Od članarina u svesci do SaaS-a – kako je srpski Chlanko digitalizovao više od 50 klubova u regionu

Mali i srednji sportski klubovi često nemaju posebne administrativne timove, pa se organizacija rada deli između trenera, roditelja, sekretara, volontera i članova uprave. Kada su podaci o članovima, rasporedima, prisustvu i uplatama rasuti na više mesta, svakodnevni zadaci lako postaju izvor grešaka i dodatnog posla.

Pomenuti startap je razvijen kao odgovor na taj problem. Aleksandar Okiljević, suosnivač startapa Chlanko, platformu je pokrenuo sa partnerom Sašom Surlom, a danas je koristi više od 50 sportskih klubova i organizacija. Većina korisnika dolazi iz Srbije, sedam organizacija je iz Crne Gore, dok platformu koristi i nekoliko organizacija iz Severne Makedonije i Bosne i Hercegovine.

U razgovoru za Netokraciju Okiljević otkriva kako su spojili domensko i tehničko znanje, zašto im je evidencija članarina postala najjači prodajni argument, kako su poslednjih šest meseci proizvod validirali kroz svakodnevnu upotrebu i zbog čega najveća prepreka regionalnom rastu nije lokalizacija, već promena duboko ukorenjenih navika.

Od domenskog znanja do proizvoda za 17 sportova

Ideja za Chlanko nije nastala iz apstraktne potrage za tržišnom nišom, već iz neposrednog iskustva rada u sportu. Šurlino dugogodišnje trenersko iskustvo timu je pružilo razumevanje načina na koji klubovi funkcionišu, dok je Okiljevićevo tehničko znanje omogućilo da se uočeni problemi pretoče u konkretan proizvod.

Osnivači od početka nisu želeli da naprave alat namenjen samo jednom klubu. Prve povratne informacije prikupili su još pre razvoja aplikacije, kroz manju anketu u kojoj je učestvovalo 30 odbojkaških klubova. “Pravi signal da proizvod ima širi potencijal stigao je kada su aplikaciju počeli da koriste klubovi iz različitih sportova, kojih danas ima 17”, ističe Aleksandar i dodaje:

Jedan od prvih “aha” momenata bio je kada su korisnici iz različitih sportova počeli da koriste aplikaciju. Tada smo shvatili da je tržište veliko. Danas imamo korisnike iz 17 različitih sportova.

Domensko znanje jeste skratilo početni put, ali se proizvod, kako ističe Okiljević, zaista oblikovao tek kroz direktan rad sa korisnicima. Tokom poslednjih šest meseci tim je blisko sarađivao sa klubovima, validirao platformu u svakodnevnoj upotrebi i uvodio funkcionalnosti koje su korisnici direktno tražili.

Naš sagovornik ističe da su im povratne informacije pomogle da unaprede kreiranje rasporeda, vođenje evidencija i različite tokove rada, od vlasnika kluba, kojem je potreban pregled čitave organizacije, do roditelja koji treba da vidi samo informacije o svom detetu.

Takav raspon korisnika postavio je važan dizajnerski zahtev: aplikacija mora da bude dovoljno ozbiljna za upravljanje osetljivim i operativnim podacima, ali istovremeno dovoljno jednostavna da ne ometa trening i svakodnevni rad, što Aleksandar i objašnjava:

Zbog toga je brzina korišćenja postala jedno od ključnih merila proizvoda. Jednostavnost nam je jedan od tri glavna prioriteta. Trener ne bi trebalo da provede više od 30 sekundi u aplikaciji tokom treninga.

Među funkcionalnostima koje uključuju upravljanje sezonama i timovima, prisustvo, izveštaje i mobilnu aplikaciju, jedan problem se pokazao kao najbrži način da klubovi razumeju vrednost platforme, a to je evidencija članarina. U mnogim organizacijama podaci o uplatama i dalje se nalaze na papiru, u telefonskim beleškama ili ostaju u sećanju osobe koja ih vodi. Okiljević ističe da Chlanko pokušava da tu rasutost zameni jedinstvenim pregledom, objašnjavajući detaljnije:

Članarina se evidentira jednim klikom, a odgovorne osobe odmah mogu da vide ko kasni sa uplatom i kakvo je ukupno stanje. Upravo je ta funkcionalnost postala najjači “hook” za klubove koji prvi put razmatraju prelazak na digitalni alat.

Da bi alat bio dostupan i manjim organizacijama, mi smo poslovni model postavili na četiri evra po timu. Na taj način platformu mogu da koriste i pojedinci koji vode samo jednu grupu, ali i velike organizacije sa više od 1.000 članova. Konkurencija u Srbiji i regionu postoji, ali Chlanko svoju poziciju gradi na pristupačnoj ceni, jednostavnosti i kontinuiranom razvoju proizvoda.

Najveći izazov nije lokalizacija, već promena navika

Blizak kontakt sa korisnicima znači i stalan priliv novih zahteva. Tokom poslednjih šest meseci klubovi su predlagali funkcionalnosti zasnovane na konkretnim svakodnevnim problemima, ali tim ne prihvata svaku ideju automatski. Okiljević i Surla zajedno procenjuju da li zahtev može da se primeni na veći broj klubova i sportova ili rešava samo specifičnu situaciju jedne organizacije.

Zahtevi koji imaju širu vrednost ulaze u razvojni plan i realizuju se postepeno. Oni koji bi proizvod učinili previše specifičnim ostaju van aplikacije. Takav pristup omogućava timu da sluša korisnike, a da pritom ne izgubi jednostavnost koju navodi kao jedan od osnovnih prioriteta.

Granice potencijalnog tržišta za ovaj startap već se šire izvan sporta. Kako nam otkriva naš sagovornik, Chlanko koriste i kulturno-umetnička društva, čiji se način upravljanja članovima ne razlikuje mnogo od sportskih klubova.

Uz manje semantičke izmene, istu infrastrukturu mogle bi da koriste škole jezika i druge organizacije koje imaju slične potrebe za upravljanjem članovima i komunikacijom. Okiljević zato dugoročno vidi Chlanko kao širi vertikalni SaaS, iako sport, zbog veličine tržišta i postojećeg znanja, ostaje glavni fokus:

Bilo je zahteva koje smo odbili jer su rešavali vrlo specifične potrebe samo jednog kluba i nisu mogli da se primene šire. Ostale stavljamo na razvojni plan i rešavamo ih postepeno, uz cilj da svaku funkcionalnost prilagodimo što većem broju sportova.

U sledećoj fazi Chlanko se priprema za intenzivnije regionalno širenje. Platforma već ima sedam organizacija iz Crne Gore, kao i nekoliko korisnika iz Severne Makedonije i Bosne i Hercegovine, dok tim planira marketinške kampanje za Bugarsku i Tursku. Pitanja lokalizacije i valuta, prema Okiljevićevim rečima, već su u velikoj meri rešena.

Međutim, tehnička prilagođavanja nisu i najveća prepreka rastu. Mnogo teže je podstaći sportske radnike da napuste sistem na koji su navikli, čak i kada prepoznaju vrednost novog alata. “Odlaganje, nedostatak vremena i uverenje da je dovoljno sve “držati u glavi” predstavljaju obrazac sa kojim se susrećemo od samog početka”, kaže Aleksandar i dodaje:

Najveći izazov je spremnost ljudi da probaju nešto novo. Često čujemo: “Krenuću sutra”, “Nisam stigao”, “Navikao sam ovako” ili “Sve držim u glavi”. Promena navika sportskih radnika najveća je prepreka u procesu digitalizacije klubova.

Zbog toga se borba za nove korisnike ne vodi samo kroz funkcionalnosti, već i kroz edukaciju i komunikaciju. Chlanko trenutno najveći deo marketinških napora usmerava na Meta platforme i TikTok, odakle, prema podacima tima, dolazi oko 90 odsto korisnika. Nove kampanje trebalo bi da pokažu može li isti pristup da otvori vrata i većim tržištima.

Štaviše, Chlanko pokazuje da digitalizacija tradicionalnih organizacija nije isključivo tehnološki problem. Proizvod može da objedini podatke, ubrza administraciju i smanji mogućnost greške, ali njegov stvarni uspeh zavisi od toga da li će ljudi prihvatiti drugačiji način rada.

Za ovaj tim, sledeća faza razvoja zato neće biti samo test skalabilnosti softvera, već i sposobnosti da promenu učini dovoljno jednostavnom da klubovi više nemaju razlog da je odlažu.