80% startapa pravi istu grešku zbog koje Srbija još uvek nema jednoroga!

U intervjuu koji je pred vama razgovarali smo s Tanjom Kuzman, direktorkom Inicijative “Digitalna Srbija”, koja nam je predstavila program “Soonicorn” nastao sa ciljem podsticaja prelaska u fazu skaliranja. Narativ koji proizlazi iz našeg razgovora oslanja se na nalaze “Startap skenera 2026”, koji ukazuju da domaći startap ekosistem raste “u širinu”, ali i dalje nedovoljno “u dubinu”. Iako se broj inicijativa povećava, mali procenat kompanija uspeva da dostigne faze ozbiljnog skaliranja.

Tanja kao ključni uzrok vidi nedostatak strateškog pristupa izlasku na globalno tržište:

Glavni razlog za stagnaciju skaliranja jeste nedostatak konkretnih ‘go-to-market’ strategija koje obezbeđuju rast na globalnim tržištima.

Ističe, naglašavajući da domaći ekosistem raspolaže snažnim inženjerskim kadrom, ali ne i dovoljnim brojem stručnjaka sa iskustvom u skaliranju prodaje i marketinga van regiona. Dodatni problem predstavlja i tržišna orijentacija koja je previše lokalna što sputava domaće startape otkad postoji startap scena kod nas:

80% startapa lansira proizvode prvenstveno na lokalnom ili regionalnom tržištu, čime se formira plafon rasta koji je teško prevazići.

Ograničenja su vidljiva i u domenu prihoda. Veliki broj startapa i dalje ne ostvaruje značajne finansijske rezultate, što Tanja povezuje sa fokusom čitavog sistema podrške:

Akcenat je i dalje na ranim fazama i grantovskoj podršci, dok se o tržišnoj trakciji i globalnom rastu nedovoljno govori. 61,9% startapa oslanja se isključivo na ‘bootstrapping’ i grantove, bez izloženosti pametnom kapitalu koji bi kreirao tržišni pritisak i orijentaciju ka prihodima.

Kada govori o investicionim očekivanjima, ukazuje na raskorak između ambicije i realnih performansi. Prema njenim rečima, raskorak svakako postoji, ali on je uobičajen u startap svetu, jer je ambicija porasla brže nego operativna stvarnost. Nedovoljan rast korisnika i prihoda, kako dodaje, direktno utiče na ograničene mogućnosti za prikupljanje investicija.

Problem finansiranja, prema njenim rečima, nije jednoznačan:

Podaci govore da imamo oba problema, ali u različitim segmentima. U ranim fazama kapital je dostupniji nego ranije, ali startapi često ne uspevaju da ispune kriterijume investitora. Nasuprot tome, u fazama Serije A i B, čak i oni koji zadovolje uslove suočavaju se sa nedostatkom kapitala u regionu. Osnivači često prekasno shvate koliko je važno da kreiraju konekcije sa investitorima sa razvijenih tržišta.

Jedan od najizraženijih izazova odnosi se na nivo posvećenosti osnivača. Pad broja onih koji rade puno radno vreme na svojim startapima vidi kao ozbiljan signal:

Pad sa 60,1% u 2024. godini na 44,4% prošle godine je možda jedan od najalarmantnijih podataka. Dok god je preduzetništvo rezervna opcija, imaćemo ekosistem koji je usmeren na lokalno/regionalno tržište, bez velikog broja startapa koji će kreirati razliku na globalnom nivou.

Program podrške za buduće jednoroge

Na pitanje o ključnim promenama koje bi mogle unaprediti stanje, Tanja naglašava da ne postoji jednostavno rešenje:

Mislim da nažalost ne postoji samo jedna stvar. Postoji potreba za razvojem novih tržišno orijentisanih finansijskih instrumenata, unapređenjem postojećih programa podrške i sistemskim razvojem globalnog načina razmišljanja, kao ključne kompetencije budućih generacija.

Upravo kao odgovor na problem takozvane missing middle faze — prelaza iz rane u fazu skaliranja — nastao je program Soonicorn:

Prepoznajući upravo taj problem, kreirali smo Soonicorn kao prvi program u regionu fokusiran isključivo na fazu skaliranja. Iako region već poseduje inženjere, ambiciju, proizvode koji već osvajaju svetska tržišta, nedostajala je struktura koja bi te elemente povezala sa mentorima, investitorima i relevantnim iskustvom.

Govoreći o karakteristikama startapa koji mogu dostići visoke valuacije, izdvaja tri ključna kriterijuma. Prvi je “proizvod dizajniran za globalno tržište od prvog dana”, drugi su “dvocifrene stope rasta mesečnih ponavljajućih prihoda u poslednjih šest meseci”, a treći “osnivački tim koji je u potpunosti posvećen.” Ipak, dodatno naglašava i često zanemarenu dimenziju: coachability, odnosno “spremnost osnivača da iskreno pogleda u ono što ne radi, da prihvati da je neki deo strategije pogrešan i da ga promeni”.

Specifičnost Soonicorn programa ogleda se i u njegovom modelu bez vlasničkog učešća:

Cilj programa nije da Inicijativa ‘Digitalna Srbija’ ima direktnu korist koja bi se merila povratom na investiciju, već da se ubrza razvoj regionalnih ekosistema. Uspeh će se meriti kroz konkretne pokazatelje: broj startapa koji podignu naredne investicione runde, ubrzanje rasta prihoda, kao i prenos znanja na naredne generacije osnivača.

Ukoliko program ostvari očekivane rezultate, posledice bi mogle biti višeslojne. Tanja predviđa “veći broj startapa koji su uspeli da podignu seriju B ili C, ili uspešno dostignu desetine miliona u prihodima”, kao i brže izlaze na globalno tržište i akvizicije. Ipak, kao najvažniju promenu izdvaja transformaciju načina razmišljanja:

Kada osnivači više ne pitaju ‘mogu li ja iz ovog regiona da gradim za svet od prvog dana’, nego krenu od pretpostavke da je to jedini pristup koji je vredan njihovog vremena – znaćemo da smo promenili regionalnu startap scenu.

Na kraju razgovora, zaključujemo da se domaći startap ekosistem nalazi na prelomnoj tački gde inženjerska genijalnost više nije dovoljna za uspeh na svetskoj sceni. Program “Soonicorn” ne predstavlja samo još jedan vid podrške, već sistemski pokušaj da se razbije “stakleni plafon” regionalnog tržišta i osnivačima pruži neophodan alat za globalno skaliranje.

Vizija i strateški pravci Inicijative “Digitalna Srbija” sugerišu da će budući uspeh zavisiti isključivo od spremnosti osnivača da preuzmu rizik potpune posvećenosti i prihvate globalni mentalitet kao jedini relevantan. Na tom putu, prelazak sa “preživljavanja pomoću grantova” na osvajanje tržišta kroz realne prihode postaje jedini pravi indikator sazrevanja Srbije kao tehnološkog centra koji više ne sanja o svetu, već ga aktivno menja.