Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Relativno mlada profesija naziva 'Chief Revenue Officera' nastala je u Silicijumskoj dolini i polako se širi među kompanijama širom sveta. O njenoj ulozi i važnosti u IT industriji razgovaramo sa Vedranom Rašićem.

Da je ova pozicija kompleksnija nego što se čini i da sa sobom nosi veliku odgovornost, detaljno nam otkriva Vedran Rašić, koji i sam već više od dve godine radi kao Chief Revenue Officer u startapu Autoklose.

Sa njim, u nastavku teksta, razgovaramo o tome šta zapravo podrazumeva ovo zanimanje i koliko je isto važno za poslovanje mladih IT kompanija i startapa. Pored toga, dotakli smo se i načina kako se zaposliti na ovoj poziciji, koliko ona pruža prostora za napredak i zašto bi svi koji započinju biznis u IT industriji trebalo da razmišljaju o angažovanju CRO-a.

CRO je spoj tri oblasti – prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom

Već na samom početku, Vedran ističe da je Chief Revenue Officer jedna od nekoliko izvršnih direktorskih pozicija i da ona „odgovara“ generalnom menadžeru, odnosno Chief Executive Officer-u. Međutim, glavna funkcija CRO-a u organizaciji jeste generisanje prihoda i upravljanje svim procesima koji vode ka ostvarenju navedene funkcije, o čemu nam naš sagovornik detaljnije govori:

Iz pomenute definicije nije teško zaključiti da je CRO odgovoran za kompletan tok stvaranja prihoda, kroz kreiranje, traženje i isporučivanje vrednosti. Sa druge strane, ključni faktori uspeha na ovoj poziciji jesu odlično poznavanje tržišta, aktivno učešće u stvaranju proizvoda ili usluga, zatim iskustveno poznavanje marketinga i prodaje.

Dakle, funkcija uspešnog CRO-a može da se izvede iz spoja sledeće tri oblasti: prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom (Sales, Marketing, Product Management).

Između ostalog, objašnjava dalje Vedran, treba napomenuti i da je CRO pozicija stvorena prevashodno u SaaS kompanijama u Silicijumskoj dolini i da se njena važnost ogleda u prilici da se iskoriste novi digitalni trendovi, podaci, kanali distribucije i da se na kraju uveća prihod.

Rašić, između ostalog, dodaje da su baš podaci danas žila kucavica svakog uspešnog biznisa, te da je, prema njegovom mišljenju, u ovom trenutku ta izjava tačnija nego ikada, budući da biznisi sakupljaju i zadržavaju ogromne količine podataka. Na osnovu svog iskustva na pomenutoj poziciji, Vedran dodaje da čuvati podatke u tzv. silosima i ne vršiti nikakvu radnju nad njima nije ni korisno, a ni pametno:

Pretvaranje podataka u informacije i brzina kojom to činimo su ključni. Upravo ta brzina pomenutog pretvaranja podataka i brzina toka tih informacija između ključnih biznis funkcija nam objašnjava značaj konsolidacije funkcija prodaje, marketinga i delimično upravljanja proizvodom u funkciju CRO-a, koji na ovaj način ima direktan uticaj na CEO-a i strategiju biznisa.

Otuda se i postavlja pitanje da li, recimo, startapi i druge mlade kompanije od samog početka treba da razmišljaju u smeru angažovanja CRO-a i koje bi im benefite isti doneo u pogledu razvoja i unapređenja poslovanja? Rašić napominje da, u većini slučajeva, CRO dolazi kao čovek iz organizacije koji je prošao gotovo svaku etapu na biznis strani, ili ukoliko je startap naglo porastao, kao eksterna osoba koja ima pregršt iskustva u industriji.

Pored toga, Vedran smatra da se gotovo uvek može reći da su dve osnovne funkcije u startapima proizvod(nja) i prodaja (biznis). Njegovo mišljenje jeste da kako startap raste, dolazi i do rasta količine zadataka koji su neophodni da se obave kako bi i sam startap napredovao, a u čemu je direktno uključena i CRO – koji značajno utiče da se svi ti izazovi uspešno prevaziđu.

Ova pozicija će se vremenom razvijati i menjati oblik

Ovo su samo neki od izazova sa kojima se Chief Revenue Officer suočava, a pored toga javljaju se i ostale stvari na ovom radnom mestu koje je potrebno uspešno prevazići, o čemu nam je naš sagovornik i govorio:

Da li bi zaposlio nekoga ko je izuzetan menadžer i radi dobro jedan deo posla, ili bi uposlio nekoga ko ima širinu i razume vrlo dobro kompletan proces? Ako ideš sa prvom opcijom možeš li da napraviš hemiju između članova krosfunkcionalnog tima CRO-a i da li imaš dobar protok informacija? Ako ideš sa drugom opcijom da li imaš nivo agresivnosti i dubine koja je neophodna za rezultat?

To je jedan od glavnih izazova sa kojima se CRO kao lider suočava. Pa i sam prolazim kroz takvu situaciju. Odgovor se krije u eksternim okolnostima. Jedan od ključnih – da li smo u mirnodopskim ili smo u ratnim uslovima (agresivna konkurencija, infrastrukturalne/sistemske promene itd).

Na pitanje Netokracije kako će se ova pozicija razvijati u budućnosti, Vedran objašnjava da je nezahvalno pričati o tome jer postoji previše različitih puteva kojima ova profesija može da se kreće u narednom periodu. Ipak je, dodaje on, mnogo značajnije pomenuti neke od karakteristika uspešnih Chief Revenue Officer-a:

  • Umeju da harmonizuju i ujedine prodaju, marketing i proizvod i da rade zajedno na stvaranju najboljeg korisničkog iskustva. Kao što smo konstatovali kreiranje prihoda danas zahteva sveobuhvatan, holistički pristup;
  • Oni donose odluke na osnovu podataka i dobro su tehnički potkovani (tech-savvy);
  • Pre svega su dobre vođe i dobri kros-funkcionalni menadžeri budući da su njihovi timovi često A-igrači iz različitih disciplina.

Na samom kraju razgovora, dotakli smo se i toga koja su predviđanja našeg sagovornika kada je reč o budućnosti ove profesije, tačnije da li ona može da preraste u neku višu poziciju i kome će biti namenjena. Vedran nam je, zaključivši ovu priču, rekao da će sa gomilanjem podataka i različitih tehnologija za obradu istih i CRO kao funkcija menjati oblik i razvijati se – uz očekivanje da će se sve češće viđati osobe sa tehničkim iskustvom na CRO pozicijama.


Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

E-commerce

Gde je nestala besplatna poštarina i da li će AliExpress ikada vratiti ‘Free Shipping’ za Srbiju?

Pisanja medija s početka meseca o tome da AliExpress izbacuje 'free shipping' određenih proizvoda unelo je paniku među mnogima koji kupuju u ovoj online prodavnici. Mi smo analizirali šta je uzrok ovoj promeni i da li uskoro možemo očekivati da se stvari vrate u normalu.

Startapi i poslovanje

3Lateral kupio parcelu u Novom Sadu vrednu €7,7 miliona evra – da li je na pomolu izgradnja njihovog kampusa?

3Lateral kupio je plac u Novom Sadu od skoro 6.500 m2, a koji je plaćen više od 7,7 miliona evra. Znači li to da ova kompanija planira gradnju kampusa?

Gaming

Ovi momci su vicešampioni eEuro 2020 i profesionalni PES igrači u Srbiji

Većina muške populacije je u školskim danima provodila vreme igrajući čuveni PES sa svojim drugarima. Još tada se znalo ko je glavni u kraju, ko ima talenta za ovu igru i ko 'puni mreže' protivnicima. Upravo taj 'PES talenat', Marko Roksić Roksa i Stefan Slavković Kepa podigli su na profesionalni nivo igranja ove igre, napravivši sjajne individualne i reprezentativne rezultate na svetskom nivou.

Propustili ste

Startapi i poslovanje

Upoznajte Stefana Feješa, najmlađeg programera koji radi u GitHubu i jedinog koji dolazi iz Srbije

Stefan Feješ ima 20 godina, fakultet bi trebalo da završi 2022. godine, a već je kreirao šesti najbrže rastući 'open source' projekat u 2018. godini, govorio na nekim od najpoznatijih 'tech' konferencija širom sveta, a prošlog meseca postao je i najmlađi član GitHub tima.

Kultura 2.0

Kako ste danas?

Pre nekoliko godina jedan lanac privatnih zdravstvenih ustanova preplavio je Beograd bilbordima sa ovim pitanjem. I nikome ko je video nije bilo svejedno. 'Struka' se obrušila na kampanju, a suštinski ni tada ni danas nije bilo jasno koji je tačno problem sa tim što je komunicirano.

Startapi i poslovanje

ICT Hub Venture investirao u beogradski startap Trickest sa ciljem da se podrži razvoj rešenja u oblasti ‘cyber’ bezbednosti

ICT Hub Venture, investicioni fond sa sedištem u Beogradu koji ulaže u startape u ranoj fazi razvoja, investirao je u Trickest, beogradski startap koji se bavi 'cyber' bezbednošću. Cilj je da se podrži razvoj 'cloud-based' platforme koja će omogućiti dinamično testiranje radi pronalaska slabih tačaka i ranjivosti svakog sistema.

Gaming

Kako sam sa C# prešao na C++ i zašto to ne bih uspeo bez mentora?

Industrija video igara definitivno napreduje - kako na svetskoj tako i na domaćoj sceni. Ono što doprinosi njenoj ekspanziji je prisustvo raznih besplatnih 'subscription' ili 'premium game engine'-a, među kojima se najčešće nailazi na rešenja koja koriste C# ili C++. Ovo je moja priča kako sam sa prvog programskog jezika prešao na drugi.

Startapi i poslovanje

Payoneer potvrdio: Kartice su ponovo aktivne za sve korisnike

Kompanija Payoneer upravo je potvrdila da su njihove Prepaid Mastercard kartice ponovo aktivne nakon što je prošle nedelje 'fintech' kompanija Wirecard, njihov provajder, proglasila bankrot.

E-commerce

Gde je nestala besplatna poštarina i da li će AliExpress ikada vratiti ‘Free Shipping’ za Srbiju?

Pisanja medija s početka meseca o tome da AliExpress izbacuje 'free shipping' određenih proizvoda unelo je paniku među mnogima koji kupuju u ovoj online prodavnici. Mi smo analizirali šta je uzrok ovoj promeni i da li uskoro možemo očekivati da se stvari vrate u normalu.