Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Šta radi Chief Revenue Officer i zašto je baš ova osoba potrebna vašem biznisu?

Relativno mlada profesija naziva 'Chief Revenue Officera' nastala je u Silicijumskoj dolini i polako se širi među kompanijama širom sveta. O njenoj ulozi i važnosti u IT industriji razgovaramo sa Vedranom Rašićem.

Da je ova pozicija kompleksnija nego što se čini i da sa sobom nosi veliku odgovornost, detaljno nam otkriva Vedran Rašić, koji i sam već više od dve godine radi kao Chief Revenue Officer u startapu Autoklose.

Sa njim, u nastavku teksta, razgovaramo o tome šta zapravo podrazumeva ovo zanimanje i koliko je isto važno za poslovanje mladih IT kompanija i startapa. Pored toga, dotakli smo se i načina kako se zaposliti na ovoj poziciji, koliko ona pruža prostora za napredak i zašto bi svi koji započinju biznis u IT industriji trebalo da razmišljaju o angažovanju CRO-a.

CRO je spoj tri oblasti – prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom

Već na samom početku, Vedran ističe da je Chief Revenue Officer jedna od nekoliko izvršnih direktorskih pozicija i da ona „odgovara“ generalnom menadžeru, odnosno Chief Executive Officer-u. Međutim, glavna funkcija CRO-a u organizaciji jeste generisanje prihoda i upravljanje svim procesima koji vode ka ostvarenju navedene funkcije, o čemu nam naš sagovornik detaljnije govori:

Iz pomenute definicije nije teško zaključiti da je CRO odgovoran za kompletan tok stvaranja prihoda, kroz kreiranje, traženje i isporučivanje vrednosti. Sa druge strane, ključni faktori uspeha na ovoj poziciji jesu odlično poznavanje tržišta, aktivno učešće u stvaranju proizvoda ili usluga, zatim iskustveno poznavanje marketinga i prodaje.

Dakle, funkcija uspešnog CRO-a može da se izvede iz spoja sledeće tri oblasti: prodaje, marketinga i upravljanja proizvodom (Sales, Marketing, Product Management).

Između ostalog, objašnjava dalje Vedran, treba napomenuti i da je CRO pozicija stvorena prevashodno u SaaS kompanijama u Silicijumskoj dolini i da se njena važnost ogleda u prilici da se iskoriste novi digitalni trendovi, podaci, kanali distribucije i da se na kraju uveća prihod.

Rašić, između ostalog, dodaje da su baš podaci danas žila kucavica svakog uspešnog biznisa, te da je, prema njegovom mišljenju, u ovom trenutku ta izjava tačnija nego ikada, budući da biznisi sakupljaju i zadržavaju ogromne količine podataka. Na osnovu svog iskustva na pomenutoj poziciji, Vedran dodaje da čuvati podatke u tzv. silosima i ne vršiti nikakvu radnju nad njima nije ni korisno, a ni pametno:

Pretvaranje podataka u informacije i brzina kojom to činimo su ključni. Upravo ta brzina pomenutog pretvaranja podataka i brzina toka tih informacija između ključnih biznis funkcija nam objašnjava značaj konsolidacije funkcija prodaje, marketinga i delimično upravljanja proizvodom u funkciju CRO-a, koji na ovaj način ima direktan uticaj na CEO-a i strategiju biznisa.

Otuda se i postavlja pitanje da li, recimo, startapi i druge mlade kompanije od samog početka treba da razmišljaju u smeru angažovanja CRO-a i koje bi im benefite isti doneo u pogledu razvoja i unapređenja poslovanja? Rašić napominje da, u većini slučajeva, CRO dolazi kao čovek iz organizacije koji je prošao gotovo svaku etapu na biznis strani, ili ukoliko je startap naglo porastao, kao eksterna osoba koja ima pregršt iskustva u industriji.

Pored toga, Vedran smatra da se gotovo uvek može reći da su dve osnovne funkcije u startapima proizvod(nja) i prodaja (biznis). Njegovo mišljenje jeste da kako startap raste, dolazi i do rasta količine zadataka koji su neophodni da se obave kako bi i sam startap napredovao, a u čemu je direktno uključena i CRO – koji značajno utiče da se svi ti izazovi uspešno prevaziđu.

Ova pozicija će se vremenom razvijati i menjati oblik

Ovo su samo neki od izazova sa kojima se Chief Revenue Officer suočava, a pored toga javljaju se i ostale stvari na ovom radnom mestu koje je potrebno uspešno prevazići, o čemu nam je naš sagovornik i govorio:

Da li bi zaposlio nekoga ko je izuzetan menadžer i radi dobro jedan deo posla, ili bi uposlio nekoga ko ima širinu i razume vrlo dobro kompletan proces? Ako ideš sa prvom opcijom možeš li da napraviš hemiju između članova krosfunkcionalnog tima CRO-a i da li imaš dobar protok informacija? Ako ideš sa drugom opcijom da li imaš nivo agresivnosti i dubine koja je neophodna za rezultat?

To je jedan od glavnih izazova sa kojima se CRO kao lider suočava. Pa i sam prolazim kroz takvu situaciju. Odgovor se krije u eksternim okolnostima. Jedan od ključnih – da li smo u mirnodopskim ili smo u ratnim uslovima (agresivna konkurencija, infrastrukturalne/sistemske promene itd).

Na pitanje Netokracije kako će se ova pozicija razvijati u budućnosti, Vedran objašnjava da je nezahvalno pričati o tome jer postoji previše različitih puteva kojima ova profesija može da se kreće u narednom periodu. Ipak je, dodaje on, mnogo značajnije pomenuti neke od karakteristika uspešnih Chief Revenue Officer-a:

  • Umeju da harmonizuju i ujedine prodaju, marketing i proizvod i da rade zajedno na stvaranju najboljeg korisničkog iskustva. Kao što smo konstatovali kreiranje prihoda danas zahteva sveobuhvatan, holistički pristup;
  • Oni donose odluke na osnovu podataka i dobro su tehnički potkovani (tech-savvy);
  • Pre svega su dobre vođe i dobri kros-funkcionalni menadžeri budući da su njihovi timovi često A-igrači iz različitih disciplina.

Na samom kraju razgovora, dotakli smo se i toga koja su predviđanja našeg sagovornika kada je reč o budućnosti ove profesije, tačnije da li ona može da preraste u neku višu poziciju i kome će biti namenjena. Vedran nam je, zaključivši ovu priču, rekao da će sa gomilanjem podataka i različitih tehnologija za obradu istih i CRO kao funkcija menjati oblik i razvijati se – uz očekivanje da će se sve češće viđati osobe sa tehničkim iskustvom na CRO pozicijama.


Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startapi i poslovanje

E-prime povećao proizvodnju električnih bicikala i proširio proizvodni pogon – sledi dalji izvoz u EU

Priču kompanije E-prime pratimo gotovo od samog početka njihovog poslovanja, od pre nešto više od dve godine kada smo prvu put uradili intervju o ovim e-biciklima. U međuvremenu, kompanija je znatno porasla, zaposlila nove ljude, proširila proizvodnju i počela da izvozi svoje proizvode, a to je bio dovoljan razlog da se sa osnivačima opet nađemo na kafi i popričamo o novitetima.

Gaming

Kako je RUR od lokalne ekipe iz igraonice postao uticajni regionalni gejming medij

Već dvadeset godina organizacija RUR bavi se popularizacijom video igara u Srbiji. Njeni osnivači u velikom intervjuu za Netokraciju otkrivaju kako je RUR postao jedna od najvažnijih esports baza u našoj zemlji i šta novo spremaju ljubiteljima gejminga.

Mobilno

Izabrali smo za vas 40 najboljih telefona u ovom trenutku – od €250 do preko €1.000

Da li se i vi često zbunite kada planirate da kupite novi mobilni telefon, posebno sada kada je tržište prezasićeno raznim modelima? Ponuda mobilnih telefona nije nikada bila bogatija za sve ciljne grupe korisnika. Mi smo se potrudili da vam te ponude detaljnije približimo kroz cenovne kategorije najinteresantnijih modela za kupovinu.

Propustili ste

Startapi i poslovanje

Dev Shopper Lazara Stojkovića pomoći će vam da pronađete tim vrhunskih developera

Pandemija korona virusa bila je inicijalna kapisla Lazaru Stojkoviću da u svoj startap portfolio doda još jedan projekat pod nazivom 'Dev Shopper' - servis za brže nalaženje partnerske firme za softverske projekte.

Netokracija

Generacije razdvojene galaksijom

Tokom vikenda IT zajednicu zahvatila je vest da su pojedine kompanije povukle svoju podršku za realizaciju filma o prvom srpskom računaru Galaksija.

Gaming

Državni fakulteti u Beogradu i Kragujevcu dobijaju gejming programe na master studijama

U okviru projekta Master 4.0 studenti master studija nekih od državnih fakulteta uskoro će moći da biraju dva nova programa koji će povezati svet tehnologije i svet umetnosti. Sredstva za realizaciju dobili su beogradski Univerzitet umetnosti u saradnji sa Matematičkim fakultetom i fakulteti Univerziteta u Kragujevcu, koji su nosioci programa.

Kolumna

Digitalizacija obrazovnog sektora je vreme u kome uče i studenti i profesori

Tokom avgusta i septembra celokupan nastavni i nenastavni kadar visokoškolskih ustanova u Srbiji imao je priliku da unapredi svoja znanja i veštine na polju online nastave - uz pomoć kompanije Microsoft i trening centra Semos Education.

Startapi i poslovanje

Novogradnja osvaja Beograd, a City Expert širi marketing tim kako bi odgovorio na potrebe industrije

Sa Igorom Jovićem iz beogradskog City Experta razgovaram o tržištu nekretnina u Srbiji u vreme globalne pandemije, novim projektima poput specijalizovanog oglašavanja za novogradnju, te razlozima zašto ovaj tim intenzivno širi svoj marketing sektor.

Novost

‘Freelance hours rate’ anketa: Frilenseri treba više da cene svoj rad

Ova anketa nastala je kao rezultat diskusije na drušvenim mrežama u vezi angažovanja frilensera po veoma niskim cenama, a nastoji da detaljnije približi stanje kada je reč o zaradi na tržištu slobodnog rada. Organizator ankete je srpski IT preduzetnik koji je želeo da ostane anoniman.