Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Relativno mlada profesija naziva 'Chief Revenue Officera' nastala je u Silicijumskoj dolini i polako se širi među kompanijama širom sveta. O njenoj ulozi i važnosti u IT industriji razgovaramo sa Vedranom Rašićem.

Da je ova pozicija kompleksnija nego što se čini i da sa sobom nosi veliku odgovornost, detaljno nam otkriva Vedran Rašić, koji i sam već više od dve godine radi kao Chief Revenue Officer u startapu Autoklose.

Sa njim, u nastavku teksta, razgovaramo o tome šta zapravo podrazumeva ovo zanimanje i koliko je isto važno za poslovanje mladih IT kompanija i startapa. Pored toga, dotakli smo se i načina kako se zaposliti na ovoj poziciji, koliko ona pruža prostora za napredak i zašto bi svi koji započinju biznis u IT industriji trebalo da razmišljaju o angažovanju CRO-a.

CRO je spoj tri oblasti – prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom

Već na samom početku, Vedran ističe da je Chief Revenue Officer jedna od nekoliko izvršnih direktorskih pozicija i da ona „odgovara“ generalnom menadžeru, odnosno Chief Executive Officer-u. Međutim, glavna funkcija CRO-a u organizaciji jeste generisanje prihoda i upravljanje svim procesima koji vode ka ostvarenju navedene funkcije, o čemu nam naš sagovornik detaljnije govori:

Iz pomenute definicije nije teško zaključiti da je CRO odgovoran za kompletan tok stvaranja prihoda, kroz kreiranje, traženje i isporučivanje vrednosti. Sa druge strane, ključni faktori uspeha na ovoj poziciji jesu odlično poznavanje tržišta, aktivno učešće u stvaranju proizvoda ili usluga, zatim iskustveno poznavanje marketinga i prodaje.

Dakle, funkcija uspešnog CRO-a može da se izvede iz spoja sledeće tri oblasti: prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom (Sales, Marketing, Product Management).

Između ostalog, objašnjava dalje Vedran, treba napomenuti i da je CRO pozicija stvorena prevashodno u SaaS kompanijama u Silicijumskoj dolini i da se njena važnost ogleda u prilici da se iskoriste novi digitalni trendovi, podaci, kanali distribucije i da se na kraju uveća prihod.

Rašić, između ostalog, dodaje da su baš podaci danas žila kucavica svakog uspešnog biznisa, te da je, prema njegovom mišljenju, u ovom trenutku ta izjava tačnija nego ikada, budući da biznisi sakupljaju i zadržavaju ogromne količine podataka. Na osnovu svog iskustva na pomenutoj poziciji, Vedran dodaje da čuvati podatke u tzv. silosima i ne vršiti nikakvu radnju nad njima nije ni korisno, a ni pametno:

Pretvaranje podataka u informacije i brzina kojom to činimo su ključni. Upravo ta brzina pomenutog pretvaranja podataka i brzina toka tih informacija između ključnih biznis funkcija nam objašnjava značaj konsolidacije funkcija prodaje, marketinga i delimično upravljanja proizvodom u funkciju CRO-a, koji na ovaj način ima direktan uticaj na CEO-a i strategiju biznisa.

Otuda se i postavlja pitanje da li, recimo, startapi i druge mlade kompanije od samog početka treba da razmišljaju u smeru angažovanja CRO-a i koje bi im benefite isti doneo u pogledu razvoja i unapređenja poslovanja? Rašić napominje da, u većini slučajeva, CRO dolazi kao čovek iz organizacije koji je prošao gotovo svaku etapu na biznis strani, ili ukoliko je startap naglo porastao, kao eksterna osoba koja ima pregršt iskustva u industriji.

Pored toga, Vedran smatra da se gotovo uvek može reći da su dve osnovne funkcije u startapima proizvod(nja) i prodaja (biznis). Njegovo mišljenje jeste da kako startap raste, dolazi i do rasta količine zadataka koji su neophodni da se obave kako bi i sam startap napredovao, a u čemu je direktno uključena i CRO – koji značajno utiče da se svi ti izazovi uspešno prevaziđu.

Ova pozicija će se vremenom razvijati i menjati oblik

Ovo su samo neki od izazova sa kojima se Chief Revenue Officer suočava, a pored toga javljaju se i ostale stvari na ovom radnom mestu koje je potrebno uspešno prevazići, o čemu nam je naš sagovornik i govorio:

Da li bi zaposlio nekoga ko je izuzetan menadžer i radi dobro jedan deo posla, ili bi uposlio nekoga ko ima širinu i razume vrlo dobro kompletan proces? Ako ideš sa prvom opcijom možeš li da napraviš hemiju između članova krosfunkcionalnog tima CRO-a i da li imaš dobar protok informacija? Ako ideš sa drugom opcijom da li imaš nivo agresivnosti i dubine koja je neophodna za rezultat?

To je jedan od glavnih izazova sa kojima se CRO kao lider suočava. Pa i sam prolazim kroz takvu situaciju. Odgovor se krije u eksternim okolnostima. Jedan od ključnih – da li smo u mirnodopskim ili smo u ratnim uslovima (agresivna konkurencija, infrastrukturalne/sistemske promene itd).

Na pitanje Netokracije kako će se ova pozicija razvijati u budućnosti, Vedran objašnjava da je nezahvalno pričati o tome jer postoji previše različitih puteva kojima ova profesija može da se kreće u narednom periodu. Ipak je, dodaje on, mnogo značajnije pomenuti neke od karakteristika uspešnih Chief Revenue Officer-a:

  • Umeju da harmonizuju i ujedine prodaju, marketing i proizvod i da rade zajedno na stvaranju najboljeg korisničkog iskustva. Kao što smo konstatovali kreiranje prihoda danas zahteva sveobuhvatan, holistički pristup;
  • Oni donose odluke na osnovu podataka i dobro su tehnički potkovani (tech-savvy);
  • Pre svega su dobre vođe i dobri kros-funkcionalni menadžeri budući da su njihovi timovi često A-igrači iz različitih disciplina.

Na samom kraju razgovora, dotakli smo se i toga koja su predviđanja našeg sagovornika kada je reč o budućnosti ove profesije, tačnije da li ona može da preraste u neku višu poziciju i kome će biti namenjena. Vedran nam je, zaključivši ovu priču, rekao da će sa gomilanjem podataka i različitih tehnologija za obradu istih i CRO kao funkcija menjati oblik i razvijati se – uz očekivanje da će se sve češće viđati osobe sa tehničkim iskustvom na CRO pozicijama.


Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startapi i poslovanje

Kako Digitalna zajednica vidi efekte zakonskih izmena paušala – i šta predlaže kao rešenje?

Sa Aleksandrom Lugonjom, predsednikom Upravnog odbora Digitalne zajednice, razgovaramo o potencijalnim negativnim efektima koje će izmene paušalnog preduzetništva ostaviti na domaću IT industriju, njihovim saniranjem i budućim planovima ove organizacije.

Mobilno

Potvrđeno: App Store stiže u Srbiju početkom aprila!

Momenat koji smo toliko dugo čekali konačno je tu. Obrativši se iOS developerima, Apple je potvrdio dolazak App Store prodavnice za 20 novih zemalja među kojima je (konačno) i Srbija.

Startapi i poslovanje

Tumačenje Testa samostalnosti: Ko ga primenjuje, kada i nad kim?

U srpskoj IT zajednici se intenzivno vodi diskusija u vezi načina primene Testa samostalnosti, a u okviru koje su se javile brojne nedoumice. Ovaj tekst razrešava neke od njih.

Propustili ste

Startapi i poslovanje

5 milijardi evra vredan ekonomski paket upravo je predstavljen

Vlada Srbije upravo je predstavila niz ekonomskih mera u cilju očuvanja privrede zbog pandemije korona virusa.

Tehnologija

Kako naručiti hranu putem Interneta – vodič za vaše roditelje, bake i deke

Naručivanje hrane putem Interneta nikada nije bilo lakše, ali se naši roditelji i stariji ukućani verovatno do sada nisu susreli sa tim procesom. Ne brinite, imamo rešenje.

Mobilno

Da li biste kupili telefon brenda za koji nikad ranije niste čuli?

Ako me pitate koji je telefon trenutno najbolji na tržištu, ne bih mogao da vam dam pravi odgovor. Zapravo, najbolji telefon je onaj koji najviše odgovara zahtevima pojedinačnog korisnika.

Kultura 2.0

Do kraja aprila đaci će programiranje učiti u virtuelnim učionicama

Inicijativa "Digitalna Srbija" i Fondacija Petlja do kraja aprila omogućiće prve funkcionalnosti virtuelne učionice za nastavnike i učenike na časovima informatike i računarstva, dok će tokom naredne školske godine postepeno biti uvođeni i drugi predmeti.

Internet marketing

$340 miliona pomoći u Google reklamama za mala i srednja preduzeća širom sveta

Kompanija Google (Alphabet) u zvaničnom blog postu najavila je niz mera koje će ovaj gigant preduzeti ne bi li doprineo borbi protiv korona virusa i ekonomskih posledica koje će pandemija ostaviti za sobom.

Gaming

Humanitarni CS:GO turnir obezbediće 1.000.000+ dinara za organizacije koje pomažu medicinske radnike

Kompanija Quantox Technology organizuje online CS:GO humanitarni turnir od 4. do 5. aprila za domaće IT kompanije sa ciljem da se pomogne medicinskim radnicima u borbi protiv pandemije korona virusa.