O B2B prodaji

Kako je ‘Market Republic’ Maje Lazarević stigao do Fortune 500 klijenata – iz Beograda

Sviđa vam se članak?

Preporučite ga vašim prijateljima i kolegama putem društvenih mreža!

Postoji li lak način da dođete do klijenata putem digitalnih kanala? Rekao bih da ne – postoji samo pravi način kako doći do kupaca kojima vaš proizvod rešava problem ili zadovoljava određenu potrebu.

Razvojem strategije, prikupljanjem lidova ali i ‘outsource-ovanjem’ procesa prodaje uspešno se bavi ekipa iza beogradske agencije Market Republic sa čijom smo Majom Lazarević porazgovarali o B2B prodaji, izazovima pri skaliranju za usko specijalizovane startape, ali i o daljem razvojem ove kompanije.

Outsource može biti super, ali moraš da znaš šta radiš

Ukoliko do sada niste imali priliku da se upoznate sa Market Republicom, u pitanju je kompanija osnovana 2015. godine koja se bavi outbound generisanjem lidova kao podrška prodajnim timovima u inostranim kompanijama, ali i koja pruža različite usluge na polju digitalnog marketinga. Iza ove beogradske ekipe stoji Maja Lazarević koja je tokom karijere radila za firme kao što su Infobip i TeleSign, a koja je pre dve godine i sama krenula put preduzetničkih voda:

Nastali smo potpuno neplanirano. Te 2015. godine sam prestala da radim u jednoj američkoj kompaniji, planirajući da narednih godinu dana ne radim ništa sem povremenog pisanja. To se, naravno, nije desilo. Ubrzo me je pozvala bivša koleginica iz Los Anđelesa i predložila saradnju. Želela je da outsource-uje dobar deo posla i ja sam krenula da vodim čitavu stvar iz Beograda.

Danas, dve godine kasnije, Market Republic sarađuje sa gotovo 30 tehnoloških kompanija među kojima se nalazi i nekoliko sa Fortune 500 spiska, kao i sa rastućim B2B startapima.

U razgovoru za Netokraciju, Maja ističe kako su to najčešće kompanije iz Kalifornije i Evrope, dok agencija kroz outbound lead generation pomaže B2B kompanijama (koje su spremne za rast) da definišu i optimizuju svoje interne prodajne procese i outsource-uju prikupljanje lidova. „Drugi deo usluge fokusiran je na digitalni marketing – pre svega na kreiranje sadržaja i online oglašavanje. Danas je taj deo izdvojen pod Digital Quince brend“, dodaje Lazarević.

Kako kaže, jedan od velikih motivatora da osnuje Market Republic bila je prilika za rad sa inostranim tržištem, te mogućnost da svoje usluge pruži klijentima sa nešto naprednijih tržišta – pre svega na prostoru Sjedinjenih Američkih Država:

Outsourcing može biti fenomenalan posao, ali samo ako imaš vrhunsko znanje i ne radiš za kikiriki. Ako imaš dobru ponudu, super proces i super tim – malo je toga što ti stoji na putu ka uspehu.

Marketing i prodaja idu ‘ruku pod ruku’

Iako nema sumnje da prikupljanje lidova i postavljanje prodajnih procesa spada u jedan od najvećih izazova za svaku tehnološku kompaniju, situacija postaje daleko kompleksnija kada govorimo o B2B startapima. Na pitanje Netokracije kako Market Republic pomaže svojim klijentima, Maja kaže da njen tim sarađuje sa kompanijama na polju Account Based Selling i Account Based Marketing aktivnosti. Šta to tačno znači?

Naš zadatak je da generišemo targetirane kontakt podatke za prodajne timove i na taj način im pomognemo da što pre uđu u komunikaciju sa onim kompanijama (budućim klijentima) koje imaju najveću verovatnoću da kupe njihov proizvod.

Sa strane digitalnog marketinga, tim se takođe bavi i kreiranjem sadržaja, vođenjem i predlaganjem 360 kampanja, no kako naša sagovornica otkriva – dobra stvar kod ABS i ABM aktivnosti (ukoliko se vode kako treba), jeste to što se informacije o kompanijama prikupljenje putem outbound lead gen procesa mogu koristiti i prilikom targetiranja i retargetiranja tih kompanija kroz različite marketinške aktivnosti.

Market Republic

U ovom trenutku, Market Republic broji 15 zaposlenih uz nekoliko spoljnih saradnika. Lazarević dodaje da je u planu proširenje digitalnog tima i prodaje, ali i da su za sada sve pozicije otvorene u Beogradu. „Postoje planovi da se otvori predstavništvo u SAD, no jedan od glavnih razloga zbog kojih sam krenula put preduzetništva u Srbiji jeste to što na ovim prostorima postoji kritična masa izuzetno pametnih ljudi koji su bili u direktnom kontaktu sa svetom globalnih tehnoloških kompanija“, napominje Maja:

U IT-u odavno imamo vrhunske stručnjake iako sve ostalo kaska. Drugo, mi smo tržište sa jeftinijom radnom snagom, mnogo jeftinijom nego što je to slučaj u SAD. Zato outsourcingfreelance cvetaju.

Čak ni ogromna vremenska razlika nije problem. Takva je globalna startap kultura da je i više nego prihvatljivo raditi sa nekim ko je veoma daleko, sve dok se poštuju rokovi i jasno se vodi projekat.

No, ko su klijenti sa kojima Market Republic sarađuje? Kroz razgovor saznajemo da se u najvećoj meri radi o klijentima koji su u mogućnosti da izdvoje od 1.000 do 4.000 dolara za oglašavanje na mesečnom nivou. To su budžeti koji su opredeljeni za eksperimentisanje i čiji je cilj da pogode neku tržišnu nišu.

U pitanju je oprezno testiranje više različitih pristupa, kanala, pre nego što se čitava stvar podigne na viši nivou. Takve budžete često neće da prihvate tradicionalne, pa čak ni novije digital agencije – ponajviše zato što ne shvataju logiku rada B2B startapa, ali i zbog toga što su navikli na nešto otvorenije budžete u B2C kampanjama.

B2B prodaja je izazov, ali je i nagrada veća

Kada sam sredinom septembra bio u poseti Berlinu gde sam razgovarao sa startapima koji su deo SAP-ovog IoT akceleratora, bilo je jasno da je B2B daleko izazovniji od kompanija koje su doživele boom prodajom igara i filtera za vaše fotografije. Ono što odvaja biznise od potrošača jesu pre svega usko targetirane potrebe klijenata, te je i samim tim prodajni proces daleko složeniji:

Postulati su apsolutno isti, a kanali prodaje i komunikacije slični. Stvar je u tome što B2B često ima znatno užu ciljnu publiku od onih koji su B2C. Ukoliko je pak neko malo naprednije i skuplje rešenje u pitanju, automatski se ciklus prodaje produžava. Da pojednostavim – u B2B a posebno tamo gde je prodajni ciklus duži od 3 meseca, nema mnogo prostora za greške.

Upravo iz tog razloga, u B2B je popularan pristup po imenu Account Based Selling, kaže Maja, dodavši da se kod ovog procesa polazi od pretpostavke kako izgleda idealan klijent u smislu veličine, teritorije, starosti, tipa industrije u kojoj se nalazi i još nekoliko drugih promenljivih. Prodajni tim tada gleda da se ne zadrži samo na tom opisanom profilu, već da pronađe kompanije koje mu odgovaraju. „Polazna tačka u ABS-u je bukvalno lista kompanija koje mogu biti zainteresovane za tvoj proizvod ili uslugu, kojom dalje potpomažeš direktnu prodaju i marketing“.

Market Republic

Na pitanje Netokracije koji su ujedno i najveći izazovi sa kojima se B2B startapi suočavaju danas, Lazarević napominje da je to pitanje kako da što pre porastem za XY dolara tj. kako da generišem što više lidova, za što manje novca. Brz rast garantuje novac, a novac kupuje više vremena za još veći rast:

Za taj rast je potrebno adekvatna podrška kako u prodaji, tako i marketingu. Zato se startapi koji su spremni za ovaj brzi rast (u smislu da su dokazali biznis model i da imaju par miliona u banci) često odlučuju da outsource-uju veliki deo svojih prodajnih i marketing procesa. Ako imaju dobrog partnera, kao što je Market Republic to znači da za mnogo manji novac mogu da kupe čitave timove i znanje potrebno za mnogobrojna eksperimentisanja.

Maja ističe kako u svetu B2B prodaje postoje i oni startapi koji interno već sarađuju sa stručnjacima koji im vode marketing i prodaji i koji znaju da je dalji outsource-ing pojedinih eksperimentalnih procesa generalno dobar put do pobede. Međutim, postoje i primeri kompanija koje su obezbedile multimilionske runde i koje nemaju razvijenu prodaju unutar svojih redova budući da je kompletan fokus upravo na kreiranju proizvoda:

U oba slučaja, outsource-ing je odličan izbor, iako je nama daleko lakše raditi sa kompanijama koje pripadaju prvoj grupi.

Veštačka inteligencija prodire sve dublje i u prodajne procese

Govoreći o daljim profesionalnim izazovima, Maja otkriva da je odnedavno postala i COO kompanije Intelisale čiji joj je proizvod u samom startu privukao pažnju. Iako na poziciji COO-a, zadatak naše sagovornice jeste strateško vođenje prodaje i marketinga:

Intelisale je rešenje koje služi unapređenju terenske prodaje kod veletrgovaca i distributera, a zasnovano je na AI (Artificial Intelligence) procesima. To je rešenje koje automatizuje procese naručivanja ali u isto vreme je sposobno da na osnovu istorijskih informacija klijenta i drugih izvora podataka upravlja procesom prodaje, sugeriše proizvode za prodaju i generiše napredne izveštaje za menadžment.

Kako saznajemo, sam proizvod je fleksibilan i jednostavan za korišćenje, te ga Maja opisuje kao Google Now na steriodima koji je kroz aplikaciju dostupan bilo kom prodavcu na terenu ili njihovim menadžerima. U planu je, kako kaže, ekspanzija čitavog tima, a zainteresovani se već uveliko mogu javiti putem sajta.

Za kraj, upitali smo Maju koji su sledeći planovi za Market Republic.

Uf, pokušavam da bežim od te reči plan. Ja sam pre na nivou ideje. Ideja mi je da otvorim predstavništvo u SAD na bilo koji način, kao i da imamo lokalno predstavništvo u Londonu.

Lazarević zaključuje da je tim u Beogradu već uveliko zreo za novi prostor, kao i za nove članove tima – no, sve u svoje vreme, bez žurbe, dodaje. „Cilj mi je da ovo preduzetničko putovanje učinim što zanimljivijim i uživam u što više fantastičnih dana i fantastičnih ljudi. Novac onda sam dođe. Želim da podelim svoje iskustvo sa domaćom zajednicom, te sigurno očekujte i dosta sadržaja po tom pitanju“, dodaje Maja.