Astute srpske osnivačice osigurao investiciju od $1,2 miliona za automatizaciju B2B industrije

Ideja za Astute nastala je iz problema koji je Vida Stanić lično iskusila dok je vodila growth u Fluidstacku. Partnerstva sa kreatorima donosila su rezultate i otvarala vrata velikim tehnološkim kompanijama, ali je iza njih stajao spor i naporan proces pronalaženja pravih ljudi, pregovora, administracije i višemesečne komunikacije.

Upravo taj proces Astute danas pokušava da skrati uz pomoć AI agenata koji povezuju B2B kompanije sa relevantnim kreatorima i preuzimaju veliki deo posla oko saradnje. U mreži kompanije već se nalazi više od 16.000 kreatora, dok se za korišćenje platforme prijavilo više od 500 firmi.

Investitori su u toj ideji takođe prepoznali potencijal: Astute je nedavno zatvorio oversubscribed pre-seed rundu od 1,2 miliona dolara. Sa Vidom Stanić smo razgovarali o tome zašto kreatori postaju sve važniji deo B2B marketinga, koliko AI zaista može da automatizuje njihov odnos sa kompanijama i na čemu Astute planira da gradi dugoročnu prednost u trenutku kada je softver lakše napraviti nego ikada.

Kako je nastala glavna ideja da pokreneš Astute i šta ti je bio glavni motiv za to?

Vida: Ideja je nastala direktno iz mog iskustva u Fluidstack-u, gde sam vodila growth. U pokušaju da postignemo veliki rast u kratkom periodu, vratila sam se na prve principe i zapitala se: kome uopšte želimo da prodamo naš proizvod?

Odgovor su bili developeri i inženjerski timovi. Pošto smo imali tim inženjera, pitala sam ih kako se oni informišu, i odgovor nije bio Google ili oglasi, već kreatori, newsletteri i podcasti koje prate i kojima veruju. Tako da je ideja bila jednostavna: da bismo došli do naših kupaca, moramo da formiramo partnerstva sa kreatorima koje naši kupci prate.

Kroz nekoliko takvih partnerstava uspeli smo da dođemo do najvećih svetskih tech kompanija, koje su nam postale klijenti. Ali proces je za mene bio noćna mora: naći prave kreatore, pronaći njihove kontakte, mejlove, telefone i tako dalje, pa im poslati stotine mejlova i poruka na koje nikad ne odgovaraju, a sve to traje mesecima.

Na sve to, kada konačno odgovore i dogovorite saradnju, mesecima se dogovarate oko teksta, plaćanja i svega ostalog. Iskreno, u nekim trenucima sam skoro odustala. Ali onda su rezultati počeli da se pokazuju i morali smo da nastavimo, jer nismo dobijali samo kupce, već i kredibilitet brenda.

Trenutak kada sam shvatila da je ovo dovoljno veliki problem za zaseban biznis bio je kada je taj kanal počeo da nadmašuje sve ostalo što smo radili, a trud i rad potrebni da se taj kanal aktivira nisu postajali ništa lakši.

Koliko se promenio način na koji B2B kompanije danas dolaze do kupaca i šta u tradicionalnom marketingu više ne funkcioniše kao ranije?

Vida: U suštini, ono što se najviše promenilo je način na koji saznajemo nove informacije. Pre deset godina smo do informacija o B2B proizvodima dolazili kroz Google pretragu, direktnu prodaju, konferencije i stručne medije. Sada je u ceo mix ušao potpuno novi element, a to su B2B kreatori.

Kao zaposleni pratimo desetine ljudi na LinkedInu i Twitteru, slušamo podcaste dok se spremamo ujutru, čitamo newslettere u prevozu do posla. Svi smo mi zaposleni u B2B firmama, i taj sadržaj iskreno utiče na to kako kupujemo, kako učimo nove veštine, kako se usavršavamo, ali i kako donosimo odluke o kupovini.

Tako da je taj novi medijski kanal postao i novi marketinški kanal za B2B firme. U B2C svetu se to odavno desilo sa influenserima, ali u B2B svetu je ovo tek sada postalo novi marketinški standard.

Ne bih rekla da je tradicionalni marketing potpuno prestao da radi. Pre je reč o tome da se pojavio novi marketinški kanal koji nadmašuje ostale i postaje ozbiljna stavka u budžetima, a tradicionalni marketing prosto više ne funkcioniše na isti način. Na primer, SEO je postao AEO, jer ljudi kupuju kroz AI agente, a direktna prodaja je teža nego ikada.

Jedna stvar ostaje ključna: da gradite dobar brend i da vas preporučuju kreatori kojima ti kupci veruju. Kao prodavci u B2B svetu sada moramo da vodimo računa o tome gde nas kupci vide, koliko nam veruju i kako kupuju naše proizvode, a kreatori su idealan kanal za to.

Astute koristi dva AI agenta, za kompanije i za kreatore. Šta oni danas konkretno automatizuju i koliko su zaista autonomni?

Vida: Astute je nova medijska platforma koja pomaže firmama da dođu do distribucije kada je nemaju, a vremenom i da izgrade sopstvenu. Prosto rečeno, mi im pomažemo da dođu do publike kroz partnerstva sa kreatorima, a onda da vremenom grade i svoju publiku.

Trenutno imamo dva AI agenta. Na strani kompanija, agent vodi njihova new media partnerstva. Firma koja se pridruži Astute-u prvo unese svoj URL, dobije profil i za par minuta dopuni profil odgovarajući na dva-tri jednostavna pitanja. Na osnovu toga, ta firma dobija personalizovanu medijsku strategiju, prilagođenu njenoj publici, fazi u kojoj se brend nalazi i godišnjim i kvartalnim ciljevima za nalaženje kupaca, marketing i razvoj.

Odatle, firma može da pokrene više kampanja koje agent kompletno vodi za nju. Agent predlaže koje kampanje treba pokrenuti i kojim ritmom, a onda preuzima ceo proces. U praksi to znači da pretražuje našu mrežu od preko 16.000 kreatora i nalazi prave saradnike na osnovu publike koju firma želi da dosegne i cilja koji želi da postigne.

Što se autonomije tiče, čovek ostaje uključen tamo gde je najvažnije, kompanija mora da potvrdi kreatore sa kojima želi da sarađuje, a sve ostalo agent odradi sam.

U tom trenutku se uključuje agent na strani kreatora, koji je talent menadžer za svakog B2B kreatora. On kreatorima predlaže tipove partnerstava koje bi kreator mogao da doda u svoju ponudu, pomaže mu da postavi pravu cenu poredeći je sa standardima u industriji, nalazi mu nove partnere i vodi svu administraciju: prepisku oko materijala, pregovore oko cene, plaćanja.

Kreator može da se opusti i radi ono u čemu stvarno uživa, a to je da pravi odličan sadržaj, bilo video, foto ili pisani, na više platformi. I ono što je posebno zanimljivo: ovaj talent menadžer je za kreatore potpuno besplatan. Blisko sarađuje sa njima, pomaže im da izgrade kredibilan profil na osnovu prethodnih saradnji i predstavlja ih firmama u najboljem mogućem svetlu.

Kako među velikim brojem kreatora prepoznajete one koji zaista imaju relevantnu B2B publiku, a ne samo dobre brojke na papiru?

Vida: Kreatora danas ima mnogo, ali mi to rešavamo kroz demografiju publike koju nam kreatori sami dostavljaju. Kreatori, na osnovu podataka koje ionako prikupljaju da bi pravili relevantan sadržaj, znaju čime se njihova publika bavi, u kojim firmama najčešće radi, gde se nalazi, a u nekim slučajevima znaju i ličnije podatke poput godina. Najvažnije od svega, njihova publika im sama kaže šta je zanima i čime se bavi, upravo zato da bi kreator pravio sadržaj koji joj odgovara.

To je ključno jer nam omogućava da spojimo B2B firmu sa newsletterom koji spolja ne deluje kao pravi izbor, ali iznutra ima tačno onu publiku koja im treba. Na primer, imamo kreatora koji piše o sportu. Ceo njegov newsletter i podcast prate najnovija sportska dešavanja i sadržaj je sjajan.

Ali, ono što je zanimljivo: najveći deo njegove publike su ljudi iz finansija, uglavnom sa Wall Street-a. Fintech firme se zato utrkuju da sponzorišu baš taj newsletter, jer je to njihova ciljna publika. Spolja gledano, nikad ne biste pomislili da kao fintech aplikacija sponzorišete sportski newsletter. Ali kad znate da vaš idealni kupac sedi baš u toj publici, odluka se nameće sama.

Što se tiče podataka, oni dolaze iz kombinacije izvora. Platforme poput Substack-a, Beehiiv-a, YouTube-a i LinkedIn-a već delimično prikupljaju te podatke za kreatore. Mnogi kreatori uz to sami rade ankete među čitaocima i slušaocima da bi unapredili sadržaj, i te ankete imaju jako visok odziv.

A tamo gde kreatori te podatke nemaju, mi im pomognemo da ih prikupe. Naš AI agent na strani kreatora predlaže prava pitanja i pomaže oko demografskih anketa, tako da kreator istovremeno gradi i kredibilitet i odnos sa svojom publikom.

Kako merite ROI saradnje sa kreatorima u B2B-u, gde prodajni ciklus često traje mesecima?

Vida: Prvo bih rekla da su se B2B prodajni ciklusi dosta skratili poslednjih godina. Često radimo sa firmama čiji su ciklusi mnogo kraći od nekoliko meseci. Mi smo i sami B2B kompanija i naš prodajni ciklus obično traje jedan dan, a radimo i sa mnogima kod kojih je maksimum nedelju dana. Odluke o kupovini se danas prosto donose brže nego ikad, pogotovo jer su cene softvera niže.

Naravno, imamo i klijente sa dužim ciklusima. Radimo sa jednom legal tech firmom koja prodaje najvećim advokatskim kancelarijama i tu ciklus traje šest do devet meseci. Ali tu su dve stvari ključne.

Prva: ovo nije samo konverzioni kanal. Nije klasično oglašavanje gde merite samo klikove i konverzije, ovo je i brend kanal. Da biste uopšte nešto prodali u ciklusu od šest do devet meseci, gde se radi o ugovorima od više stotina hiljada dolara, morate imati izgrađen brend i stalno graditi poverenje kod kupaca koje pokušavate da pridobijete.

A šta je bolji način od toga da se stalno pojavljujete u njihovom feedu kroz njihovog omiljenog kreatora koji priča o vašem proizvodu, ili da gostujete u podcastu koji redovno slušaju?

Druga: konkretno merimo nekoliko stvari. Merimo klikove i stope otvaranja, što vam u suštini daje broj impresija, koliko je ljudi videlo ime vaše firme. Merimo konverzije kroz UTM tagove. Merimo brend brojke. I na kraju, merimo uticaj na vidljivost u AI pretraživačima: kad neko pita ChatGPT ili Claude za preporuku u vašoj vertikali, vaše ime treba da se pojavi, upravo zahvaljujući linkovima koje kreatori stavljaju u svoj sadržaj, a koje AI modeli povlače kroz trening i web pretragu.

Tako da, ukratko: merimo kombinaciju klasičnih konverzionih metrika, brend metrika i metrika AI optimizacije.

Astute gradi mrežu kompanija i kreatora. Kako ste u početku rešavali klasičan marketplace problem?

Vida: Odlično pitanje. Marketplace biznisi su godinama patili baš od tog “chicken and egg” problema, i mnogi su na njemu propali. A16Z je nedavno objavio analizu “Graveyard to Greenfield” koja odlično objašnjava da AI oživljava marketplace-ove.

Razlog je prost: istorijski, marketplace-ovi su umirali jer je uspešno spajanje dve strane tražilo previše vremena, novca i ljudskog rada. Veštačka inteligencija danas može da proveri i ponudu i tražnju, napravi spoj i vodi ceo odnos, što drastično popravlja unit economics.

Konkretno kod nas, AI nam je omogućio da smanjimo težinu početka nečeg novog za obe strane. Na primer, umesto da kreatori i firme prave profile od nule, mi ih unapred izgradimo na osnovu javno dostupnih podataka, a korisnik samo treba da ih preuzme. Tako da je pridruživanje mreži postalo lako.

A na pitanje koga je bilo teže privući, iskren odgovor je: ni jednu stranu. Kreatori aktivno traže ovakvo rešenje, a firme su očajnički željne kanala koji radi, pa i same dolaze kod nas. Danas u mreži imamo preko 16.000 kreatora, a više od 500 kompanija se prijavilo da koristi Astute.

Pritom ne moramo da rastemo proporcionalno na obe strane. Mrežu kreatora smo gradili ciljano u vertikalama na koje se fokusiramo, poput developer i GTM firmi, gde je konkurencija ogromna pa firme moraju dodatno da se istaknu. A kad nam dođe firma van tih vertikala, imamo sistem on-demand sourcing-a: naši AI agenti nađu relevantne kreatore bilo gde u svetu, kontaktiraju ih i dovedu u mrežu baš za tu firmu.

Proces koji bi marketaru trajao mesecima kod nas traje maksimalno nedelju dana, i to samo kad kreatora još nemamo u mreži. Zato smo sigurni da ćemo uskoro moći da ponudimo stotine relevantnih kreatora za svaku firmu na svetu, jer mrežu širimo non-stop.

Za kreatore je Astute besplatan. Kako izgleda poslovni model sa strane kompanija i šta je ključno da bi on mogao da se skalira?

Vida: Model je vrlo prost: firmama naplaćujemo mesečnu pretplatu. Starter plan počinje od 200 dolara i obično pokriva jednu kampanju mesečno. On je za najmanje startape koji tek žele da testiraju ovaj kanal i krenu da istražuju kreator marketing.

Scale plan od 500 dolara daje veće korišćenje platforme i saradnju sa više kreatora, čak i u okviru jedne kampanje, a kamoli kroz više njih. A za firme koje žele da rastu brzinom kojom je rastao Lovable, tu su naši custom planovi.

Sa njima sednemo, popričamo gde žele da stignu u narednih šest do dvanaest meseci, i onda ih amplifikujemo kroz sve kanale i sve relevantne kreatore da im pomognemo da taj rast i ostvare.

Važno je reći i da smo, pored agenata koji vode partnerstva, izgradili i alat za praćenje medija. Firme mogu da prate gde se pominju one, gde se pominje konkurencija, i koje su relevantne teme i diskusije u koje bi trebalo da se uključe ili na koje bi trebalo da prave sadržaj. Taj alat je dostupan na sva tri plana.

Nudimo i mogućnost da se Astute koristi jednokratno: firma plati fiksnu cenu da, na primer, pojača lansiranje proizvoda kroz kreatore. To je super za firme koje nemaju stalnu stavku u budžetu za kreator marketing, a žele da amplifikuju svoje velike momente, lansiranja proizvoda, objave o rundama finansiranja i slično, na kvartalnom ili ređem nivou.

Najbolji primer smo mi sami. Lansirali smo se pre nekoliko nedelja na Product Huntu i osvojili top #1 product of the day. Duboko verujem da je ključ tog uspeha bilo partnerstvo sa 30 kreatora koji su tih dana amplifikovali naš domet.

A za skaliranje modela ključno je to što agent radi posao koji bi inače radio ceo tim, tako da svaki novi klijent ne traži proporcionalno više ljudi.

Zatvorili ste pre-seed rundu od 1,2 miliona dolara. Gde će novi kapital imati najveći efekat u vašem poslovanju?

Vida: Da, upravo smo zatvorili pre-seed rundu od preko 1,2 miliona dolara, i bila je oversubscribed.

Iskreno, mislim da odgovor ima dva dela. Prvo, ono što gradimo ima ozbiljan moatove – data i network, i to je bilo deo teze svih naših investitora. A drugo, oduvek verujem, i to su mi mnogi potvrdili, da je ulaganje u pre-seed fazi u velikoj meri ulaganje u osnivače: uverenje da su to pravi ljudi da grade baš tu kompaniju i da imaju ono što treba. Verujem da moj suosnivač i ja imamo baš taj founder-market fit.

Ja sam vodila growth u Fluidstack-u od njihove zero-to-one faze, od 2 miliona do 2 milijarde dolara valuacije, a danas su jedna od najbrže rastućih kompanija na svetu, vrednovana na preko 8 milijardi. Isprobala sam bukvalno sve iz playbooka, živela sam taj problem, i sada gradim proizvod koji olakšava život ljudima kao što sam ja.

Sa druge strane, moj suosnivač Abhishek je jedan od najboljih inženjera koje sam ikada upoznala.

Studirao je računarske nauke na Oksfordu, pa radio kao machine learning inženjer u The Trade Desku, jednoj od najvećih oglašivačkih kompanija na svetu, gde se bavio granularnim targetiranjem publike na ogromnoj skali.

To je baš tip infrastrukture koju smo izgradili u Astute. Povrh svega, Abhishek je i sam bio kreator, sa preko 15 miliona pregleda na YouTubeu praveći B2B sadržaj. Dakle, čovek koji razume problem iznutra, godinama živi u tom prostoru i ume da izgradi rešenje.

Mislim da je investitore uverilo i to kako funkcionišemo kao tim. Jako ozbiljno radimo na svom odnosu kao suosnivači, jer istraživanja pokazuju da oko 65% startapa propadne zbog konflikta u osnivačkom timu. Imamo mnogo međusobnog poštovanja, a delimo i isti mentalitet: kod nas postoji 996 kultura.

To nije nešto što namećemo ljudima, tako smo Abhi i ja radili i pre nego što smo pokrenuli firmu, a ljudi koji su nam se pridružili dele isti mentalitet, jer svi želimo da pobedimo i da se krećemo brzo. Mi smo ovde da pobedimo, i mislim da su naši investitori to prepoznali u nama.

Što se kapitala tiče, već smo zaposlili dvoje novih ljudi, a verovatno ćemo zapošljavati i dalje, da bismo se kretali još brže. Pored toga, duboko ulažemo u sopstveni medijski plan, jer želimo da Astute bude jedna od najpoznatijih new media kompanija na svetu.

U vreme kada AI omogućava da se softverski proizvodi grade sve brže, šta bi trebalo da bude dugoročni ‘moat’ Astutea, tehnologija, podaci, mreža korisnika ili nešto drugo?

Vida: Mislim da je odgovor kombinacija svega navedenog, ali za nas su ključna dva moata: mrežni (network) i podatkovni (data).

Mrežni moat je prost: mogućnost da u sekundama, umesto mesecima, dođete do ogromne mreže pravih ljudi je nešto što se ne kopira lako, ma koliko brzo neko danas ume da izgradi softver.

Podatkovni moat je ono u šta najdublje verujemo. Prikupljanjem i ukrštanjem vrednih podataka sa obe strane mreže dobijamo mogućnost da izgradimo prvu zaista data-backed brend i marketing strategiju za svaku firmu.

To više nije odlazak u marketinšku agenciju koja se oslanja na godine iskustva ljudi sa kojima radite, što je i dalje dragoceno, već korišćenje hiljada i miliona stvarnih podataka: od kreatora, od firmi i iz performansi koje vidimo širom weba i kroz sopstveni rad.

Na osnovu toga savetujemo firme šta će raditi baš za njihov biznis kad je reč o saradnji sa kreatorima i dosezanju publike, a kasnije i o građenju sopstvene publike. To je nešto što je nemoguće replicirati bez mreže i podataka koje ona generiše.

---