Kako postaviti marketing strategiju za SaaS startape?

Kako postaviti marketing strategiju za SaaS startape?

Ako razvijate SaaS ili bilo koji drugi digitalni proizvod, to znači da imate limitirane resurse i da marketinški nećete moći da se takmičite sa većim igračima na tržištu - zar ne? Naši sagovornici objašnjavaju zašto to ne mora da bude tako.

Da bismo uopšte govorili o ovoj temi najpre moramo definisati šta je uopšte SaaS marketing, savetuje jedan od naših sagovornika. To je proces promocije i prodaje softvera kao licenciranog proizvoda sa ciljem da se kupac vraća u svakom novom krugu kupovine na mesečnom, godišnjem ili nekom drugom periodu, objašnjava Svetozar Krunić (Head of User Acquisition u kompaniji ActiveCollab).

Kada raščlanimo ovu definiciju, dalje objašnjava Krunić, vidimo da se SaaS marketing sastoji iz tri dela:

  • Akvizicije – gde dolazimo do novih korisnika,
  • Monetizacije/Konverzije – gde novi korisnici kupuju proizvod i postaju kupci,
  • Retencije – gde kupce treba da zadržimo što duže kao korisnike koji plaćaju.

Svaki od ovih delova ima svoje elemente čije usklađivanje donosi rezultat, a Svetozar, Vedran Rašić (CMO u startapu Autoklose) i Ognjen Vuković (User Acquisition Manager, Reportz.io) u nastavku pružaju savete koji njima olakšavaju svakodnevni posao.

Neka vaš proizvod ispriča priču o problemu koji rešava

Svetozar: Prvi je korak i potreba da se posetiocima prikaže što više informacija kako bi doneli odluku za testiranje proizvoda, a onda, u procesu testiranja, novi vid informacija sa ciljem da približe odluku o kupovinu. Ovo bi se moglo nazvati Content Marketingom, ali to nije onaj koji se najčešće spominje u tradicionalnim e-commerce biznis modelima čiji smo svedoci. Ovaj content treba da priča, da prepozna problem, da predstavi najbolje rešenje, da dostavi sve informacije – jer u procesu kupovine softvera najčešće se testira i bira jedan od više njih, za koju konkurentnost u tom momentu ne znate.

Ta priča, dakle, ima smisla ako se posle nje prave trial verzije vaše aplikacije i to bi značilo da ste nekoga dovoljno zainteresovali da to i proba, da praktično oceni ono što ste mu kroz sajt pričali. Ali, pazite – overpromise se lako prepozna.

Sledeći korak je optimizacija sajta sa idejom konverzije u svim oblicima. Pod konverzijom se najčešće podrazumeva kupovina međutim, u SaaS svetu, konverzije kao prijava na blog, njuzleter, za preuzimanje ebook-a, praćenje na društvenim mrežama, daju značajne informacije o ponašanju potencijalnih kupaca.

U SaaS marketingu donošenje odluke po osećaju je minimalno, a i to minimalno podleže A/B testiranju. Morate poznavati metrike koje opredeljuju uspeh i u procesu konverzije na sajtu i sa strane biznisa. Najčešće to posmatram celinom iz dve dela, gde u prvom jasno vidim npr. Conversion Rate u svakoj fazi, CAC – Customer Acquisition Cost… dok u drugoj merimo MRR – Monthly Recurring Revenue, ARPA – Average Revenue Per Account… U praksi, metrike nisu razdvojene već, one su kao parametri čiji odnosi daju pravu sliku.

SaaS marketing je još mnogo toga, sa raznim ograničenjima koja će vas učiniti kreativnijim, iako iz prve deluju kao čvrste barijere.

Prvo definišite osobu kojoj je vaš proizvod namenjen

Vedran: Prva neophodna stavka u toj oblasti je bliska saradnja sa prodajom i proizvodnjom.

Pre bilo kakvih marketing aktivnosti, fokus proizvodnog marketinga jeste da se definišu i unapređuju idealni profili kupca tzv. ICPs (engl. Ideal Customer Profiles). Počnite od toga ko su vaši idealni kupci, njihove funkcije, titule, kako provode vreme, gde i kako kupuju, zašto kupuju, koji su njihovi ciljevi, a koji strahovi. Na osnovu tih ICP kartica tražimo kanale da dostavimo našu poruku i uvedemo potencijalne kupce u shop – web sajt.

Budući da startap retko ima budžet za reklamiranje (plus su ograničeni i svi drugi resursi), od izuzetnog je značaja razumevanje marketing osnova. Korisno je razvijati veštine pisanja reklama, komunikacije i distribucije.

Neke od aktivnosti koje su kod nas urodile plodom jesu postavljanje evergreeen sadržaja na web sajt, e-knjiga sa ljudima od uticaja iz industrije, uključivanje i automatizovano targetiranje direktnim porukama na LinkedIn-u, povezivanje na Facebook grupama i aktivno komentarisanje i deljenje ekspertize, prikupljanje ocena putem različitih platformi npr. Capterra, G2Crowd… Pored toga, tu su i odgovaranje i postavljanje pitanja na Quori i mnoge druge stvari koje nisu nužno i lako skalabilne, ali stvaraju ogromno angažovanje od strane potencijalnih kupaca.

Shvatite šta korisnici vaših konkurenata ne vole kod njihovih proizvoda

Ognjen: Marketing strategija SaaS biznisa zavisi od velikog broja faktora – da li je vaš biznis digitalni ili fizički prizvod, koliko je kompleksan, da li se prodaje B2B i/ili B2C kupcima, da li rešava realan problem ili je potreba sintetička, da li je jedinstveno ili superiorno rešenje za neki problem, koliko je taj problem bitan (čitaj: skup) krajnjim korisnicima itd.

Ono što je, pak, zajedničko gotovo svim SaaS projektima jeste neadekvatna komunikacija između marketing i product timova, kao i veliki raskol između opisa ciljnih grupa u marketing strategijama i realim povratnim informacijama potencijalnih korisnika. Zbog toga čvrsto verujem da svaka marketing strategija treba da ima poseban segment koji bi trebalo da se sprovede u fazi pre samog lansiranja proizvoda/usluge i da služi kao referenca i izvor podataka prema kojima će se proizvod oblikovati pre samog lansiranja. To, naravno, ne znači da se razvoj tu završava – on se konstanto unapređuje i razvija na osnovu daljih podataka.

Po meni, jedini način da nove priče uspeju jeste da budu prve i jedinstvene (što je, priznaćemo, dosta teško) ili da budu bolje (što je podjednako teško, ali i daleko realnije).

Dakle, ako ste startap to znači da imate limitirane resurse, čak i ako ste finansiran startap – u 99% slučajeva nećete moći da se takmičite sa većim igračima na tržištu. To znači da ako se takmičite u industiji gde ima velikih igrača, morate shvatiti šta je to što korisnici kod njih ne vole, koliko im je to nešto bitno, kako da taj specifični deo rešite bolje i kako da to distibuirate tako da svi koji treba da čuju za to.

U kakvoj god da ste poziciji, ono što je gotovo sigurno je da morate da znate da ne možete osvojiti celo tržište od jednom i da se u svakom trenutku ima u vidu da je proizvod napravljen da reši problem korisnika.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Društvene mreže

Da se bijem sa policijom ne umem, al’ da gutam suzavac – to mogu

Utorak veče. Poput 9/11 i kula bliznakinja, prilepljen sam za TV i pratim dešavanja o kojima izveštavaju reporteri N1. Uživo, pod suzavcem. Za svojih 30 godina nagledao sam se protesta, stoga ne bih da romantizujem kako su ovi drugačiji i kako je diktaturi konačno došao kraj. Jedini kraj koji se nazire jeste apsolutna propast demokratije u Republici Srbiji... ako je ikada i bilo.

E-commerce

Gde je nestala besplatna poštarina i da li će AliExpress ikada vratiti ‘Free Shipping’ za Srbiju?

Pisanja medija s početka meseca o tome da AliExpress izbacuje 'free shipping' određenih proizvoda unelo je paniku među mnogima koji kupuju u ovoj online prodavnici. Mi smo analizirali šta je uzrok ovoj promeni i da li uskoro možemo očekivati da se stvari vrate u normalu.

Kultura 2.0

Kako ste danas?

Pre nekoliko godina jedan lanac privatnih zdravstvenih ustanova preplavio je Beograd bilbordima sa ovim pitanjem. I nikome ko je video nije bilo svejedno. 'Struka' se obrušila na kampanju, a suštinski ni tada ni danas nije bilo jasno koji je tačno problem sa tim što je komunicirano.

Propustili ste

Kultura 2.0

Kako su dve marketinške agencije i Pozorište Puž napravili dečiju Viber predstavu koju je pratilo 20.000 ljudi

Kada se udruže volja, kreativnost i znanje, postoji rešenje za sve, a to nam pokazuje primer agencija Saatchi and Saatchi, Leo Burnett, kao i Pozorišta Puž i Vibera. Njihovi timovi su usred pandemije odlučili da obraduju mališane i organizuju predstavu - ni manje ni više nego baš na Viberu.

Tehnologija

Spotify je zvanično stigao u Srbiju – pretplata kreće od 580 dinara

Spotify, jedna od najpoznatijih platformi za 'streaming' muzike, dostupan je na tržištu Srbije od srede 15. jula. Šta dolazak ovog servisa znači za domaće korisnike i da li bi isti mogao da ostane u senci veoma prisutnog Deezera?

Startapi i poslovanje

Duško Vesin (Alchemy): Budućnost startapa najviše zavisi od partnera i investitora – ne od proizvoda

Jedan od osnivača startapa Alchemy i nekadašnjeg dryTools, Duško Vesin, otkriva za Netokraciju kako je tekla njihova poslovna priča i na osnovu tog iskustva deli savete za sve buduće preduzetnike.

Startapi i poslovanje

Korisnici žele da sa bankama rade na daljinu, a rešenje nudi domaći Blinking

Video 'onboarding' korisnika, tačnije sistem video identifikacije na daljinu, polako postaje 'mainstream' širom sveta. Domaći Blinking razvio je takvo rešenje, a u nastavku teksta razgovaramo o tome kako ono može da nam skrati čekanje u redovima.

Gaming

Kako predstaviti vašu igru publici kada su svi događaji otkazani – je li spas u pitchevima na daljinu?

Svetska zdravstvena kriza sa jedne strane doprinela je popularizaciji video igara, ali je druge strane uskratila šansu mnogim gejming studijima da izlažu svoje projekte pred publikom na konferencijama i događajima koji su u potpunosti otkazani.

Društvene mreže

Da se bijem sa policijom ne umem, al’ da gutam suzavac – to mogu

Utorak veče. Poput 9/11 i kula bliznakinja, prilepljen sam za TV i pratim dešavanja o kojima izveštavaju reporteri N1. Uživo, pod suzavcem. Za svojih 30 godina nagledao sam se protesta, stoga ne bih da romantizujem kako su ovi drugačiji i kako je diktaturi konačno došao kraj. Jedini kraj koji se nazire jeste apsolutna propast demokratije u Republici Srbiji... ako je ikada i bilo.