Kako postaviti marketing strategiju za SaaS startape?

Kako postaviti marketing strategiju za SaaS startape?

Ako razvijate SaaS ili bilo koji drugi digitalni proizvod, to znači da imate limitirane resurse i da marketinški nećete moći da se takmičite sa većim igračima na tržištu - zar ne? Naši sagovornici objašnjavaju zašto to ne mora da bude tako.

Da bismo uopšte govorili o ovoj temi najpre moramo definisati šta je uopšte SaaS marketing, savetuje jedan od naših sagovornika. To je proces promocije i prodaje softvera kao licenciranog proizvoda sa ciljem da se kupac vraća u svakom novom krugu kupovine na mesečnom, godišnjem ili nekom drugom periodu, objašnjava Svetozar Krunić (Head of User Acquisition u kompaniji ActiveCollab).

Kada raščlanimo ovu definiciju, dalje objašnjava Krunić, vidimo da se SaaS marketing sastoji iz tri dela:

  • Akvizicije – gde dolazimo do novih korisnika,
  • Monetizacije/Konverzije – gde novi korisnici kupuju proizvod i postaju kupci,
  • Retencije – gde kupce treba da zadržimo što duže kao korisnike koji plaćaju.

Svaki od ovih delova ima svoje elemente čije usklađivanje donosi rezultat, a Svetozar, Vedran Rašić (CMO u startapu Autoklose) i Ognjen Vuković (User Acquisition Manager, Reportz.io) u nastavku pružaju savete koji njima olakšavaju svakodnevni posao.

Neka vaš proizvod ispriča priču o problemu koji rešava

Svetozar: Prvi je korak i potreba da se posetiocima prikaže što više informacija kako bi doneli odluku za testiranje proizvoda, a onda, u procesu testiranja, novi vid informacija sa ciljem da približe odluku o kupovinu. Ovo bi se moglo nazvati Content Marketingom, ali to nije onaj koji se najčešće spominje u tradicionalnim e-commerce biznis modelima čiji smo svedoci. Ovaj content treba da priča, da prepozna problem, da predstavi najbolje rešenje, da dostavi sve informacije – jer u procesu kupovine softvera najčešće se testira i bira jedan od više njih, za koju konkurentnost u tom momentu ne znate.

Ta priča, dakle, ima smisla ako se posle nje prave trial verzije vaše aplikacije i to bi značilo da ste nekoga dovoljno zainteresovali da to i proba, da praktično oceni ono što ste mu kroz sajt pričali. Ali, pazite – overpromise se lako prepozna.

Sledeći korak je optimizacija sajta sa idejom konverzije u svim oblicima. Pod konverzijom se najčešće podrazumeva kupovina međutim, u SaaS svetu, konverzije kao prijava na blog, njuzleter, za preuzimanje ebook-a, praćenje na društvenim mrežama, daju značajne informacije o ponašanju potencijalnih kupaca.

U SaaS marketingu donošenje odluke po osećaju je minimalno, a i to minimalno podleže A/B testiranju. Morate poznavati metrike koje opredeljuju uspeh i u procesu konverzije na sajtu i sa strane biznisa. Najčešće to posmatram celinom iz dve dela, gde u prvom jasno vidim npr. Conversion Rate u svakoj fazi, CAC – Customer Acquisition Cost… dok u drugoj merimo MRR – Monthly Recurring Revenue, ARPA – Average Revenue Per Account… U praksi, metrike nisu razdvojene već, one su kao parametri čiji odnosi daju pravu sliku.

SaaS marketing je još mnogo toga, sa raznim ograničenjima koja će vas učiniti kreativnijim, iako iz prve deluju kao čvrste barijere.

Prvo definišite osobu kojoj je vaš proizvod namenjen

Vedran: Prva neophodna stavka u toj oblasti je bliska saradnja sa prodajom i proizvodnjom.

Pre bilo kakvih marketing aktivnosti, fokus proizvodnog marketinga jeste da se definišu i unapređuju idealni profili kupca tzv. ICPs (engl. Ideal Customer Profiles). Počnite od toga ko su vaši idealni kupci, njihove funkcije, titule, kako provode vreme, gde i kako kupuju, zašto kupuju, koji su njihovi ciljevi, a koji strahovi. Na osnovu tih ICP kartica tražimo kanale da dostavimo našu poruku i uvedemo potencijalne kupce u shop – web sajt.

Budući da startap retko ima budžet za reklamiranje (plus su ograničeni i svi drugi resursi), od izuzetnog je značaja razumevanje marketing osnova. Korisno je razvijati veštine pisanja reklama, komunikacije i distribucije.

Neke od aktivnosti koje su kod nas urodile plodom jesu postavljanje evergreeen sadržaja na web sajt, e-knjiga sa ljudima od uticaja iz industrije, uključivanje i automatizovano targetiranje direktnim porukama na LinkedIn-u, povezivanje na Facebook grupama i aktivno komentarisanje i deljenje ekspertize, prikupljanje ocena putem različitih platformi npr. Capterra, G2Crowd… Pored toga, tu su i odgovaranje i postavljanje pitanja na Quori i mnoge druge stvari koje nisu nužno i lako skalabilne, ali stvaraju ogromno angažovanje od strane potencijalnih kupaca.

Shvatite šta korisnici vaših konkurenata ne vole kod njihovih proizvoda

Ognjen: Marketing strategija SaaS biznisa zavisi od velikog broja faktora – da li je vaš biznis digitalni ili fizički prizvod, koliko je kompleksan, da li se prodaje B2B i/ili B2C kupcima, da li rešava realan problem ili je potreba sintetička, da li je jedinstveno ili superiorno rešenje za neki problem, koliko je taj problem bitan (čitaj: skup) krajnjim korisnicima itd.

Ono što je, pak, zajedničko gotovo svim SaaS projektima jeste neadekvatna komunikacija između marketing i product timova, kao i veliki raskol između opisa ciljnih grupa u marketing strategijama i realim povratnim informacijama potencijalnih korisnika. Zbog toga čvrsto verujem da svaka marketing strategija treba da ima poseban segment koji bi trebalo da se sprovede u fazi pre samog lansiranja proizvoda/usluge i da služi kao referenca i izvor podataka prema kojima će se proizvod oblikovati pre samog lansiranja. To, naravno, ne znači da se razvoj tu završava – on se konstanto unapređuje i razvija na osnovu daljih podataka.

Po meni, jedini način da nove priče uspeju jeste da budu prve i jedinstvene (što je, priznaćemo, dosta teško) ili da budu bolje (što je podjednako teško, ali i daleko realnije).

Dakle, ako ste startap to znači da imate limitirane resurse, čak i ako ste finansiran startap – u 99% slučajeva nećete moći da se takmičite sa većim igračima na tržištu. To znači da ako se takmičite u industiji gde ima velikih igrača, morate shvatiti šta je to što korisnici kod njih ne vole, koliko im je to nešto bitno, kako da taj specifični deo rešite bolje i kako da to distibuirate tako da svi koji treba da čuju za to.

U kakvoj god da ste poziciji, ono što je gotovo sigurno je da morate da znate da ne možete osvojiti celo tržište od jednom i da se u svakom trenutku ima u vidu da je proizvod napravljen da reši problem korisnika.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

E-commerce

Internet kupovina u Srbiji raste – novoosnovana eCommerce Asocijacija Srbije odgovoriće nam kako i koliko

Zorana Milidrag u razgovoru za Netokraciju otkriva kako je nastala prva eCommerce Asocijacija u Srbiji, koji su ciljevi udruženja i zašto je za dalji i brži rast potrebno okupiti sve ključne igrače na tržištu.

Analiza

Od nepoznate reči do najjačeg IT sektora: Kako se Blockchain razvijao u Srbiji?

Kada su u maju ove godine objavljeni rezultati Startap Genome istraživanja, mnogi od nas ostali su začuđeni nad činjenicom da se Srbija našla u top 5 zemalja po broju blockchain developera na svetu. U ovom tekstu vraćamo se u prošlost, kada je ta zajednica bila tek na začetku sa ciljem da odgovorimo na pitanje - kako je do toga došlo?

Intervju

Kome biste poverili budućnost vaše kompanije ako ona zahteva kompletan preobražaj poslovanja?

Koliko smo puta do sada slušali o ubrzanoj digitalizaciji koja zahvata skoro svaki segment naših života? Zašto ta praksa nije dobra i kako pravilno i postepeno pristupiti transformaciji privrednog sektora, otkriva nam direktor inovacija kompanije TeleGroup.

Propustili ste

Analiza

Od nepoznate reči do najjačeg IT sektora: Kako se Blockchain razvijao u Srbiji?

Kada su u maju ove godine objavljeni rezultati Startap Genome istraživanja, mnogi od nas ostali su začuđeni nad činjenicom da se Srbija našla u top 5 zemalja po broju blockchain developera na svetu. U ovom tekstu vraćamo se u prošlost, kada je ta zajednica bila tek na začetku sa ciljem da odgovorimo na pitanje - kako je do toga došlo?

Tehnologija

Od 1. bitkoin ATM-a u Beogradu do 20.000 korisnika – kako je ECD.rs popularizovao kriptovalute u Srbiji?

Od pojavljivanja bitkoina 2009. godine plaćanje kriptovalutama brzo se raširilo širom sveta, a vrednost digitalnog novca rapidno je rasla. Međutim, da li je inicijalni 'hype' rudarenja prošao, kako stoje stvari sa Srbijom na tržištu kriptovaluta i koja je njihova budućnost?

Tehnologija

Otvoren MarTech Challenge – regionalno takmičenje za marketing startape

Tehnološki startapi koji se bave primenom novih tehnologija u marketingu i komunikacijama u oblastima poput oglašavanja, veštačke inteligencije, mašinskog učenja, medija, društvenih mreža i slično pozvani su da se priključe takmičenju.

Karijere

Čime se bavi IT admin i da li je on zadužen za baš sve tehničke probleme u kompaniji?

IT administratori imaju multifunkcionalne zadatke radeći na održavanju sistema, mrežnih infrastruktura i sajber bezbednosti. Kako u realnim uslovima izgleda baviti se ovom profesijom?

Internet marketing

Nagrade možda nisu merilo uspeha, ali nisu loše ukoliko ste agencija koja želi da bira klijente

Kako Ovation BBDO gleda na nagrade iz prethodnog perioda i da li su one rezultovale povećanjem obima posla? Na pitanja Netokracije odgovara Nikola Parun, Head of PR & Digital u ovoj beogradskoj agenciji.

Startapi i poslovanje

BioSense lansirao PARSEC program poslovne akceleracije – ukupna vrednost fonda €2,5 miliona

Kako bi startapima i drugim malim i srednjim preduzećima omogućili pristup neophodnom kapitalu, znanju, tržištima i tehnologiji, evropski projekat PARSEC nudi biznis akceleraciju za tehnološke proizvode i inovacije iz tri sektora: prehrana, energija i životna sredina.