Patrik Kolins: Ako govorimo o izgradnji startap ekosistema, Srbija je na sjajnom putu

Patrik Kolins (Patrick Collins), iskusni mentor na akceleratorskim programima za startape iz SAD-a, nedavno je boravio u našoj zemlji, gde je imao priliku da upozna domaći ekosistem. Uzevši u obzir predviđanje da će izvoz domaće IT industrije ove godine premašiti 2,5 milijarde evra, sa Patrikom smo razgovarali o strategijama koje bi domaći osnivači trebalo da preduzmu kako bi se probili na strano tržište, kao i o budućnosti srpskog startap ekosistema u narednih pet godina.

On je poslednjih 10 godina radio sa startap kompanijama pomažući im da izgrade tehnološku infrastrukturu kroz generisanje potencijalnih klijenata, prodaju, upravljanje računima i zapošljavanje, s ciljem transformacije u globalne kompanije.

Njegov sopstveni startap ProspectLabs.co, koji predstavlja B2B softver za generisanje potencijalnih klijenata, porastao je sa 0-27K u prvih 13 meseci, a startapi koje je savetovao prikupili su preko 40 miliona evra u poslednje tri godine.

Patrikova ekspertiza je u tome da startap kompanije imaju pristup prodaji zasnovan na podacima sa fokusom na korisničku podršku kao ključni pokretač prodaje. Mentor je na mnogim akceleratorskim programima širom Evrope, od kojih je najznačajniji – Startup Wise Guys.

Imao si priliku da radiš sa desetinama naših startapa — kako bi opisao domaću startap scenu? 

Patrik: Pre ovog leta nikada ranije nisam bio u Srbiji, ali sada sam na svom četvrtom putovanju ovde. Za 10 godina iskustva u radu sa startapima, proputovao sam ceo svet i bio izložen različitim startap ekosistemima.

Moj prvi utisak o Srbiji je da je jasno koliko se radi na tome da se startapima daju najbolje šanse za rast. Pod ovim mislim na startap akceleratore, investitore i državu koji rade zajedno na promovisanju preduzetništva i kreativnosti.

Verujem da ukoliko jedan startap želi da bude uspešan, mora da se oseća bezbedno da preuzima rizike i testira ideje, a da biste to uradili morate ili da imate osnovno finansiranje ili barem mentorstvo i smernice da biste započeli. Sa jakom pozadinom talentovanih developera u Srbiji, tehnologija izrade proizvoda je uvek bila tu.

Međutim, transformacija iz developera u osnivača znači da morate da imate sveobuhvatan i izbalansiran pogled na prodaju, marketing, zapošljavanje, ulaganja i sve druge veštine koje su potrebne za rast. Moje iskustvo sa startap ekosistemom u ovom trenutku je da su protekle dve godine napravile veliki napredak i da sada domaći startapi zaista dobijaju zamah.

Još uvek postoji ogroman napredak koji treba da se postigne dok Srbija zaista ne bude mogla da proizvede dosledne globalne startape, ali ja sam uzbuđen da budem deo toga i vidim veoma pozitivnu budućnost u narednih pet godina.

Kao stručnjak za prodaju, koja specifična ponašanja i strategije prepoznaješ u našem ekosistemu? 

Patrik: Veoma je teško stereotipno posmatrati zemlju i njeno ponašanje, jer je svaki osnivač startapa jedinstven na svoj način. Međutim, često vidim da istorija jedne zemlje uvek utiče na prodajni način razmišljanja kompanija. Radio sam sa mnogim zemljama koje su imale veoma striktno političko vaspitanje, pa je njihova tolerancija prema riziku, kršenju pravila, rizikovanju često ograničena i to može uticati na njihov pristup pokretanju startapa.

Srbi su po prirodi neverovatno topli, gostoljubivi i ljubazni ljudi i moj cilj je da pomognem da se ta kultura prenese u način na koji prodaju i komuniciraju sa potencijalnim kupcima. Vidim da su srpski osnivači na dobrom putu i da poseduju veštine, neophodne za proboj na startap tržište.

Veoma si aktivan na Linkedin-u. Zašto smatraš da je ova mreža toliko važna i kako je najbolje možemo iskoristiti u svoju korist? 

Patrik: Ovo vas može iznenaditi, ali meni se LinkedIn ne sviđa previše. Moj pristup pomaganju startapima u growth hackingu-u je da pronađem kanale koji su najbolji za njihovu industriju i ciljnu publiku i da se fokusiram na to.

Osećam da su u poslednje vreme društveni mediji imali veoma toksičan uticaj na kulturu i način na koji ljudi sada komuniciraju jedni sa drugima, pa sam sklon da promovišem kanale koji mogu pomoći kompaniji da ostvari prodaju, ali često mi se ti kanali ne sviđaju previše za ličnu upotrebu.

Međutim, za većinu startapa koji prodaju direktno kompanijama (B2B) LinkedIn je najbolji kanal. Glavni razlog za to je zato što mnogi ljudi nisu zadovoljni svojim komunikacijskim sposobnostima, pa LinkedIn pomaže da se lakše ostvari online poslovna komunikacija.

Najbolja formula je da se prvo fokusirate na izgradnju svoje mreže samo da biste upoznali ljude, a zatim da pokrenete LinkedIn newsletter kada dođete do oko 3.000 konekcija. Kada pokrenete newsletter, fokusirajte se na LinkedIn događaje i LinkedIn audio. Opšti cilj je da se fokusirate na edukaciju ljudi i podučavanje njih šta radite, šta znate i zašto ljudi moraju da rade sa vama.

Šta je ključ uspeha dobrih akceleratorskih programa i za kakve startape misliš da su ti programi idealni? 

Patrik: Glavni fokus za bilo koji akceleratorski program treba da bude kultura i način na koji se ponašaju prema svojim timovima pre, tokom i nakon programa. Ukoliko je fokus samo na kratkoročnom uspehu, gubi se poenta pokretanja programa.

Može proći osam godina da startap dostigne punu zrelost, a neki od poslova obavljenih u prva tri meseca kao deo akceleratora mogu i dalje biti relevantni osam godina kasnije. U Srbiji sam imao čast da radim sa DSI (Inicijativa “Digitalna Srbija”) i Quantox (Q-labs) i jasno je da je ovakva kultura u njihovom fokusu.

Kao deo akceleratora, startapi će proći kroz emocionalni rolerkoster. Zato je neophodno izgraditi poverenje jer jedino tako možete podstaći timove da istraju, čak i kada pritisak i stes budu bili nepodnošljivi. 

Jedini drugi faktor je koliko je akcelerator dobar u izgradnji svog brenda i privlačenju pravih timova. Traženje startapa može biti teško, a biti na uspešnom akceleratoru znači učiti i biti vođen od strane drugih timova oko vas, tako da je ključno biti u blizini ambicioznih timova.