi najveći broj developera u Evropi, a značajno niža u odnosu na Ameriku.

Ovakav raskorak među platama nema veze sa učinkom naših IT stručnjaka niti sa njihovim stvarnim znanjem, već je neminovan, ako uzmemo u obzir raspon svih cena na datim područjima.

Sa druge strane, cene kancelarija su daleko niže u Srbiji, poredeći se sa Zapadom. Dakle, ako govorimo o kompaniji iz Amerike ili zapadne Evrope koja želi da oformi novi tim, naše tržište je, ukupno gledajući – finansijski isplativo. Sa druge strane, stvari malo drugačije stoje za kompanije iz Ukrajine, recimo, koje bi težile da se plasiraju i na našem tržištu. Za njihove pojmove, investicija ipak izgleda značajno više.

Kvalitet znači dobro odrađen posao – ali i dobra komunikacija sa klijentom

Pomenuti kvalitet domaćih inženjera i usluga koje nudimo, iako se ne dovodi u pitanje, prilično je opšta kategorija, neprecizno definisana, pa smo sagovornike upitali i šta za njih predstavlja pojam kvalitet – i u domenu usluga i u domenu kadra.

Đorđe ističe da, kada je reč o kvalitetu u procesu regrutacije, on se određuje uspehom saradnje preporučenog kandidata i kompanije kojoj je preporučen. “Naš kvalitet se, dakle, odražava kroz razumevanje potreba i zahteva klijenata, kao i spremnost da se na iste odgovori pravovremeno i na adekvatan način”, objašnjava on.

Sa druge strane, dodaje Golubović, što se tiče pojma kvaliteta kod kandidata (iz perspektive klijenata), mnoge stavke variraju shodno potrebama poslodavca. “Preferencije poslodavaca koje su uvek prisutne podrazumevaju određene tehničke veštine, ambiciju za ovladavanjem novim veštinama, radna etika i trud. Ako bismo postavili pitanje da li je postojeće kvalitete potrebno podići na viši nivo, prostora za napredak uvek ima“, ocenjuje on.

Filip dodaje i da smo po pitanju kvaliteta na nivou industrije stekli dosta iskustva i izgradili jedan možda i malo specifičan pristup:

U IT struci se kadar vrlo često gradira po senioritetu, pa imamo juniore, mediore, seniore i tako dalje. Ovakva gradacija ima smisla ali često može biti neadekvatna. Svaki projekat i klijent ima neke svoje specifičnosti i zahteve i oni se ne odnose uvek samo na tehnologije već i na uslove i način rada, očekivanu brzinu rada, specifičnosti samog domena za koji se radi.

U tom smislu, kada nas klijenti pitaju za senioritet i cene, odgovor je uvek isti i glasi: dobićete tim ili osobu koja će pravovremeno i na uspešan način uraditi posao za koji nas angažujete. Klijenti to razumeju i poštuju.

Dakle, njima nije važno da li taj njegov developer poznaje još pet programskih jezika ako ih na njegovom projektu neće koristiti već je važno da se dobro uklopi, bude timski igrač, dobar u onim tehnologijama koje se koriste na tom projektu.

Uz sve to, kao što smo već pomenuli, jedna od najbitnijih stvari je i komunikacija sa klijentom, a Zoran dodaje da je iz njegovog iskustva upravo to osnova kvalitetne saradnje. “Efikasna produkcija i realizacija predefinisanih ciljeva zaokružuje ceo odnos, i omogućava nam da ocenimo kvalitet kompletne usluge. Da bi se ovakav jedan krug uspešno realizovao, potrebno je konstantno raditi na unapređivanju usluga, i proširivanju svojih znanja i veština”, objašnjava on i dodaje:

Smatram da veoma važnu ulogu u procesu razvoja IT industrije igra država. Ovde mislim na mere kojima država može da podrži naš sektor da se brže razvijamo i unapređujemo kvalitet usluga i kadra. Potrebno je više dijaloga između države i predstavnika IT industrije. Uz više saradnje i konkretnih programa unapređenja, bićemo u mogućnosti da prevaziđemo trenutne izazove i nastavimo sa razvojem.

Kako klijenti percipiraju domaće stručnjake i tehnološke usluge koje nudimo?

Posebno pitanje predstavlja i da li klijenti prepoznaju sve prethodno nabrojane veštine i znanja domaćih IT stručnjaka, a kako IT industrija već godinama beleži dvocifren rast i predstavlja daleko najveću izvoznu granu u Srbiji, ti rezultati su značajan pokazatelj kako nas percipiraju u inostranstvu, i koliko su strani klijenti zainteresovani za saradnju sa srpskom IT industrijom”, objašnjava Usančević i dodaje:

U proteklih 20 godina u Srbiji je pokrenut veliki broj IT kompanija koje danas broje na stotine zaposlenih. Dobar deo njih otvorio je i strana predstavništva, kako bi bio bliži potencijalnim klijentima. Dosta kvalitetnih i uspešnih digitalnih proizvoda razvijeno je u Srbiji, a neki od njih se mogu pohvaliti i milionima korisnika širom sveta. Svedoci smo i prvih multimilionskih akvizicija domaćih IT kompanija, koje su se dogodile u poslednje vreme.

Sve ove informacije i rezultati dostupni su kompanijama širom sveta, i sigurno utiču na to da klijenti sa mnogo više poverenja ulaze u saradnju sa srpskim IT kompanijama. Srazmerno rezultatima, raste nam kredibilitet i ugled na globalnoj sceni.

Klijenti, dakle, više ne mešaju Srbiju i Sibir (što se, kako otkrivaju naši sagovornici, dešavalo u prošlosti) i kako dodaje Zoran, uglavnom imaju prethodno iskustvo u radu sa našim IT kompanijama, ili dolaze na preporuku.

Đorđe kao predstavnik regruterske agencije otkriva i da su strani klijenti sve svesniji koliko je srpsko IT tržište dinamično i interesantno za njih i koje prednosti nudi – znanje i veštine (usmerenost ka učenju i usvajanju novih znanja), iskustvo, prethodni rad na različitim projektima i poznavanje različitih oblasti.

“Uz to, ukupan izdatak kompanije je znatno niži nego na teritoriji USA ili državama u zapadnoj Evropi. Međutim, to ne čini naše tržište jeftinim već, kada se sve sabere, ukupan standard u Srbiji i celom regionu je niži, što neminovno implicira nešto niže naknade, ali prvenstveno značajno niže troškove koji se tiču rente i sličnog“, objašnjava on.

Sa druge strane, Filip dodaje da na osnovu njegovog iskustva domaći predstavnici IT sektora nude kvalitetnu komunikaciju, pouzdanost i poverenje, a to je osnova za svaki dalji uspeh koji, kako dodaje, klijenti zaista prepoznaju:

Na to se nadograđuje taj osećaj odgovornosti koji mislim da je kod nas u velikoj meri prisutan. Ovo deluje jednostavno, ali često bude veći izazov od samo procesa razvoja jer su IT stručnjaci, i ja kao jedan od njih, dosta introvertni i često podrazumevamo da puno toga i klijent već zna ili razume i tu često mogu nastati problemi. Stoga je dobra i pravovremena komunikacija jako važna i mislim da mi dosta korektno radimo taj deo posla u poređenju sa nekim konkurentima iz drugih zemalja.

Domaći IT treba da počiva i na proizvodima i na uslugama, a način na koji ih promovišemo će se usavršavati

Aktuelna pandemijska kriza (i njene ekonomske posledice), naveli su nas i na sledeće pitanje: da li će se usled još uvek aktuelne situacije menjati način na koji domaće IT kompanije, agencije, freelenceri i regruteri predstavljaju svoje proizvode, usluge i kadar na međunarodnom tržištu? Đorđe objašnjava:

Ne treba mnogo odstupati od onoga što se do sada pokazalo kao kvalitetno i kao dobro za naš IT. Nevezano za dolazak globalne krize, sva tržišta i zajednice rastu, evoluiraju i stiču nove vrednosti, a smatram i da će vreme pokazati šta će još od potencijalnih prednosti kod nas da zaživi i kojim ćemo karakteristikama privlačiti nove klijente.

I zaista, kako dodaje Zoran, prezentovanje usluga bi trebalo konstantno da evoluira, u odnosu na potrebe klijenata i kretanje tržišta. “Ovde ne mislim obavezno da se usluge moraju menjati, već način na koji predstavljamo i prodajemo te usluge”, navodi naš sagovornik:

Industrija je izuzetno kompetitivna, to je očigledno, i nema puno prostora za greške. Mislim da će, kao i do sada, za svakog pojedinca i IT kompaniju biti važno da analizira svoje ponude i usluge, te da ih konstantno i konzistentno poboljšava kako bi se dalje razvijali i napredovali. Samim tim, održavamo kvalitet i ostajemo kompetitivni na tržištu.

Filip, sa druge strane, dodaje i da iako su neki sektori osetili zatišje, a neki pojačanu potražnju, on smatra da će se to vrlo brzo vratiti na staro i da dugoročno neće imati puno promena i zato nema potrebe da se menja suština načina na koji se domaći IT brendira u inostranstvu:

Kada se kreiraju određeni planovi i strategije, ljudi često sebi sami nametnu neka ograničenja i ekskluzivitete koje im drugi nisu nametnuli. Mislim da i ovde ne treba da sami sebi namećemo pritisak u smislu usmerenja u jednu granu, bila to proizvodna ili uslužna. Obe su podjednako bitne i doprinose našoj privredi.

U vezi sa time opet mislim da srpski IT treba da nosi brend kvaliteta, pouzdanosti, dobre komunikacije, inovativnosti i sličnih epiteta koji će dovesti do toga da će neko otići zadovoljan i preporučiti nas dalje.

Zato je najbolja strategija ona koju preporučuje Zoran: protiv krize se treba boriti konstantnim učenjem, razvijanjem, kreativnošću i inovacijom – više i upornije nego ranije.

Međutim, i dalje ostaje da se vidi koliko će COVID-19 da se odrazi na tržište. “Za početak, pokazalo se da je rad od kuće više nego izvodljiv i efikasan, pa je logično očekivati da ubuduće bude manje plasiran kao benefit, a više kao realna opcija (makar povremeno). Što se tiče ekonomskog aspekta, velike su šanse da se situacija već negativno odražava na industriju. Na nama je da u hodu rešavamo šta možemo i da unosimo novine kojima ćemo se i prilagoditi, a i pomoći kome smo u prilici”, zaključuje Đorđe na kraju razgovora.