'Fundraising' za startape iz ljudske perspektive

‘Fundraising’ za startape iz ljudske perspektive

Pre nego što započnemo ovaj razgovor, želeo bih da zamislite da smo na jednoj prijateljskoj kafi i sve što ćete čuti tj. pročitati je nešto što bih, lično, voleo da je meni neko ispričao (mnogo grešaka i pristupa) ranije.

Cilj ovoga teksta jeste da pokušamo da razumemo jedni druge malo bolje i iako znam da živimo u jednom brzom svetu gde je i pet minuta za čitanje mnogo vremena (i energije) – nadam se da ćete uspeti da ih odvojite, jer možda baš ovaj tekst bude deo puzle koji vam je nedostajao.

Sve što ćete pročitati je subjektivno mišljenje (svi mi razmišljamo i procesujemo stvari u glavi na drugačiji način, uz naravno, drugačiji životni kontekst koji svako od nas ima) i sve šta ja mogu u ovom “razgovoru” da ponudim je jedna otvorena i iskrena perspektiva od strane nekoga ko je bio sa obe strane stola, kao i svoje iskustvo u svemu tome.

Često čujete čuvenu rečenicu “Nema emocija u poslu” i koliko god ovo u većini slučajeva bilo tačno, takođe je jedna vrlo opasna izjava, jer pre svega morate razumeti ljude kojima se obraćate i ljude kojima prezentujete svoj proizvod.

Sa druge strane ekrana je ljudsko biće. Ljudsko biće, koje kao i vi i ja, ima svoje snove i ambicije, hrabrost za promenu sveta i strahove od neuspeha, želju da pomaže drugima iz solidarnosti, ali i ego zbog kojeg vaš pristup/način govora/pozicioniranja ne doživljavaju kao vašu borbu, već lično, u smislu “Ovo je neko ko pokušava da odmeri “snagu” sa mnom”.

Svet nikome ne duguje ništa – kako vi gledate na svet, tako će i svet da gleda na vas – koliko ponudite svetu, toliko ćete da dobijete zauzvrat. Ovo često na početku ne deluje istinito, jer koliko god nailazite na ljude koji znaju da vas cene, češće nailazite na ljude koji ne znaju – sve je to deo kako života, tako i posla, ali sve vremenom dođe na svoje, sve dok uspete da zadržite sami sebe.

Samo zato jer vas je jedna osoba doživela zdravo za gotovo, ne znači da će i sledeća, a možda baš ta sledeća osoba bude ključ vašeg uspeha – sve dok niste sami sebi dozvolili da se razočarate u prvu osobu dovoljno da odlučite da ne uložite trud u razumevanje i građenje odnosa sa drugom.

Bez daljeg oduživanja, da se bacimo na bitne teme…

Startup Valute

Novac je najjeftinija valuta u startap svetu. Apsolutno neophodna, ali kako dublje ulazite u celi taj svet, polako otkrivate nove valute koje krećete mnogo više da cenite od novca, valute koje su na prvi pogled nevidljive – znanje, iskustvo, reputacija, kontakti itd… Sakupite dovoljno ovih “nevidljivih” valuta i kapital sam po sebi vrlo brzo postane lako dostupan, do granice gde ga odbijate ukoliko ne dolazi u paketu sa ostalim valutama, iz razloga što krećete da vrednujete svoju ideju i još bitnije, verujete u svoj EXECUTION, više nego što verujete u “suv” novac.

Kako VC-jevi gledaju na startape?

Baš kao i startapi, VC-jevi su biznis čija glavna svrha jeste da donesu zaradu svojim investitorima (Limited Partners – LPs) – da, VC-jevi baš kao i vi, imaju svoje investitore (uz to i veliku odgovornost) kojima moraju da pravdaju uložena sredstva. Isto kao što vi želite da podignete investicionu rundu, tako i VC-jevi žele da plasiraju kapital u kvalitetne startape i baš kao i vi, VC-jevi rade Fundraising za svoje buduće fondove za šta im pre svega, trebaju, kao i vama, rezultati.

Proces prikupljanja novčanih sredstava za dalji razvoj startapa ume da se sastoji iz više elemenata, ali i izazova.

VC Kanali

Često pitanje je: “Gde VC-jevi nalaze startape?”. Svaki VC ima svoj pristup, kao i svoje strategije i kanale za generisanje lead-ova, međutim navešćemo neke od najčešćih:

  • Tople Preporuke (Warm Intros) – mislim da je sigurno da kažemo da većina investicija ide ovim putem. Znate nekoga sa kime već imate odnos, kome verujete, taj neko zna za osnivače (Startap) koji trenutno fundraise-uju, kojima on/ona veruje – automatski taj deal doživljavate mnogo ozbiljnije na osnovu poverenja koje imate sa osobom koja je napravila taj Warm Intro – naravno, nema garancija što se investicije tiče, međutim šanse za investiciju se značajno povećavaju.
  • Akcelaratori – Mnogo dobar način da se nađete na mapi VC-jeva. Ponovo – POVERENJE – izabrani ste od strane Akcelaratora kao jedan od najboljih startapa, znači dosta, pogotovo ako Akcelarator preko kojeg idete ima jak brend i rezultate iza sebe, a posebno ako je Akcelarator u prošlosti sarađivao sa određenim VC-jevima i uspeo je da im obezbedi kvalitetne investicije – još jednom se vraćamo na poverenje, mada u ovom svetu značaj istog, ne može dovoljno puta da se napomene.
  • Konferencije – Svaki VC konstantno traži “the next big thing” startap, i često su (VC-jevi) prisutni na konferencijama, međutim način na koji im priđete (ukoliko uopšte uspete da ukapirate da su ti ljudi zapravo deo VC fonda s obzirom da često kriju akreditacije), može da igra ključnu ulogu.
  • Cold outreach – Ukoliko ste odradili dobar posao i uspostavili jak brend kojem ljudi već polako kreću da veruju, postoji dobra šansa da će vam se javiti neko od VC analitičara. Lično iskustvo nalaže da je ovo poslednji potez, jer ukoliko ste se već našli na mapi VC-jeva i polako postajete “hot deal” i žele da stupe u kontakt sa vama, to će najčešće uraditi tako što će tražiti nekoga iz svog network-a ko može da im napravi Warm Intro sa vama. Ukoliko vam se jave analitičari iz VC fonda vezano za bukiranje intro poziva, budite svesni toga da je to isključivo call gde analitičar procenjuje da li da prosleđuje deal dalje partnerima – imajte na umu da time preuzima rizik tj. odgovornost za vas i najbolji način da mu se odužite za to je da dođete maksimalno spremni na poziv sa partnerima (pričaćemo o ovome dalje u tekstu).

Pristup VC-jevima uživo

Pristup koji je meni uvek bio intresantan, je pristup iskrenom radoznalošću – postavljajte pitanja tipa:

“U koje industrije najviše ulažete?”
“Da li aktivno plasirate kapital trenutno?”
“U koje runde investirate?…”

Ovakvim nekim pitanjima dajete do znanja da se zapravo interesujete za njih, a u isto vreme postavljanjem pravih pitanja, demonstrirate svoje znanje i informisanost.

NAPOMENA: Pitanja koja sam naveo gore su više kao neke ideje, naravno da ćete sami prilagoditi pitanja na osnovu onoga šta vas najviše interesuje/šta je vama relevantno.
Ne pitajte ih pro-forme radi, ovi odgovori mogu da vam budu jako korisni u odlučivanju da li je taj VC zapravo dobar fit za vas, kao i da li ste vi dobar fit za njih.

Ako razgovor krene u dobrom smeru (što bi rekli – “read the room”), možete da pitate i neka ličnija pitanja koja su u relevantnom kontekstu, recimo “Koliko dugo ste u VC industriji? Kako ste ušli u VC svet?” – većina osnivača priča samo “ja, ja, ja… moj startap, moj startap, moj startap…” – alociranje pažnje nekada puno znači i pritom, ako je razgovor zaista tekao u dobrom smeru, velike su šanse da će vam alocirati tu pažnju nazad, sada sa iskrenom radoznalošću sa njihove strane, najčešće uz pitanje “Šta vi radite? Čime se vaš startap bavi?” ili slično – ovo je vaših pet minuta.

VRLO BITNO: Kontekst i okolnosti su bitne u svakom pristupu, kao i osoba sa kojom pričate, naravno – 100 ljudi, 100 ćudi.

VC Cold outreach

Ukoliko ste se našli u situaciji da kroz svoju karijeru niste uspeli da dođete do VC kontakata ili makar ljudi koji veruju u vašu ideju i vas (execution) dovoljno da mogu da vas toplo preporuče njima (VC-jevima) i naprave Warm Intro, saopštiću vam, nažalost, gorku istinu  – u problemu ste.

U Cold Outreach-u, kao nepoznat tim na startap sceni, na pozicioniranje možete da zaboravite. Startapi koji su u dobroj poziciji VRLO retko Cold Outreach-uju – i ovo većina VC-jeva zna.

Vaša jedina šansa za borbu (kao jednom “nepoznatom” timu) jeste:

  1. Dobar proizvod – imajte na umu da neće svi VC-jevi, čak ni drugačiji ljudi iz istog VC fonda znati da prepoznaju vrednost vašeg proizvoda iz razloga što svi imaju drugačiju poslovnu istoriju, samim tim i iskustvo iz određenih industrija, kao i poslovni kontekst – osoba sa pozadinom u Web3 industriji, vrlo verovatno neće dovoljno dobro razumeti proizvod u agro-tech industriji (vice-versa).
  2. Već postojeći traction – jasan pokazatelj konstantnog rasta u potražnji onoga što nudite marketu.

Dobra vest jeste, da kao i za svaki problem – postoji rešenje, iako vrlo teško rešenje, jer vas čeka dug put pravljenja odnosa tj. poverenja sa potencijalnim investitorima. Podeliću sa vama, meni lično, intresantan pristup (ovo ne mora da znači da će biti i drugima):

Ponudite svoj proizvod besplatno (uz naravno relevantan kontekst – nema previše smisla nuditi proizvod, recimo iz agro-tech industrije nekome ko nema dodirnih tačaka sa istim), zamolite na lep način za feedback/savet –  ukoliko VC (neko iz VC fonda) prepozna vrednost vašeg proizvoda dovoljno da se zainteresuje da postane korisnik, postoji dobra šansa da će to biti dobar način da zadobijete njegovo/njeno poverenje do granice da kasnije postanu i vaš potencijalni investitor.

Ako šaljete Cold Email-ove, (ponovo, subjektivno – nekome možda bude intresantno, a i zavisi od pristupa), izbegavajte na lične mejlove da šaljete email. Ako već pokušavate, pokušajte ili putem forme na sajtu, ili putem mail-a koji je izlistiran za slanje Pitch Deck-ova.

Prva reakcija koju svaki put dobijem kada stigne nepoznat e-mail sa deck-om na lični mail je “Otkud njemu/njoj moj email? (nije javan)” – automatski se pali lampica sumnje, što u industriji gde je poverenje sve, nije dobar znak i definitivno nije prvi utisak koji želite da ostavite. Ne bih se usudio da vam kažem da postoji tačna formula za idealan Cold Outreach – na kraju dana se sve svodi na to koliko ste kreativni i koliko truda ulažete u pokušaj da stupite u kontakt sa određenim VC-jem.

Ono što mogu da vam kažem jeste da se iskrenost, originalnost i trud, cene – doduše neko više, neko manje i naravno, opet, zavisi od pristupa…

Pitch Deck

Od trenutka kada se otvori vaš pitch deck, računajte da imate nekih 2:00-2:30 minuta pažnje – shodno tome planirajte sadržaj za koji želite da ostavi utisak. Takozvani “Teaser Deck” je uvek dobra ideja, pogotovo ako idete preko Cold Outreach-a.

Teaser Deck je “kratka” verzija Deck-a, sa usko sažetim sadržajem, najčešće sa što više grafikona i što manje teksta. Cilj Teaser Deck-a je isključivo da zainteresuje VC da bukira sa vama poziv ili eventualno zatraži full verziju Deck-a. 

Prvi Call

Uvek se potrudite da dođete spremni na poziv. Šta to znači? Znači da imate spreman deck/prezentaciju, idealno propraćenu uz demo ili tkzv. walkthrough proizvoda.

Prvih par minuta odvojite na predstavljanje, svoj background pokušajte da upakujete u zanimljivu priču, ne plašite se ni da ubacite neku šalu na svoj račun kako bi malo probili led i napravili jednu opuštenu atmosferu razgovora. Pitajte drugu stranu da podeli malo više o njima/njihovom fondu.

S obzirom na to da je nama engleski sekundarni jezik, generalno je dobra ideja da ne pričate previše brzo jer postoji šansa da vas za neke stvari neće razumeti, a neće hteti da vas pitaju da ponovite da se vi ne bi osetili uvređeno.

Zaustavljajte se svakih par minuta da pitate da li ima pitanja ili da li trebate nešto bolje da pojasnite – ovim gestom ne samo da držite pažnju i interesovanje za razgovor, već i pokazujete da vam je zaista bitno da shvate šta vaš startap radi.

Pri kraju razgovora, pitajte za otvoreni feedback – napomenite da vam njihovo mišljenje puno znači (često zna da skrene pažnju na neke stvari koje vama u tom trenutku nisu bile “vidljive”) i da iskren feedback sa njihove strane može da bude potpuni game-changer za vas i da vam neće povrediti ego svojom iskrenošću (postarajte se da ovo zaista mislite – feedback-u pristupite objektivno kao na to da ta osoba zaista želi da vam pomogne, jer (u većini slučajeva) zaista želi).

Čuveno “Znam…Znam…” – izbacite iz upotrebe – zamenite ga sa nečim poput “Slažem se i…” – onoga trenutka kada izgovorite “Znam…”, osoba polako kreće da gubi interesovanje (ego momenat). Ista misao, iskomunicirana na jedan afirmativni način koji sugeriše da prihvatate i cenite to što vam je druga osoba rekla.

Na samom kraju, otvoreno pitajte za sledeće korake

Vi ćete sami znati najbolje koji su koraci najrelevantniji za vas, ali konteksta radi, evo par primera:

Da li je potrebno da prosledite dodatnu dokumentaciju? U kom vremenskom periodu možete da očekujete da će da vam se jave sa odlukom da li žele da nastave dalje razgovore?
Da li postoji nešto što možete da uradite u međuvremenu šta bi im olakšalo donošenje odluke?

Ovde ćemo se zaustaviti jer se tekst sam po sebi razdužio malo više nego planirano, a i možda je i previše informacija u jednom kratkom vremenskom periodu – sve u svemu, iskreno se nadam da sam koliko-toliko uspeo da približim temu i otvorim vam neke nove perspektive, koje vama prepuštam da procesujete na sopstvene načine i potencijalno implementirate.


Želiš da podeliš svoje mišljenje o ovoj temi? Komentari su otvoreni na našoj Facebook i LinkedIn stranici!

Popularno

Kolumna

Po čemu srpski Zakon o digitalnoj imovini podseća na Azarov transfer iz Čelsija u Real?

Advokati Ilija Rilaković i dr Minja Đokić u zajedničkoj kolumni razjasnili su (ne)mogućnost plaćanja usluga stranih kompanija kripto valutom!

Intervju

Kompanija Proximus u Srbiji zapošljava IT stručnjake i gradi inženjering timove

Proximus je došao na tržište Srbije još 2017. godine kada je preko svoje kompanije BICS postao vlasnik Telesigna. Ovom akvizicijom, Proximus počinje da zapošljava prve Market Development specijaliste, čime mladi talenti stiču mogućnost brzog učenja i razvoja u internacionalnom okruženju.

Office Talks Podcast

LinkedIn za šahiste broji 10.000 korisnika

Gošća 188. epizode Office Talks podkasta bila je Lena Miladinović, osnivačica OutpostChess platforme namenjene umrežavanju svih ljubitelja šaha — kako profesionalaca, tako i entuzijasta.

Propustili ste

Startapi i poslovanje

DSI investirao u Veli — kripto platformu za finansijske savetnike

Najnovija investicija DSI mreže poslovnih anđela otišla je startapu Veli, iza kojeg stoje Stevan Radonjanin i Marko Selaković. Ova platforma omogućava profesionalcima da investiraju u kriptovalute za svoje klijente i upravljaju njihovim portfeljima.

Office Talks Podcast

Trickest: Etičko hakovanje i ofanzivni cybersecurity

U 190. epizodi Office Talks podkasta razgovarali smo sa Nenadom Zarićem i Mihailom Tomićem, osnivačima startapa Trickest, koji su nam govorili o njegovom nastanku, cybersecurity industriji i etičkom hakovanju.

Startapi i poslovanje

Američki Autodesk akvizirao je novosadski Wonder Dynamics!

Wonder Dynamics akviziran je od strane američkog giganta za 3D animaciju, koji je ovaj potez objavio u jučerašnjem saopštenju na svom zvaničnom sajtu.

Internet marketing

AdEx 2023: Na digitalno oglašavanje u Srbiji potrošeno je €106,6 miliona

U sklopu Digital Day konferencije koju organizuje IABSerbia tradicionalno su predstavljeni rezultati AdEx istraživanja za 2023. godinu.

Intervju

NextSilicon razvija moćni čip za mnoge industrije i zapošljava nove IT stručnjake u Srbiji

Današnji svet počiva na hardverskim i softverskim sistemima i sigurno je da će budućnost modernog društva nastaviti da se bazira na sofisticiranim čipovima koji će pokretati globalnu industriju. Jedno od takvih rešenja razvija se i u Srbiji, tačnije u kompaniji NextSilicon.

Novost

Druga ETH Belgrade konferencija: Srbija ponovo centar okupljanja Web3 zajednice

Nakon velikog uspeha prve konferencije održane 2023. godine, druga po redu konferencija ETH Belgrade će se održati od 3. do 5. juna 2024.