‘Biciklom na Rusiju’: Zašto je outsource biznisima teško da naprave produkt?

Od izuzetnog strateškog značaja za razvoj ekonomije Srbije i dugoročnog značaja za razvoj kompanije je da počne da prodaje vrednost umesto sirovine. Ne zavaravajte se, prodaja ljudi se ništa ne razlikuje od veleprodaje malina u inostranstvu.

Umesto da prodaješ džem pet puta skuplje (kao brend), ti prodaješ sirovinu da neko drugi pravi brend. Identična je logika. Izvoz ljudske sirovine je neodrživ jer će tržišta postajati sve konkurentnija, a profit za servisne kompanije sve manji, kako razvijene zemlje budu birale sve jeftinijeg dobavljača. Veća riba će jesti manju i male outsource firme će nestati. Sada je nestašica developera. SADA. Ne zauvek.

Servisne kompanije će ili: postati jeftine čineće kompanije ili skupe misleće kompanije.

A ove druge stvaraju vrednost, ne bave se zaradom na kantaru.

Ali, da bi se napravio produkt, često se navode resursi i znanja potrebna da se napravi nešto svoje i uspešno plasira na strana tržišta. To jeste činjenica, neosporna, ali ono što tranziciju čini teškom je nedostatak nečega unutar organizacije.

Mindset osnivača – mindset organizacije – mindset zaposlenog

Važno je krenuti od vrha i podvući da uslužne i product biznise obično vode ljudi sa radikalno različitim mindset-om, ličnostima i poslovnim filozofijama. Manje je verovatno da lider uslužnog biznisa toliko može da se promeni da bude adekvatan lider za product oriented biznis koji zahteva veći stepen involviranosti vlasnika u ongoing projekte, veću stručnost, veću odgovornost za izradu i plasman proizvoda, i još jedna važna stvar: posvećenost produktu/ima, umesto šaranja.

Vođe uslužnih biznisa su obično servilnije i mekše. Znaju da oni ne postavljaju pravila, samo pokušavaju da zarade na razmerkama.

Izazov je i to što obično lider koji bi odlično vodio product oriented biznis nema strpljenja i energije da trpi zahteve outsource klijenata koji obaraju kvalitet i budžete, te mu/joj je teško da pravi s*anja dovoljno dugo da se znanje akumulira i uspešno napravi zaokret ka product biznisu. Zatim, servisno orijentisan vlasnik želi kontrolu nad profitnom marginom i platama. Product orijentisan vlasnik žudi za kontrolom, ali nad kvalitetom, tržištem i plasmanom. Ako ne postoji žudnja za plasmanom i kvalitetom, i apetit za tom vrstom rizika, nema sopstvenog proizvoda.

Vlasnik domaćeg višestruko nagrađenog indie gaming studija mi je rekao da ne zapošljava ljude koji su radili u uslužnim ili outsource biznisima. Bar ne u ovom trenutku, kada se gradi jezgro firme. Dao je veoma validan argument:

Njihovi mozgovi su podešeni na pogrešan način razmišljanja za nas. Od njih je traženo da maksimalno smanje kvalitet i troškove u radu, ako to klijent ne primeti. Nama trebaju from scratch ljudi i umetnici, a ove prethodne ti ne možeš da popraviš. Ili zahtevaju previše energije, vremena i resursa koje mi nemamo trenutno.

Mindset zaposlenog je rezultat organizacione kulture, a organizaciona kultura je rezultat toga kako je vođa iskomunicirao sebe i svoje planove. Što me dovodi do sledećeg …

Dar komunikacije vizije i priprema organizacije na promenu kursa od starta

Ako nam je oduvek bilo jasno da će se zaokret desiti, svi su u to upućeni i (koliko toliko) spremni kad se taj trenutak desi. U podkastu Office Talks (EP50: Kako voditi jedan IT tim?), gost Miroslav Grbić, Principal Engineering Manager u Microsoftu je jako lepo primetio da: “Kad ne znaš u koju luku ideš, svaki vetar je pogrešan”. Dodala bih i sledeće: kada znaš u koju luku ideš, čeka se samo povoljan povetarac.

Međutim, neretko vođe nemaju vremena od operativnog posla (ili dara za komunikaciju) da iskomuniciraju svoje vizije zaposlenima, te ih pripreme na promene koje će se neminovno desiti. Ili komuniciraju na nivou vizionara, ali su u ponašanju i aktivnostima nekonzistentni i nemaju pomoć kvalitetnog COO-a da to prežvaće ljudima koji to treba da izvedu.

Šta nekom ko se bavi serverima znači: Ja verujem i vidim da ćemo biti najjači na Balkanu? Više pitanja otvara, no što daje odgovora.

Ako ne postoji lider unutar organizacije da pokrije tu rupu, sama tranzicija ne uspeva ili košta puno više u svim (ne)merljivim resursima.

Nije isto kad znate da se na ekskurziji zadržavate u manastiru Mileševa par sati ili je ceo dan. Ako znate da za 45 minuta treba da budete u autobusu, nećete preterano da se opuštate niti lutate daleko.

Dakle, od starta je važno da se zakuca zašto se gradi uslužni biznis i bar opisno odredi momenat kad se radi prelaz. Inače, tačan trenutak prelaza ne možete znati na početku, ali planovi postoje da bi se prilagođavali i menjali. Ako planovi ne postoje, nigde nećemo ni stići jer ne znamo da je pomeranje uopšte deo plana.

Spremnost na upravljanje sobom i nadogradnja sebe kako bismo postali osoba koja je potrebna budućem biznisu

Pre upravljanja drugima, važno je da naučimo da upravljamo sobom i da sebe realno sagledamo. Šta nam fali da bismo bili dobre vođe budućnosti?

Pogledati sebe u oči postaje sve teže što smo na višoj poziciji jer ego raste, navikli smo se da naređujemo, ali najveći kamen spoticanja nije to, no varijacija na sledeću temu: Ja sam takva/av kakav/va sam. Ovo za mene radi, čim me dovelo do ovde i ja to neću da menjam.

Začkoljica u ovom slučaju je u tome što to radi za uslužni biznis, ali neće raditi za proizvod. Što bi rekao Marshall Goldsmith: What got you here, will not get you there.

Štetno uverenje Ja mogu sve

Često čujem ovo od kvalitetnih ljudi koji imaju sve predispozicije da ovo uverenje (u njihovom slučaju) bude apsolutno i tačno. I nije ovo vezano samo za IT, ovo je vezano za sve ljude koji treba da naprave značajan karijerni zaokret.

Npr, ljudi iz marketinških agencija, ređe migriraju u startape ili korporacije. Uglavnom se vrte po agencijama. A i kad uspeju da pređu na stranu klijenta (kako oni to zovu), oni koji su pravi agencijaši se vraćaju pre otud no tamo. Zašto? Zato što je za njih marketing=komunikacija. Ne žele ljudi da žive u Ekselu, hoće da budu kreativni. Iako je za kreativu potrebno uraditi istraživanje i budžetiranje, njih zanima samo jedan aspekt marketinga.

Nije suština u tome da li možeš sve što hoćeš, no da li hoćeš sve što možeš, ili šta od toga zaista hoćeš da možeš? Ili jednostavnije, da su prethodno pomenuti zaista želeli da vode brend kao celinu, mogli su da nauče taj Eksel. Mogli su, ali nisu želeli, stoga ono: Ja mogu sve mogu mačku o’ rep okačiti.

Ako od starta ne znamo šta je cilj, projekte odrađujemo bez udubljivanja da dobijemo što više poslovnog znanja o onome šta se dešava van onoga što radimo kao outsource. Nećemo uložiti 60h nedeljno umesto 40h da bismo zaista razumeli šta i zašto pravimo i iskopamo kako ovi što su nas angažovali to planiraju da naprave da radi i pravi pare. Uslužni biznisi dobijaju znanje da nešto naprave po specifikaciji, ali ne dobijaju znanje da proizvod prodaju, niti su na bilo koji način odgovorni za uspeh proizvoda na tržištu. To jednostavno nije to ako ti ne prolaziš stresove isplata plata i kome ćeš to da prodaš, zapravo. Product se neće prodati sam. Jako se retko desi da product u idealnom trenutku izađe na tržište, i to je više sreća no pamet. Ne može da se na to osloni i replicira.

Varljiva fleksibilnost IT sektora u pogledu manje cene po grešci od infrastrukturnih biznisa, čini atmosferu rada prilično chill, a ljude koji nisu svesni u šta se upuštaju, uverenim da danas svako može da ima biznis.

Ne može. Situacija je ista kao i pre 30 godina, ovo je igra za odabrane, samo što fleksibilnost IT sektora služi kao ona politička korektnost koja svakom detetu u vrtiću daje zlatnu zvezdicu jer se trudilo. Možeš da se uhvatiš u kolo, ali ima da ti otpadnu noge ako se nisi pripremio da ga odigraš dok ne stane muzika.

Lepo je što sada više ljudi može da pokuša, ali je i dalje do pojedinca šta sa prilikom uradi, i koliko daleko je voljan da ide.

Pare, kvare

Novcem se kupuju resursi, ljudi i pretpostavke za kvalitetan rad. Ali novcem se kupuju i životni standard, stan na Dorćolu, luksuzan godišnji odmor i sve ono što spada pod lagodan život na koji je lako navići se i zaboraviti gde si pošao ako je dupetu dovoljno lepo i ovde.

Svi smo ljudi, i u jednom momentu, prioriteti se promene, porodica/život/uživanje postaju važniji. To je normalno. Ukoliko lider ne upravlja sobom, kad on/a stane, staće i organizacija. Osim ako se ne radi o ogromnom sistemu koji je postao mehanizam, ali je i tad ljudima potrebno vođstvo.

Možda čak i više no do tada.

Znači, ne radi se o nedostatku kontakta sa stranim tržištem, kapitalom i sl. Nije situacija kao pre dvadesetak godina kad je jedina konekcija sa spoljnim svetom bio Dial-up internet koji kad aktiviraš, dere se cela vertikala da ne može da telefonira. Tj. jeste, ali i to kad nabavimo, nije dovoljno.

Pri čemu, žao mi je da rušim sneška, ali znam za primer investicije u jugoslovenski startap koja je dobijena ‘94-te, kad je zemlja bila pod blokadom, sve telefonske linije sa republikama spaljene, buktao građanski rat, država se raspadala, a svim zemljama je bilo zabranjeno da investiraju ili sarađuju sa Miloševićevom Jugoslavijom. Kako? Jer grupa ljudi nije prekidala 3 godine da šalje faksove i zove telefonom koga god i gde god. I dobili su nekoga koga je bolelo uvo za ban na Jugoslaviju. To je je*ena poteškoća, ne nemamo mićka iz srednje koji je sad u Mičigenu da nas spoji. Imaš LinkedIn? Burgijaj. Teško? Onda to ne želiš, no je nice to have.

Ceo bundle znanja potreban za product se ne dobija kroz uslužni razvoj. Dobija se free trial, da otprilike vidiš gde je šta.

Nije problem što idemo biciklom na Rusiju, to je deo našeg kulturnog nasleđa i ide nam. Problem je što mislimo da je vožnja do Ade i nazad adekvatna priprema.

Ovaj članak je inspirisan sopstvenim iskustvom u radu, Office Talks (EP50: Kako voditi jedan IT tim?) u produkciji Netokracije Srbija i razgovorima sa osnivačima uslužnih i product IT kompanija.

Autorka naslovne grafike je Iva Kujundžić.