Kako postaviti marketing strategiju za SaaS startape?

Kako postaviti marketing strategiju za SaaS startape?

Ako razvijate SaaS ili bilo koji drugi digitalni proizvod, to znači da imate limitirane resurse i da marketinški nećete moći da se takmičite sa većim igračima na tržištu - zar ne? Naši sagovornici objašnjavaju zašto to ne mora da bude tako.

Da bismo uopšte govorili o ovoj temi najpre moramo definisati šta je uopšte SaaS marketing, savetuje jedan od naših sagovornika. To je proces promocije i prodaje softvera kao licenciranog proizvoda sa ciljem da se kupac vraća u svakom novom krugu kupovine na mesečnom, godišnjem ili nekom drugom periodu, objašnjava Svetozar Krunić (Head of User Acquisition u kompaniji ActiveCollab).

Kada raščlanimo ovu definiciju, dalje objašnjava Krunić, vidimo da se SaaS marketing sastoji iz tri dela:

  • Akvizicije – gde dolazimo do novih korisnika,
  • Monetizacije/Konverzije – gde novi korisnici kupuju proizvod i postaju kupci,
  • Retencije – gde kupce treba da zadržimo što duže kao korisnike koji plaćaju.

Svaki od ovih delova ima svoje elemente čije usklađivanje donosi rezultat, a Svetozar, Vedran Rašić (CMO u startapu Autoklose) i Ognjen Vuković (User Acquisition Manager, Reportz.io) u nastavku pružaju savete koji njima olakšavaju svakodnevni posao.

Neka vaš proizvod ispriča priču o problemu koji rešava

Svetozar: Prvi je korak i potreba da se posetiocima prikaže što više informacija kako bi doneli odluku za testiranje proizvoda, a onda, u procesu testiranja, novi vid informacija sa ciljem da približe odluku o kupovinu. Ovo bi se moglo nazvati Content Marketingom, ali to nije onaj koji se najčešće spominje u tradicionalnim e-commerce biznis modelima čiji smo svedoci. Ovaj content treba da priča, da prepozna problem, da predstavi najbolje rešenje, da dostavi sve informacije – jer u procesu kupovine softvera najčešće se testira i bira jedan od više njih, za koju konkurentnost u tom momentu ne znate.

Ta priča, dakle, ima smisla ako se posle nje prave trial verzije vaše aplikacije i to bi značilo da ste nekoga dovoljno zainteresovali da to i proba, da praktično oceni ono što ste mu kroz sajt pričali. Ali, pazite – overpromise se lako prepozna.

Sledeći korak je optimizacija sajta sa idejom konverzije u svim oblicima. Pod konverzijom se najčešće podrazumeva kupovina međutim, u SaaS svetu, konverzije kao prijava na blog, njuzleter, za preuzimanje ebook-a, praćenje na društvenim mrežama, daju značajne informacije o ponašanju potencijalnih kupaca.

U SaaS marketingu donošenje odluke po osećaju je minimalno, a i to minimalno podleže A/B testiranju. Morate poznavati metrike koje opredeljuju uspeh i u procesu konverzije na sajtu i sa strane biznisa. Najčešće to posmatram celinom iz dve dela, gde u prvom jasno vidim npr. Conversion Rate u svakoj fazi, CAC – Customer Acquisition Cost… dok u drugoj merimo MRR – Monthly Recurring Revenue, ARPA – Average Revenue Per Account… U praksi, metrike nisu razdvojene već, one su kao parametri čiji odnosi daju pravu sliku.

SaaS marketing je još mnogo toga, sa raznim ograničenjima koja će vas učiniti kreativnijim, iako iz prve deluju kao čvrste barijere.

Prvo definišite osobu kojoj je vaš proizvod namenjen

Vedran: Prva neophodna stavka u toj oblasti je bliska saradnja sa prodajom i proizvodnjom.

Pre bilo kakvih marketing aktivnosti, fokus proizvodnog marketinga jeste da se definišu i unapređuju idealni profili kupca tzv. ICPs (engl. Ideal Customer Profiles). Počnite od toga ko su vaši idealni kupci, njihove funkcije, titule, kako provode vreme, gde i kako kupuju, zašto kupuju, koji su njihovi ciljevi, a koji strahovi. Na osnovu tih ICP kartica tražimo kanale da dostavimo našu poruku i uvedemo potencijalne kupce u shop – web sajt.

Budući da startap retko ima budžet za reklamiranje (plus su ograničeni i svi drugi resursi), od izuzetnog je značaja razumevanje marketing osnova. Korisno je razvijati veštine pisanja reklama, komunikacije i distribucije.

Neke od aktivnosti koje su kod nas urodile plodom jesu postavljanje evergreeen sadržaja na web sajt, e-knjiga sa ljudima od uticaja iz industrije, uključivanje i automatizovano targetiranje direktnim porukama na LinkedIn-u, povezivanje na Facebook grupama i aktivno komentarisanje i deljenje ekspertize, prikupljanje ocena putem različitih platformi npr. Capterra, G2Crowd… Pored toga, tu su i odgovaranje i postavljanje pitanja na Quori i mnoge druge stvari koje nisu nužno i lako skalabilne, ali stvaraju ogromno angažovanje od strane potencijalnih kupaca.

Shvatite šta korisnici vaših konkurenata ne vole kod njihovih proizvoda

Ognjen: Marketing strategija SaaS biznisa zavisi od velikog broja faktora – da li je vaš biznis digitalni ili fizički prizvod, koliko je kompleksan, da li se prodaje B2B i/ili B2C kupcima, da li rešava realan problem ili je potreba sintetička, da li je jedinstveno ili superiorno rešenje za neki problem, koliko je taj problem bitan (čitaj: skup) krajnjim korisnicima itd.

Ono što je, pak, zajedničko gotovo svim SaaS projektima jeste neadekvatna komunikacija između marketing i product timova, kao i veliki raskol između opisa ciljnih grupa u marketing strategijama i realim povratnim informacijama potencijalnih korisnika. Zbog toga čvrsto verujem da svaka marketing strategija treba da ima poseban segment koji bi trebalo da se sprovede u fazi pre samog lansiranja proizvoda/usluge i da služi kao referenca i izvor podataka prema kojima će se proizvod oblikovati pre samog lansiranja. To, naravno, ne znači da se razvoj tu završava – on se konstanto unapređuje i razvija na osnovu daljih podataka.

Po meni, jedini način da nove priče uspeju jeste da budu prve i jedinstvene (što je, priznaćemo, dosta teško) ili da budu bolje (što je podjednako teško, ali i daleko realnije).

Dakle, ako ste startap to znači da imate limitirane resurse, čak i ako ste finansiran startap – u 99% slučajeva nećete moći da se takmičite sa većim igračima na tržištu. To znači da ako se takmičite u industiji gde ima velikih igrača, morate shvatiti šta je to što korisnici kod njih ne vole, koliko im je to nešto bitno, kako da taj specifični deo rešite bolje i kako da to distibuirate tako da svi koji treba da čuju za to.

U kakvoj god da ste poziciji, ono što je gotovo sigurno je da morate da znate da ne možete osvojiti celo tržište od jednom i da se u svakom trenutku ima u vidu da je proizvod napravljen da reši problem korisnika.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Karijere

5 razloga zašto paušalci ne veruju izmenama zakona i zašto se javno bune protiv njihovog usvajanja

Svako ko je prisustvovao otvorenim razgovorima povodom donošenja novih zakona o poslovanju i oporezivanju paušalaca ima samo jedan pridev - zapaljivo. Suprostavljene strane diskutovale su o zakonskim predlozima, a šta je to što paušalci ističu kao najveće probleme, pročitajte u nastavku ovog teksta.

Kultura 2.0

Horor priče iz industrije: Plata koja nikada nije stigla

Želite da promenite firmu jer više nema šta da vam ponudi? Ja bih, na vašem mestu, ponovo razmislio - ko zna šta vas čeka u sledećoj.

Startapi i poslovanje

Da li je zbog ‘paušala’ na pomolu novi egzodus programera i digitalnih stručnjaka?

Od svih dilema koje poslednjih mesec dana potresaju domaću IT zajednicu, jedna od najizraženijih i najstrastvenijih glasi - otići ili ostati?

Propustili ste

Internet marketing

Šta je korisnička persona i zašto je presudna za uspeh vašeg digitalnog proizvoda?

Često imam priliku da vidim kako se proizvod oblikuje u odnosu na pretpostavke o tome šta korisnicima treba. U najvećem broju slučajeva pokaže se da su one pogrešne, ali tek kada proizvod izađe na tržište. Ipak, ta situacija se može izbeći.

Startapi i poslovanje

Emitto obećava 10x veći CTR jer sadržaj plasira tamo gde su korisnici – u njihove direktne poruke

Oglašavanje putem društvenih mreža je sve skuplje, e-mail marketing ne donosi iste rezultate kao pre, pa čitava industrija traži alternativne kanale oglašavanja - među kojima su i direktne poruke. O tome zašto je 'dark social' sve popularniji, razgovaramo sa osnivačem startapa Emitto.

Startapi i poslovanje

Tesla Nation: Platforma za networking, poslove i konsultacije bila je logičan korak za Startit

Sinoć su u beogradskom Domu omladine premijerno objavljeni prvi rezultati novog projekta iza kojeg stoji SEE ICT - Tesla Nation. Vukašin Stojkov podelio je sa publikom kako će ova platforma pomoći Srbiji da se rebrendira kao 'go-to' destinacija za tehnološko znanje.

Startapi i poslovanje

Dobra ‘Employer Branding’ strategija je HR sadržaj na marketinški način

Već neko vreme polemiše se o tome kako i na koji način bi odgovornosti i zadaci HR sektora i marketinga trebalo da se preklapaju kada je Employer Branding u pitanju. Čarobne formule nema, ali ima određenih 'caka' kako da obe strane budu zadovoljne.

Kultura 2.0

Stuberi: YouTube uspeh nisu pregledi već odnos prema publici

Ako niste tinejdžer ili svoje slobodno vreme ne provodite istražujući YouTube, verovatno ne znate da domaću scenu na svakih mesec, dva zahvata prava ‘drama’. Sa druge strane, pak, stoji kanal 'Stuberi' koji prati skoro milion ljudi, a koji se ne služe tim trikovima. Oni su za Netokraciju podelili svoju priču.

Startapi i poslovanje

Domaći Teodesk omogućava interno praćenje poslovnih aktivnosti za 1.000 korisnika u Srbiji – od komunikacije do organizacije

I kompanije i mali timovi u digitalnoj industriji gotovo da ne mogu da funkcionišu bez kolaboracionih i menadžerskih aplikacija. U gomili tih softverskih rešenja, beogradski Teodesk u jednoj platformi nudi čitav niz alata koje zadovoljavaju različite poslovne potrebe jedne firme.