Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Relativno mlada profesija naziva 'Chief Revenue Officera' nastala je u Silicijumskoj dolini i polako se širi među kompanijama širom sveta. O njenoj ulozi i važnosti u IT industriji razgovaramo sa Vedranom Rašićem.

Da je ova pozicija kompleksnija nego što se čini i da sa sobom nosi veliku odgovornost, detaljno nam otkriva Vedran Rašić, koji i sam već više od dve godine radi kao Chief Revenue Officer u startapu Autoklose.

Sa njim, u nastavku teksta, razgovaramo o tome šta zapravo podrazumeva ovo zanimanje i koliko je isto važno za poslovanje mladih IT kompanija i startapa. Pored toga, dotakli smo se i načina kako se zaposliti na ovoj poziciji, koliko ona pruža prostora za napredak i zašto bi svi koji započinju biznis u IT industriji trebalo da razmišljaju o angažovanju CRO-a.

CRO je spoj tri oblasti – prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom

Već na samom početku, Vedran ističe da je Chief Revenue Officer jedna od nekoliko izvršnih direktorskih pozicija i da ona „odgovara“ generalnom menadžeru, odnosno Chief Executive Officer-u. Međutim, glavna funkcija CRO-a u organizaciji jeste generisanje prihoda i upravljanje svim procesima koji vode ka ostvarenju navedene funkcije, o čemu nam naš sagovornik detaljnije govori:

Iz pomenute definicije nije teško zaključiti da je CRO odgovoran za kompletan tok stvaranja prihoda, kroz kreiranje, traženje i isporučivanje vrednosti. Sa druge strane, ključni faktori uspeha na ovoj poziciji jesu odlično poznavanje tržišta, aktivno učešće u stvaranju proizvoda ili usluga, zatim iskustveno poznavanje marketinga i prodaje.

Dakle, funkcija uspešnog CRO-a može da se izvede iz spoja sledeće tri oblasti: prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom (Sales, Marketing, Product Management).

Između ostalog, objašnjava dalje Vedran, treba napomenuti i da je CRO pozicija stvorena prevashodno u SaaS kompanijama u Silicijumskoj dolini i da se njena važnost ogleda u prilici da se iskoriste novi digitalni trendovi, podaci, kanali distribucije i da se na kraju uveća prihod.

Rašić, između ostalog, dodaje da su baš podaci danas žila kucavica svakog uspešnog biznisa, te da je, prema njegovom mišljenju, u ovom trenutku ta izjava tačnija nego ikada, budući da biznisi sakupljaju i zadržavaju ogromne količine podataka. Na osnovu svog iskustva na pomenutoj poziciji, Vedran dodaje da čuvati podatke u tzv. silosima i ne vršiti nikakvu radnju nad njima nije ni korisno, a ni pametno:

Pretvaranje podataka u informacije i brzina kojom to činimo su ključni. Upravo ta brzina pomenutog pretvaranja podataka i brzina toka tih informacija između ključnih biznis funkcija nam objašnjava značaj konsolidacije funkcija prodaje, marketinga i delimično upravljanja proizvodom u funkciju CRO-a, koji na ovaj način ima direktan uticaj na CEO-a i strategiju biznisa.

Otuda se i postavlja pitanje da li, recimo, startapi i druge mlade kompanije od samog početka treba da razmišljaju u smeru angažovanja CRO-a i koje bi im benefite isti doneo u pogledu razvoja i unapređenja poslovanja? Rašić napominje da, u većini slučajeva, CRO dolazi kao čovek iz organizacije koji je prošao gotovo svaku etapu na biznis strani, ili ukoliko je startap naglo porastao, kao eksterna osoba koja ima pregršt iskustva u industriji.

Pored toga, Vedran smatra da se gotovo uvek može reći da su dve osnovne funkcije u startapima proizvod(nja) i prodaja (biznis). Njegovo mišljenje jeste da kako startap raste, dolazi i do rasta količine zadataka koji su neophodni da se obave kako bi i sam startap napredovao, a u čemu je direktno uključena i CRO – koji značajno utiče da se svi ti izazovi uspešno prevaziđu.

Ova pozicija će se vremenom razvijati i menjati oblik

Ovo su samo neki od izazova sa kojima se Chief Revenue Officer suočava, a pored toga javljaju se i ostale stvari na ovom radnom mestu koje je potrebno uspešno prevazići, o čemu nam je naš sagovornik i govorio:

Da li bi zaposlio nekoga ko je izuzetan menadžer i radi dobro jedan deo posla, ili bi uposlio nekoga ko ima širinu i razume vrlo dobro kompletan proces? Ako ideš sa prvom opcijom možeš li da napraviš hemiju između članova krosfunkcionalnog tima CRO-a i da li imaš dobar protok informacija? Ako ideš sa drugom opcijom da li imaš nivo agresivnosti i dubine koja je neophodna za rezultat?

To je jedan od glavnih izazova sa kojima se CRO kao lider suočava. Pa i sam prolazim kroz takvu situaciju. Odgovor se krije u eksternim okolnostima. Jedan od ključnih – da li smo u mirnodopskim ili smo u ratnim uslovima (agresivna konkurencija, infrastrukturalne/sistemske promene itd).

Na pitanje Netokracije kako će se ova pozicija razvijati u budućnosti, Vedran objašnjava da je nezahvalno pričati o tome jer postoji previše različitih puteva kojima ova profesija može da se kreće u narednom periodu. Ipak je, dodaje on, mnogo značajnije pomenuti neke od karakteristika uspešnih Chief Revenue Officer-a:

  • Umeju da harmonizuju i ujedine prodaju, marketing i proizvod i da rade zajedno na stvaranju najboljeg korisničkog iskustva. Kao što smo konstatovali kreiranje prihoda danas zahteva sveobuhvatan, holistički pristup;
  • Oni donose odluke na osnovu podataka i dobro su tehnički potkovani (tech-savvy);
  • Pre svega su dobre vođe i dobri kros-funkcionalni menadžeri budući da su njihovi timovi često A-igrači iz različitih disciplina.

Na samom kraju razgovora, dotakli smo se i toga koja su predviđanja našeg sagovornika kada je reč o budućnosti ove profesije, tačnije da li ona može da preraste u neku višu poziciju i kome će biti namenjena. Vedran nam je, zaključivši ovu priču, rekao da će sa gomilanjem podataka i različitih tehnologija za obradu istih i CRO kao funkcija menjati oblik i razvijati se – uz očekivanje da će se sve češće viđati osobe sa tehničkim iskustvom na CRO pozicijama.


Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Šta novi IPS QR kodovi donose malim trgovcima i njihovim kupcima – i kako ih implementirati?

Usluga instant plaćanja na prodajnim mestima uz pomoć IPS QR kodova zvanično je puštena u protokol u Srbiji krajem februara. U nastavku analiziramo na šta trgovci treba da obrate pažnju ako isti uvode u svoje procese naplate.

Startapi i poslovanje

Uz ‘Fleksibilni petak’ Nordeus omogućio zaposlenima da sami organizuju poslednji radni dan u nedelji

Dok se zaposleni u Nordeusu nakon 'full remote' režima ne vrate u kancelariju, kompanija im omogućava da njihova radna nedelja traje 4 dana - ukoliko to žele. Fleksibilni petak startovao je 8. maja, a u nastavku otkrivamo kako to izgleda u praksi.

Kultura 2.0

Kako su domaći YouTube kanali o kuvanju ‘eksplodirali’ za vreme epidemije

Da li i vi spadate u grupu ljudi koja je u karantinu isključivo radila na razvoju i usavršavanju kulinarskih veština? Verujem da jeste, a verujem i da ste inspiraciju tražili ne u bakinim kuvarima, već na YouTube-u.

Propustili ste

Gaming

Preko 10 miliona ljudi preuzelo je igru srpsko-švedskog studija Sozap – a za domaći tim to je samo početak

Armed Heist je 'mobile' igra studija Sozap i verovatno je najviše preuzimana igra bilo kog domaćeg studija južno od Beograda. Sa predstavnicima niškog ogranka ove gejming kompanije razgovaramo o pomenutoj igri i planovima za budućnost.

Netokracija

Popunite anketu o stanju plata u srpskoj IT i digitalnoj industriji nakon COVID-19

Učestvovanje u anketi je anonimno, zahteva svega nekoliko minuta i biće moguće dok ne prikupimo relevantnu količinu materijala.

Karijere

Kada je pravo vreme da uvećate vaš tim – iz ugla kreativne agencije i IT kompanije

Skaliranje - naizgled strana reč koju ako prebacite u kontekst preduzetništva i poslovanja znači mnogo. Ovog puta govorimo o rastu timova u kreativnoj i IT industriji, o tome kako efikasno voditi ovaj proces i kako izbeći izazove na tom putu.

Kultura 2.0

Mojih 5: Nemanja Čedomirović

Nemanja Čedomirović vodi GrowIT i sa svojim timom pomaže kompanijama da usvoje agilni način rada, a ove nedelje u specijalu 'Mojih 5' deli svoje preporuke sadržaja koji mu je ovih dana okupirao pažnju.

E-commerce

Nikola i Sonja pokrenuli su Prodajadelova.rs jer žele da promene način na koji održavamo naše četvorotočkaše

Napustio je dobro plaćen posao i visoku poziciju u kompaniji Würth sa ciljem da započne svoj posao iz snova. Ovo je priča o Nikoli Đuroviću koji je sa suprugom Sonjom pokrenuo sajt Prodajadelova.rs sa namerom da promeni percepciju kupovine auto delova i servisiranja vašeg četvorotočkaša.

Ekskluzivno

U 2019. godini potrošili smo €47,05 miliona na digitalno oglašavanje

Rezultati o ukupnom utrošku na digitalno oglašavanje u prethodnoj godini konačno su tu. Gle čuda - i ovoga puta tržište digitalnog oglašavanja u Srbiji zadržalo je dvocifren rast, ostvarivši jedan od najboljih rezultata otkako se istraživanje vrši.